激励考核制度
• • • • • • • • • • 一、晨会 晨会早操：由销售经理组织，每日晨会时全体销售人员5分钟早操，可以提高 销售人员当日精神状态，增强团队合作氛围； 晨会原则：以鼓励、激励为主； 晨会游戏：晨会结束前，由销售经理组织全体销售人员进行游戏，有利于团 队建设，游戏包括“幸运数字”、“眼明手快”等； 二、淘汰制度 连续两周未有成交的，停盘一天，由组长进行客户工作检查整顿、合格后方 可重新上岗；一个月内未有成交的，由销售总监进行全面考核，合格后方可 上岗。若未通过，则退回公司；连续两个月未成交，即时淘汰； 三、竞争与关怀制度 “微笑之星” ：每周评选一名“微笑之星”，将公示其相片于售楼处，考评 加20分，并获得精美奖品； “服务之星”：每月评选一名“服务之星” ，将公示其相片于售楼处，考评 加20分，并获得神秘奖品； “客户经营之星”：每月评比奖励促进业主再购或业主推介朋友购买的销售 代表，将公示其相片于售楼处，考评加20分，并获得神秘奖品； 四、特别激励制度（仅限于项目销售前期阶段执行，非必需） 销售奖励：分大小户型分别由开发商予以一定的现金奖励；
监控手段
四）联动监控 标准动作： 1、项目组设置专门的联动负责人，每周进行个人联动统计，并建立档案； 2、按照公司指标进行考核； 3、在每周的部门例会上进行通报；
（五）现场销售行为监督表
附：《现场销售行为月监督表》 使用方式： 1、现场设分项负责人，每月各分项抽查次数不低于三次，抽查结果直接 在监督表上记录； 2、在售楼处公示，管理透明化；
团队管理细则
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1、不得迟到早退 （发现一次罚款30元，扣月考评分20分，每周发现两次，作停盘一天处理）
2、每周日将下周现场工作人员排班表发由开部，严格保障现场正常的工作秩序， 杜绝空岗现象发生。 3、不得在前台及洽谈区化妆、看报纸、吃零食、吸烟和用餐。 （发现一次罚款30元，扣月考评分20分，累计发现三次，退回公司） 4、不得做与销售无关的事。只要客户未离开，销售代表不能在销售现场大声谈论 与业务相关的事宜且不得在售楼处与同事或客户发生争吵。 （发现即退回公司） 5、不得在上班时间玩电脑游戏或上网，私人电话不能超过5分钟。 （发现一次罚款30元，扣月考评分20分，累计发现三次，退回公司） 6、不可挑选及冷落客户，须对每位客户提供同质服务。（重点客户：新闻媒体、 同业人员、政府机关） （发现一次罚款30元，扣月考评分20分，累计发现三次，退回公司）
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7、严格执行月考评制度，由现场销售经理及现场主管监督执行，每月考评纪录张 贴在业务办公室进行公示。
销售接待流程
客户到来，于停车位， 保安轻拉开门，敬礼微 笑，“欢迎光临Peking House”，指引进入销 售中心方向；
销售中心门口：设立 接待岗，由销售代表 轮序，每人半天，接 待客户进入销售中心
项目团队管理方案
1、明确岗位职责：
所有人员统一思想，发挥个人特长，由销售人员自己认领公共事务， 明确每个岗位的职责； 2、建立晨会、晚会、每周工作检查例会制度： 晨会以激励为主，晚会以当日客户工作总结、交流为主，周工作例 会于每周六早上9：00，全员在售楼处开会，由各个岗位负责人总结本周工作，其他同 事可以提出改进建议；对表现突出的同事在月考评中加分，相反予以扣分； 3、目标管理制度： 每月的销售目标明确传达给每个销售人员，同时，奖罚制度要明确。 每月的销售冠军除了可以在月考评中加分外，还可以获赠有事业部总经理签名题词的荣 誉证书一份，还可以在售楼处的销售龙虎榜上张贴有照片的奖状； 4、团队活动制度： 定期于每月的上旬（10日之前）举办团队活动，形式内容不限，由 活动筹备小组决定，全员参加，如果条件不允许，则上月销售倒数两名留守值班； 5、沟通准则： 项目经理保证每周和销售人员单独沟通一次，关注到每个人的工作 状态，尽量帮助他们解决问题；每月的考评必须单独反馈； 6、内部培训： 公司内部网上的文章分享—由销售人员自己主持，项目经理指引； 公司内部培训课程—由销售人员自己担任讲师，在项目组内培训
•ห้องสมุดไป่ตู้•
销售后台工作流程
• 一、增设一名网签专员，专职负责网签事 宜； • 二、认购流程； • 三、签约流程； • 四、特例审批流程
销售部团队管理方案
团队管理细则
• • • 1、不得迟到早退 （发现一次罚款50元，扣月考评分20分，每周发现两次，作停盘一天处理） 2、每周日将下周现场工作人员排班表发由开发商销售管理部，严格保障现 场正常的工作秩序，杜绝空岗现象发生。
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3、不得在前台及洽谈区化妆、看报纸、吃零食、吸烟和用餐。 （发现一次罚款30元，扣月考评分20分，累计发现三次，退回公司）
销售组织安排
• 一、集思广益 • 每日晨会由前一日成交销售员分享成交心得、成交技巧，每周末由销 售代表递交本周典型客户描摹（包含成交客户与未成交客户）。 • 二、分组竞赛 • 分组竞赛形式：将销售团队分为两个小组进行销售竞赛。 • 每组设置一名组长，组长分别为韩月、高辉； • 结合销售目标设置好一定的奖惩； • 每月重新分组，这样有利于整个团队的团结，有利于形成良性竞争； • 除了销售竞争外还有其它方面的竞争，如按组进行竞争楼盘的动态跟 踪、联动指标的竞争等。
进行客户身份辨别，老客 户交由指定销售代表，指 定销售代表不在则交由轮 序销售代表义务接待；新 客户交由轮序销售代表，
单体模型介绍；
社区沙盘介绍；
区域沙盘介绍；
洽谈区小憩，饮品；
通过园区，进入样 板房参观（未开放 前参观情景板房）。
回到洽谈区。
送客户离开销售中心，目送其驾车驶去方 返回售楼处
销售现场服务环节及服务标准
4、不得做与销售无关的事。只要客户未离开，销售代表不能在销售现场大 声谈论与业务相关的事宜且不得在售楼处与同事或客户发生争吵。 （发现即退回公司） 5、不得在上班时间玩电脑游戏或上网，私人电话不能超过5分钟。 （发现一次罚款30元，扣月考评分20分，累计发现三次，退回公司）
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6、不可挑选及冷落客户，须对每位客户提供同质服务。（重点客户：新闻 媒体、同业人员、政府机关） （发现一次罚款30元，扣月考评分20分，累计发现三次，退回公司）
监控手段
一）抽查电话接听质量： 标准动作： 1、部门项目经理轮流负责抽查并按照接听标准进行打分； 2、每周在部门例会上对上周抽查情况进行通报； 3、在项目组进行通报，对不合格者进行相应处罚；
（二）服务岗考核标准
标准动作： 1、每天分上午、下午设置服务岗值班人员； 2、严格按照服务岗值班人员工作标准进行考核； （三）现场接待质量抽查 标准动作： 1、每周按照每个销售代表抽查2位上门客户的标准，由项目经理进行客户 接待质量回访； 2、建立项目《项目客户接待质量回访档案》； 3、及时与业务员沟通客户回访情况，按规定进行奖罚； 4、在每周的部门例会上通报抽查情况；
一）接听售楼电话
标准动作： 1、电话铃声响三声之内接听； 2、“您好！”； 3、态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求，并留下客户联系方式； 4、接听完电话后，发送温馨服务短信“感谢您致电，我是置业顾问××，很 荣幸能为您服务，期待您光临现场参观，有任何疑问请随时给我电话13××8”
（二）客户来访
一.停车场保安员指引 标准动作: 1.标准动作指引客户停车; 2.用对讲机向售楼处迎宾人员汇报客户情况(车辆品牌\随行人数),便于做好迎宾准 备; 3.随行指引客户至售楼处,需要准备好雨伞; 4.天热露天停车时为客户车辆罩上防晒膜; 5.检查车辆门窗;