中小企业国际市场营销策略探析
【摘要】为了使中小企业能在开拓国际市场的过程中有
效地寻求更多的机会和生存发展空间，本文分析了中小企业的优
势和劣势，明确了企业应该树立的国际市场营销观念，并针对我
国中小企业自身的特点，从五个方面提出了切实可行的国际市场
营销策略。
【关键词】中小企业国际市场营销策略
随着我国经济融入世界经济的程度逐渐深入，中小企业
面临的竞争也将更为激烈。
一方面要面对国内企业激烈的市场争夺，另一方面更要面临国际上许多大型跨国公司的市场挤压。
这种竞争的压力迫使中小企业努力突破狭隘的国内区域
市场，积极开拓国际市场，主动参与到国际市场上的竞争。
因此，经营者应从企业长期发展壮大的战略高度，树立起国际市场营销
观念，根据自己的优势和劣势，主动适应不断变化的国际市场营
销环境，采用适当的国际市场营销策略赢得市场。
一、树立国际市场的营销观念，加快拓展国际市场的步
伐
1、国际化的市场观念国际市场是完全以市场作为调节杠
杆的，企业要意识到国家之间的市场差异。
企业无法同时面对所
有的客户，所以需要从宏观和微观两个方面根据地理、行为、人
口及心理标准等对国际市场进行细分，从中选准一两个被划分出
的与自身能力相匹配的子市场作为进入的目标市场，集中资源，
把满足该市场的客户需求作为生产和出口的出发点和归宿。
2、国际化的竞争观念
由于各国的经济基础、技术基础、人才结构、国际关系
等的差异，国际市场的竞争将更加激烈。
中小企业必须全方位提
高参与国际竞争的能力，从以低价格为竞争的主要手段转变为以
合理的价格、与客户要求相一致的产品、优良的服务、高效的工
作和新技术含量的不断提高作为竞争制胜之本，恪守“信义、亲和、进取”的竞争原则。
3、国际化的风险观念
国际市场给企业带来了发展机会，同时也使企业处在了
不同的政治、经济和文化环境中，企业面对的是更加陌生的客户群，其特定的文化习俗、消费结构、消费习惯，特别是随着各国
经济发展国际汇率的变化与调整，对产品的特殊要求以及经营方
式的特殊约束等不确定因素更多，这样，与国内市场相比，企业
会面临更多的经济风险、政治风险、信用风险和汇率风险等。
因此，企业必须制定各种防范措施，谨慎操作，不断学习，及时调整，随机应变，变风险为机会或把风险可能带来的损
失压缩到最低限度。
4、国际化的法制观念
目前，从全球经济到区域经济都建立了相应的国际组织，并对国际市场的营销行为制定了一系列的严格规定，企业在国际
营销的过程中除了应遵循本国的法律之外，还要服从目标市场所
在国的有关法律及诸多国际公约、惯例和准则。
这些国际化的经营观念，是经营者进行国际营销应具有
的一些最基本的理念，没有这些，说明经营者进入国际市场可能
是盲目的。
二、中小企业国际营销的优势和劣势
(1)中小企业相对大型企业的比较优势。
与大型企业相比，中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的绝对优势，但在国际化经营中，中小企业机制灵活、组织结构简单高效的特
点使得其信息传递比较直接、及时、准确，对市场反应具有更大
的灵活性和弹性，有利于企业快速作出决策。
而且，中小企业规
模相对较小，个人在企业中的贡献易被识别，因而便于对员工进
行有效的激励。
(2)我国仍然具有劳动力资源的主导优势。
中小企业主要
集中在劳动密集型的传统行业中，随着我国内地经济水平的不断
提升，大量内地闲置劳动力的流动有一定减缓，企业也呈现用工
难的周期性特征，工资成本也在不断上升，但从我国整体来看，
劳动力资源仍然是企业国际营销优势中很重要的方面。
以纺织行
业为例，尽管我国劳动力成本有所提高，但与发达国家相比还处
于较低的水平。
据国际纺织制造商联合会(ITMF)统计显示，中国
的劳动力成本仅占美国的8.40%，日本的8.20%，法国的5.36%，
瑞士的5.06%，德国的3.35%，意大利的4.59%。
较低的劳动力成
本决定了我国中小企业的产品生产成本在国际市场上和其他国家
相比仍处于较低的水平，具有实质性的竞争条件。
(3)健全的专业市场的促进作用。
我国目前已经呈现出行
业区域集中化的格局，尤其在长三角、珠三角等地区的中小企业
更为明显。
专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积聚
和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在短时间内了解商品
行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。
同时，专业市场形成
了一个可供共享的销售网络，中小企业可依托市场分享中间品和
最终消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名
度和整体营销宣传战略来开拓自己的市场。
(1)中小企业管理水平仍然较低。
据调研，分布在江苏、
浙江、上海及天津等地的六十多家中小企业中，有80%以上的企业急需提高管理水平。
其管理水平低主要表现为管理理念落后、基
础管理薄弱、现场管理混乱、组织制度建设滞后、生产经营粗放
等等。
企业产品质量参差不齐，效率没有充分发挥出来，交货时
间不稳定。
“差不多”这一说法成为众多中小企业经营者和生产
者的习惯用语，缺乏严谨的管理制度。
(2)中小企业技术创新能力低。
中小企业一般规模较小，
资金有限，主要表现在设备陈旧、工艺落后，造成了资源和能源
的浪费，同时还反映在产品开发能力弱，升级换代艰难上。
劳动
力密集是中小企业得以发展的一大优势，劳动密集型产业的投入、产出周期较资本技术密集型产业短，但这种劳动密集型行业，如
果不进行产品开发和升级换代，必将在国际竞争中处于劣势地位。