仓库 运输管理 装船和保险 分销 最终货物仓库管 理 提货 定单处理 自动处理
生产计划 市场研究 市场需求和开发t 定价 发布、广告和推销 销售分析和预测 分 销 商 /渠 道 管 理 销售和定单录入 客户调查 销售力量管理
投诉 担保 修理 质量反馈 备用件管理 修理服务管理 分派
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演示图库
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价值创造元素
清晰的用服策略 (免费/收费)
完善的 用户配置
档案
品质管理
掌握客户 反馈机制
产品稳定性
产品基于 需求的设计 (功能,成本,可维护性，可生 产性,兼容性, 可扩充性,可靠性, 可 测试性 )
充分确切地了解 不同客户群潜在的需求，
竞争对手的功能 及华为的定位
及时有效的售 后服务
多层次的 支援
低
中 服务程度
单纯 差异化战略
高
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定价策略
Back-up
A
R
P
U
及 价
冒险者
格
注重品牌的用户
水
平 早期应用者
早期多数人
净新增用户
用户累计数
高价细分市场
撇脂战略 差别定价
中价细分市场
晚期多数人
注重价格的用户 低端用户
低价细分市场
时间
低价高数量战略 市场渗透
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雷达图
雷达图反映数据相对中心点和其他数据点的变化情况，可以清晰反映系列的整体情况。
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SCP模型
• SCP模型分析
– SCP（structure, conduct, performance) 分析在行业或者企业 受到外来冲击时，可能的战略调整及行为变化
– SCP模型通过对外部冲击对某一个特定行业结构、企业行为变 化和影响经营结果三个角度来分析外部冲击的影响
外部冲击 (Shock)
fee
Receiving Chinese short
message like Chinese-
displaying pagers
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More than 5 days waiting time
低价格 2
1
低
低价/低附加值
低
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8 价格
5 集中的差别化 6
这些战略有可能导致最终失败 7
高
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战略钟
索尼等 4 高
3 LG的最佳战略 飞利浦等 定位
中2
海信、康佳等 价格 战重 灾区
1
低
长虹等
8
低
中
Page 11需2 求风险
彩电生产商战略钟
5 6
7 高
LG应该对战略进行深 度研究以找到自己的 最佳战略定位。由于 规模和其他原因，LG 很难和低价格竞争， 新华信认为LG适合执 行和飞利浦相近的策 略，但LG必须努力提 高自己在彩电领域的 品牌形象和产品知名 度，给消费者一个优 良质量和服务的保障
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BCG三四规则
市场份额
45 40 35 30 25 20 15 10
5
生存者
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三个主要竞 A 争对手
B C
参与者
企业实力
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管理诊断分析模型
• 企业的问题并不是局部和孤立的 • 管理要素的相互作用导致了企业的多种问题和不同的业绩表现
▪ 关键业务流程 ▪ 核心能力和竞争力 ▪ 信息和基础架构
北大纵横方法论汇编
@Copy Right Reserved.
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演示图库
目录
第一部分 管理咨询 第二部分 咨询方法 第三部分 企业运作 第四部分 信息技术
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目录
第一部分 管理咨询 第二部分 咨询方法 第三部分 企业运作 第四部分 信息技术
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管理咨询的阶段
战略地位与行动评价矩阵（SPACE矩阵）
+6+5 FS +4+3 +2+1
建立SPACE矩阵的步骤如下：
1) 选择构成财务优势（FS）、竞
争优势（CA）、环境稳定性（
ES）和产业优势（IS）的一组
变量；
2) 对构成FS和IS轴的各变量给予
从+1（最差）到+6（最好）的 评分值。而对构成ES和CA的轴
Electronic notebook Displaying the called-in
number
Multi-colors selection
Small size 70 60 50 40 30 20 10
0
Light weight
Vibration
More than 10 hours communication time
行业结构 (Structure)
企业行为 (Conduct)
经营结果 (Performance)
企业外部经济环 指外部各种环境的变
境、政治、技术、 化对企业所在行业可
文化变迁、消费 能产生的影响包括行
习惯等因素的变 业竞争的变化、产品
化
需求的变化、细分市
场的变化、营销模型
的变化等
企业针对外部的冲击 在外部环境方面发 和行业结构的变化， 生变化的情况下， 所可能采取的应对措 企业在经营利润、 施，包括企业方面对 产品成本、市场分 相关业务单元的整合、 额等方面的变化趋 业务的扩张与收缩、 势
I/T 管 理
采购
润
选择供应商
购买
供应商评估和管理
投入活动
运作
产出活动
市场和销售
售后服务
定单控制 接收和检查 研究 产品概念 产品研发 应用程序工程 测试 说明书
BOM 工程发布 工程变更发布和管理
制造工程 主生产计划 库存控制 能力计划和分配 计划和进度表 定单处理 定单发放 制造和包装 质量管理 预防维护 后勤 材料处理
Structure 组织结构
这里主要考虑的是 员工队伍作为整体 的特性
Staff 员工
领导风格指 Style 企业的经理 领导风格 层集体在管
理上的特征 和一系列独 到做法
价值观作为一个整体以及 其中的每一个成员所秉持 的对行为、原则和方式的 看法，它构成了企业文化 的核心
Systems 运营系统
企业业务和日常事物处理 的过程和程序，竞争优势 最终必须落实到营运系统 体现在核心流程上
Business B
Sales
ROS
Business A
Low
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RMS (log)
High
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BOSTON MATRIX
Growth/Share Matrix
It is extremely important to understand strategic positions of businesses.
构建解决问题方法 找出关键问题 提出可行性建议
制定变革计划 协助具体实施 关注持续改善
最
终 产 品
项目 建议书
项目合同
企业诊断报 告
方案 建议书
实施 报告
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目录
第一部分 管理咨询 第二部分 咨询方法 第三部分 企业运作 第四部分 信息技术
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企业增值活动
基金管理 现金管理 财务控制
人事计划
公司基础结构
短期融资 长期融资 预算
人事管理
管理结帐 簿记和 GA 衡量和控制
人力资源
招聘
薪酬政策
策略和运作计划 政策和 PR
利
法律和政府报告
技能和资格管理
技术开发
标准和规范
技 术 开 发 (工 程 和 管 理)
I/T 应 用 开 发 和 管 理
I/T 体 系 结 构
技术推行
I/T 运 作
I/T技 术 评 估
营运方式的转变、管
理的变革等
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ROS/RMS MATRIX
ROS/RMS Matrix
If key businesses fall out of normative band, Companies should improve its performance first instead of entering other businesses.
严格的 产品开发计划
管理
高效的 有纪律的员工
产品发布 控制
对科研的 持续高投入
版本控制
客户投资 保护
财务的稳健
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高效的 成本控制
满足
目标客户群的 功能需求
市场制订核心的 及统一的
产品需求，满足 目标客户的需求
可共享标准 设计
有竞争力的 价格
短的开发周期
低的 零件价格
基于使用历史
及预测需求而作的准 确零件需求
High
Star
?
Business B
Market Growth
Cash Cow
Dog
Business A
Low
High
Market Share
Low
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竞争变动态势模型
电冰箱品牌区域市场竞争变动态势模型
Brand Market share Competitive Model （BMCM）
CA -6
的各变量给予从-1（最好）到-
6（最差）的评分值。
3) 将各数轴所有变量的评分值相
加，再分别除以各数轴变量总