2、收支平衡定价法 收支平衡定价法亦称为保本定价法， 顾名思义，这种方法“放弃”了对利润 的追求，只要求保本。主要适合于市场 销售状况欠佳，谋求市场份额和保证一 定销售量的目标占主要地位的场合。 价格＝（固定成本/保本销售量）＋ 单位变动成本
3、投资回收定价法 这是根据企业的总成本和预计的总销 售量，加上按投资收益率制订的目标利 润额，作为定价基础的方法。 计算公式是：价格＝（总成本＋投资总 额×投资收益率）/销售量
（一）调查的主要范围
4 突发事变紧急采购。 5 波动性物资、器材采购。 6 计划外资本支出、设备器材的采购，数 量巨大，影响经济效益深远的。
其中1、2、5三项应做为重点调查的内容，应 将其每日行情的变动记入记录卡中，并于每周或 每月做一个“周期性”的行情变动趋势分析。
（二）信息搜集方式
根据统计，采购人员约有27%的时间从 事搜集，足见采购信息的重要性。信息的 收集可分为三类 ：
影响采购 价格有诸 多因素
图5-3影响采购价格的因素
（一）影响采购价格的因素
3 采购物品的供需关系
当企业需采购的物品为紧俏商品时，则 供应商处于主动地位，它会趁机抬高价格； 当企业所采购的商品供过于求时，则采购企 业处于主动地位，可以获得最优的价格。
4 生产季节与采购时机
当企业处于生产的旺季时，对原材料需 求紧急，因此不得不承受更高的价格。
价格系按投资额的 预期报酬率加计其 他成本而订
采用投标订价法时，公司考虑的 重点是竞争者会报出何种价格， 而不拘泥于成本或需要状况 图5-5 完整的询价文件包括的部分
二、报价
（一）报价的基础
1. 成本加成法 2 .收支平衡定价法
3. 投资回收定价法 4.竞争导向定价法： （1）通行价格定价法 （2）竞争价格定价法 （3）投标定价法
税金 生产成 利润 销售费 本 用
批发税金 批发利润 批发费用
零售税金 零售利润 零售费用
工业企业出厂价格 商业批发毛 商业零售 利 毛利 商业企业批发价格 商业企业零售价格 批零差价
工业企业出厂价格＝工业企业生产成本＋ 销售费用＋生产利润＋税金 商业企业批发价格＝工业企业出厂价格＋ 商业批发费用＋批发利润＋税金 商业企业零售价格＝商业批发价格＋零售 利润＋税金
（二）采购价格确定方式
⑴ 报价采购方式 报价采购是采购方根据需采购物品向 供应商发出询价或征购函，请其正式报 价的一种采购方法。通常供应商寄发报 价单，内容包括交易条件及报价有效期 等，报价经采购方完全同意接受，买卖 契约才算成立。
（二）采购价格确定方式
⑵ 招标确定价格 招标的方式是采购企业确定价格的重 要方式，其优点在于公平合理。因此大 批量的采购一般采用招标的方式，但采 用招标的方式需受几个条件的限制，即 所采购得商品的规格要求必须能表达清 楚、明确、易于理解，必须由两个以上 的供应商参加投标。
(1) 已有固定供应商的采购品， 采购人员依请购单，以填发订单及以 电话联络的方式与卖方洽商。但必须 定期比价，至少每三个月查核一次。 (2) 初次采购的采购品，采购人 员应洽询三家以上的厂商予以比价 (3) 价格的选定以合乎品质要求 且最低价为原则，并就厂商的交货期 限、付款条件等条件作为参考 (4) 采购中心询价完毕后，第一 联请购单由请购单位存查
（三）采购价格的种类
依据不同的交易条件，采购价格会有不同 的种类。一般有: 1.送达价 买卖双方按照事先议定的价格进 2.出厂价 行交易。 3.现金价 4.期票价 特点:价格议定在先，会造成合约 5.现货价 价与现货价的差异，发生利害冲 6.合约价 突。
第二节 询价、报价和议价
一、询价 二、报价 三、议价
（一）影响采购价格的因素
采购数量多少 如果采购数量大，采购企业就会享受供 应商的数量折扣，从而降低采购的价格。 6 交货条件 交货条件也是影响采购价格的非常重要 的因素，交货条件主要包括运输方式、交货 期的缓急等。 7 付款条件 在付款上供应商一般有现金折扣、期限 折扣，以刺激采购方能提前用现金付款。
二、报价
（一）报价的基础
一般而言，供应商的报价依 据以下四种基础来推行。
指价格体系以供需比 方关系而订定 指供应商的报价是以其提供物 品或劳务所必须投入的成本总 额 ( 包括材料成本、设备损耗、 人工费、运输费、管理费以及 税金等 ) ，加上预期的利润数 而订立的 现行价格订价法系指公司主 要是依据竞争者的价格来定 价，一般不考虑成本或市场 需要状况
4.竞争导向定价法 （1）通行价格定价法 依据本行业通行的价格水平或平均价格水平 制定价格的方法。它要求企业制定的产品价格与 同类产品的平均价格保持一致。 对于一些难以核算成本的产品，或者打算与 同行和平共处，或者企业难以准确把握竞争对手 和顾客反应的，也往往采取这一种定价办法。 这种定价法也有一定风险，一旦竞争者由于 劳动生产率提高，成本降低，突然降低其产品价 格，则往往使追随者陷入困境。
（三）采购价格的种类
依据不同的交易条件，采购价格会有不同 的种类。一般有: 1.送达价 企业以期票或延期付款的方式来 2.出厂价 采购商品 3.现金价 特点:通常企业会把延期付款期间 4.期票价 的利息加在售价中。 5.现货价 6.合约价
（三）采购价格的种类
依据不同的交易条件，采购价格会有不同 的种类。一般有: 1.送达价 每次交易时，由供需双方重新议 2.出厂价 定价格。 3.现金价 4.期票价 特点:此方式采用最为频繁，可避 5.现货价 免价格波动的风险。 6.合约价
询价作业实例
某水泥公司 采购人员接获“请购单”后应依请 购案件的缓急，并参考市场行情及过去 采购记录或厂商提供的资料，除经核准 得以电话询价外，均应填具“询价单” 办理询价作业，原则以向三家以上的供 应商询价、比价或经分析后议价。
询价作业实例 学生思考 1.请你谈谈，寻找合格的供应商与询 价之间有什么必然的联系？为什么？ 2.询价对于企业采购价格的确定有什 么意义?在询价之前,企业是否有必要 进行低价预估?为什么?
某塑胶公司询价工作说明书 学生思考 1.询价工作说明书在编写的过程中,是否 应该考虑保留一定的弹性? 为什么? 2. 你认为 , 在询价工作说明书中 , 应该更 多地体现买方所应获得的满意服务 ,还是 更多地体现卖方应得的利益? 为什么?
（二）询价的方式
询价的方式通常可分为下列两种:
由采购人员以电话 由采购人员以电话 或当面向供应商说 或当面向供应商说 明采购案件的品名、 明采购案件的品名、 规格、单位数量、 规格、单位数量、 交货期限、交货地 交货期限、交货地 点、付款及报价期 点、付款及报价期 限等资料 限等资料
某塑胶公司询价工作说明书
续表
(5)属设备类案件，采购主办人员应于“询价单” 注明下列条件： 1) 厂商必须提供设备运转后一年以上的保证承诺， 且于保证期间所需的各项备品无偿供应。 2) 厂商必须列举保证期间及保证期满后 ,保养所 需的备品明细资料 ( 包括厂牌、规格、单价、更换周 期)，以及提供备品价格的有效年限与日后调价原则 3) 厂商必须提供设备的装运条件及材料、重量。 4) 技师装机试车的条件。
图5-2信息收集的渠道
国内新棉价格调查情况一览
产地
河北献县 新疆吐鲁番
收购价格
新花零星收购价为2.8元/斤 一级花收购价为2.4－2.5元/斤
湖北公安
山东曹县 陕西渭南 新疆昌吉 江西彭泽
预计新花收购价为2.5元/斤
预计新花收购价为2.0元/斤 零星收购价蹿升至2.6元/斤 新花零星收购价渐稳 预计新花收购价为2.0元/斤
新疆哈密
预计新花收购价为2.15元/斤
国内新棉价格调查情况一览
案例思考
1. 采购调查对企业采购业务的作用是什么？ 为什么要进行采购调查？ 2. 结合生活实际(你要买车，你在事前价格 调查)谈谈，你对采购价格调查信息收集方 式的看法，并指出不同收集方式的优点。
二、采购价格确定的方法
（一）影响采购价格的因素
造成本及产量 资料 即了解采购的产品用 在哪些地方？换言之， 查询需求量及售价资 料
即了解采购的产品有哪 些类似产品，换言之， 查询替代品或新供货商 的资料
图5-1信息收集方式
（三）信息的搜集渠道
信息的搜集，常 用的渠道有图中几种。 不过由于商情范围广 阔，来源复杂，加之 市场环境变化的迅速， 因此，必须筛选正确 有用的信息以供决策。
一、询价
（一）询价文件 完整及正确的询价文件可帮助供应商 在最短的时间提出正确、有效的报价。
图 5-5 完整的询价文件包括的部分
一、询价
（一）询价文件 完整及正确的询价文件可帮助供应商 在最短的时间提出正确、有效的报价。
图 5-5 完整的询价文件包括的部分
某塑胶公司询价工作说明书
(1) 属免附图面或规范的询价，由电脑依原设定的材料分 别以传真向供应商询价；属需附图或规范的询价案件，则由电 脑打印“询价单”后，向供应商邮寄询价 (2) 对于初购材料或请购料号填列不当，电脑查无询价对 象者由电脑打印“询价对象确认单”，先送厂商开发人员选定 正确询价对象及输入询购对象档编号后，依(1)项作业方式办理 (3) 外购案件应直接向国外制造商或供应商询价，若厂商 坚持透过国内代理商报价者，应要求代理商转送国外制造商或 供应商原始报价资料 (4) 采购主办人员应要求厂商于我方要求的报价期限内提 出报价，以确保采购作业时效及公平性，对逾期报价之案件， 一律不予受理(但呈采购组长核准者除外)
（二）采购价格确定方式
⑶ 谈判确定价格 谈判是确定价格的常用方式，也是最 复杂、成本最高的方式，谈判方式是和 各种类型的采购。
（三）采购价格的种类
依据不同的交易条件，采购价格会有不同 的种类。一般有: 1.送达价 是指供应商报价中包含负责将商 2.出厂价 品送达企业仓库或指定地点的各 3.现金价 种费用。 4.期票价 特点:包括了货物抵达买方之前的 5.现货价 一切运输费、保险费、进口关税、 6.合约价 报关费等。