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背景
• 2012在市场压力、库存压力、政策衔接不畅等一系列问题的影 响下，国内空调市场销售量同比下滑25.12%，销售额同比下滑 19.36%，同比往年大幅增长态势戛然而止。
• 2012年，中国空调市场仍然呈现格力、美的、海尔三足鼎立的 局面。
• 面对激烈的市场竞争，2013年奥克斯将推进市场促销和流通渠 道的变革与创新，推动空调市场触底反弹，加速奥克斯冲击空 调三甲，开启中国空调业发展新格局。
奥克斯空调渠道分析
小组成员 中国地质大学（武汉）082101班
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目录
• 一、背景 • 二、简介 • 三、渠道模式选择 • 四、渠道现状分析： • （一）渠道结构 • （二）渠道策略 • （三）渠道管理 • （四）渠道的优势与劣势 • （五）渠道发展的建议 • 五、结束语
Copyrights ©2007 AUX GBiblioteka oup四、奥克斯的渠道现状：
（一）渠道结构
奥克斯总部
省级总代理 省级总代理 省级总代理
网络直销
批发商
零售商 零售商 专卖店
家电连锁 大型商场
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（二）渠道策略
1、渠道扁 平化策略 2、渠道下 沉策略 3、健康渠 道白皮书 4、快速回 款策略
劣势：
1、股权制度使得经销商介入渠道的管理过程，容易造成渠道的管理失去规范。 2、渠道内的利益分配不均，代理商或经销商间可能因为利益问题发生不良竞争行为， 损坏品牌形象。 3、渠道下沉策略前期需要大量的资源投入。 4、各类渠道扶持计划增加厂家的投入。
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（五）渠道发展的建议：
• 1、加强对渠道成员的激励与支持，加强对经销商的管理与服务 ，定期开展培训及考核，规范渠道成员的分销职责。
• 2、加强对零售终端的管理，加大对终端建设的投入。 • 3、制定营销渠道组织运作规范，提高渠道的可控性，按统一的
目标进行分销。 • 4、 灵活地运用渠道促销策略和渠道激励机制，提高资源使用效
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（三）渠道管理：
（1）建立与 渠道成员的 伙伴型关系
（2）对渠道 成员的激励
措施
1、渠道 成员的
管理
（3）防止串 货的措施
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（三）渠道管理：
• 2、价格的管理：
• （1）做法： ①商场的批发价格执行全国统一指导批发价，零售价格执行本区 域统一的零售价。 ②商场如确需奥克斯产品配合全店做促销活动，其折扣比例及活 动时间必须事先征得当地经销公司的批准。 ③商场不得在任何媒体发布售价，否则公司有权停止供货。
率，分散渠道促销的费用，为厂家节约资金。
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五、结束语：
做健康的企业，是奥克斯空调的发展愿景。奥克斯空调 将本着“平等、互利、诚信、持久”的合作理念，同渠道商 建立和谐的商务关系，并在2013年，从产品策略、品牌策略、 渠道策略等方面围绕“保障渠道商利益”这一核心思想进行 大刀阔斧的改改革。在渠道商的全力配合下，让每个认同奥 克斯经营理念、紧跟奥克斯前进的渠道商摆脱亚健康状态， 达到稳步盈利、风险降低、可持续发展的健康经营状态。 愿全国渠道商合作伙伴与奥克斯一道，携手共进，迎接更加 美好的未来！
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简介
奥克斯集团是中国500强企业、中国大企业集团竞争力前25强。集团 坚持做大做强制造业的产业发展方向，目前已成为在全球电力计量设备 和中国家电空调行业具有较高市场地位、通讯行业具有较强竞争力和广 阔发展前景的大型企业集团。
目前，奥克斯已成为国内空调行业成本控制和价格竞争力最强的企 业之一，正向行业前三强迈进。产品先后获得“中国名牌”、“中国驰 名商标”、“国家免检产品”、“节能产品”等荣誉称号。
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（四）渠道的优势与劣势：
优势：
1、与自建渠道相比，节省了大量资金，并降低了风险。 2、区域总代理负责部分促销与售后服务，降低了营销成本。 3、以诚信作为渠道建设的原则，建立起厂家和经销商之间牢固的关系。 4、各类渠道扶持政策调动和提高经销商的销售积极性，抢夺市场占有率。 5、下沉渠道策略增加了渠道的覆盖面，提高了渠道对市场的反应效率。
• （2）监督措施 ①违反价格规定的经销商在年终考评时扣减信誉奖。 ②建设以商场和专卖店为主的零售终端有利于控制零售价格。 ③限制大户的发展以统一零售价格。
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（三）渠道管理：
• 3、渠道信息的管理： • （1）经销商如须到当地中转仓提货，先把
需求报给区域经理，由他了解库存情况后 通知准确的提货日期。 • （2）订货数量大，认定经销商可要求总部 直接发货，在网上登录或者提交 发货详细 资料，并于发货前一周将直发申请单交给 区域经理，与总部联络后确认。
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三、渠道模式的选择
奥克斯空调企业虽然拥有较强的经济实力和知名度， 但是走自建专卖店的渠道方式显然很不合适，还必须把 渠道建设的重点放在经销商和终端卖场上。
通过经销商渠道，企业可以借助各级经销商的实力进行 产品的销售和各地市场的扩张，企业还能集中精力进行 产品的研发增强自己的核心技术；另一面经销商能够给 企业带来大笔的流动资金，因此奥克斯空调的渠道以经 销商、大卖场渠道为中心，以专卖店和网上销售为补充 ，加快产品的流通和销售，降低成本，增强企业的竞争 力。