六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强 调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通 常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而 屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判 者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由 美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判 强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事 强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公 正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同 点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也 是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因 素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是 指谈判各方只派一名代表出席的谈判活 动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各 方由两个以上的人员参加协商的谈判形 式。它适用于正式的，较大规模的谈判 场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此 进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交 易目的的行为过程。
国际商务谈判
目录
1.国际商务谈判的内涵及特征 2.国际商务谈判的种类
3.国际商务谈判人员的阶段
4.国际商务谈判的原则 及主ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ理论
5.国际商务谈判的成功模式PRAM
6.国际商务谈判经典案例分析
7.国际商务谈判礼仪
第一章
国际商务谈判概述
【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋
“财富来回滚，全凭舌上功”

五．按谈判的内容划分
（1）货物买卖谈判。谈判的内容主要是与买卖货物本身 的内容有关问题。 （2）投资项目谈判。投资项目谈判是指谈判双方就共同 出资开发、建设、经营某个项目所进行的谈判。 （3）技术贸易谈判。技术贸易谈判是指技术转让与许可 交易中，关于技术的内容、性能、使用等方面的谈判 （4）劳务谈判。劳务谈判是指谈判双方就劳务提供的形 式、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式 等有关劳务双方的权利、义务和责任关系所进行的谈判。 （5）索赔谈判。索赔谈判是指在合同义务不能或未能完 全履行时，合同当事双方就违约责任及补偿进行的谈判。 （6）国际租赁及“三来一补”谈判。



案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大 利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按 理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日 本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵 犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳 大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了 日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨 和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作 为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌 握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款 待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上 难以获得的东西。

案例

一家美国公司想与另一家公司共同承担风险进行经营，但 困难的是，该公司对这家美国公司的信誉总不大相信。为了 解决这个问题，公关人员安排了一个特别的地点，请两公司 的决策人会面。这个特别的地方有一座狗的雕塑，关于这座 狗的雕塑还有一个故事传说。故事中有一只名为“巴公”的 犬，对主人非常忠诚。有一次主人出门未回，这只狗不吃不 喝，一直等到死，后来人们把它称为巴公犬，把它当成了忠 诚和信用的象征，并在这个传说的地方为它塑了像，所以许 多人为了表示自己忠诚和信用，就把这里作为约会地点。当 两个公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，合同就这 样顺利签署了。足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心 理，采取巧妙的措施，安排了一个有特殊含义的谈判地点， 使问题迎刃而解。



二．按参加谈判的利益主体数量划分
（1）双边谈判。双边谈判是指谈判中参与 的利益主体数量为两个，比如两个公司之间的 贸易谈判等。 （2）多边谈判。多边谈判是指参与的利益 主体数量在两个以上，比如多国间的贸易谈判 以及多个公司之间的贸易谈判等。


三．按谈判双方接触的方式来划分
（1）口头谈判。口头谈判是指当事人各方 直接用口头语言方式进行的谈判方式，它分为 面对面谈判和电话谈判。 （2）书面谈判。书面谈判是指当事人各方 运用函电、互联网等方式进行的谈判


谈判双方接触的方式来划分
国际商务谈判
口头谈判
书面谈判
面对面谈判
电话谈判
函电谈判
网络谈判

四．按谈判进行的地点划分
（1）主场谈判。主场谈判是指某一谈判方以 东道主身份在自己所在地进行的谈判。 （2）客场谈判。客场谈判是指谈判人员到对 方所在地进行的谈判。 （3）中立地谈判。中立地谈判也叫第三地谈 判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进 行的谈判。
（三）国际商务谈判（international business negotiation） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或 不同地区的商务活动当事人为了达成某笔 交易，彼此通过信息交流，就交易的各项 要件进行协商的行为过程。
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判 的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心