某公司销售管理体系设计方案I.营销组织设计1.1.营销系统的目标与边界1.1.1.目标建设和完善全国性的信息网络，不断提升企业形象和知名度，高质量地完成或超额完成公司预定的销售目标，努力保持并不断提高本公司的市场占有率和市场覆盖率。

1.1.2.职能边界以合同签订、工程移交为标志，签订合同前的工作由市场部、商务部负责（技术部负责提供技术方案设计），合同签订后的设计、制造安装、质量控制等工作由生产副总及综计办负责协调。

商务部在移交时应与综计办办理移交手续。

移交手续应包括：合同、工程实施要点、业主基本情况表、业主跟踪情况记录表及其他相关资料，并填写《工程移交单》（附件1）。

施工安装时，以材料、构件进场为标志，综计办负责施工准备、与业主单位的沟通协调、工程款的回收，商务部及办事处协助进行施工准备、业主的协调、工程首期款及质保金的回收。

1.2营销职能分解1.3．营销组织结构设计1.3.1．管理层次（4层）总经理营销副总经理各职能部门和办事处负责人一般员工1.3.2．部门设置1、营销系统按职能设置三个职能部门市场部、商务部、投标办。

同时，按地区分设若干驻外办事机构（办事处）。

2、各部门工作重点办事处 ---- 网络建设、项目跟踪、品牌推广、施工衔接和协调市场部 ---- 网络管理、项目信息管理、品牌推广商务部 ---- 技术支持、项目公关、业务洽谈投标办 ---- 施工组织设计、标书制作3、部门设置考虑的因素（1）部门之间的分工宜细、明确，以减少扯皮现象。

部门内部的分工宜粗，以避免资源浪费，尤其是面向客户的部门，粗略的分工有助于提高客户的满意程度。

此外，本着精干高效的原则，横向部门的设置不能多，职责尽量不重叠，一个部门负责一部分相对独立的工作。

（2）办事处是公司的派出机构，接受营销副总经理的指挥和其它职能部门的指导，在所辖区域内完成职责规定的营销活动，享有相应的职权，并承担相应的责任。

（3）各职能部门主要按技能相似性原则和分工协作原则设置，目的是使各项业务活动专业化，提高营销管理水平。

（4）考虑到营销副总经理直接管辖的下属人数较多，包括三个职能部门的负责人和各驻外办事处主任，因而管理幅度较大，为减轻其负担，设置销售助理1～3名。

（5）销售助理是营销副总经理的助手，执行营销副总经理交办的工作，承担一部分营销系统的日常行政工作，以及与各职能部门和驻外办事处之间的协调沟通等。

销售助理原则上不拥有经营活动的决策权，以保证营销系统内部的指挥统一，除非得到营销副总经理的临时授权。

1.3.3．岗位设置营销副总经理：全面主持营销系统的各项工作，对总经理负责。

销售助理：主要协助营销副总经理开展销售行政、统计、档案管理工作。

市场部：经理、市场开发员、信息管理员、平面设计员。

商务部：经理、销售工程师（轻钢）、销售工程师（高层）。

投标办：主任、标书制作员。

办事处：办事处主任、市场开发助理、内勤人员。

1.3.4.各子公司之间营销职权边界的确定杭萧安徽、河南、山东分公司属于独立的法人体，有相对独立的生产权与销售权。

虽然目前公司尚未采取一体化的管理，但为了避免内部的冲突，减少资源的浪费，在营销上除了同样采取本销售管理体系以外，明确地界定各方的疆域，并有率令严格控制各方的地盘，是关系到杭萧营销成败的大事。

各子公司的疆域划分办法由杭萧公司总部在每一年的营销规划中作明确的规定。

1.3.5．组织结构图1.3.6．职权系统表注：决定权（A）、审批权（B）、确认权（C）、主建议权（D）①指由商务部决定谁来负责的决定权；②由市场部决定具体陪同的部门；③指各部门经费在规定的权限内可以自主决定，营销副总负责审批。

1.3.7．部门职责概要一揽表1.4.杭萧公司业务流程图：II．销售基本作业模块及操作规程2.1.信息网络的建设与管理2.1.1总原则1、市场部统筹管理信息网络的开发建设工作，办事处市场开发助理是区域网络建设的直接执行者，办事处主任对区域网络开发的结果负领导责任，办事处其他人员协助配合。

公司市场部负有区域网络开发的业务指导责任及对其绩效进行考核的责任。

2、办事处必须对所辖区域进行市场调查，然后根据市场部对整体市场的营销策略制订区域市场的选择与网络的开发计划。

3、办事处区域市场的选择应本着“省—地区—县”的路线，即先开辟省会城市，后开辟省内的经济开发区或经济中心城市所在的地区，待地区网络已经充分健全后，再布点到县。

4、信息网络的组成对象（1）合作设计院：各重点区域在省城选择的设计院合作单位应达到4--5家，经济发达地区2--3家，非经济发达地区1--2家；（2）兼职信息员网络：由非合作单位设计院、政府机构（计委投资处、经委技改处、建设部门、质监部门、行业主管部门）、建筑公司、咨询公司有兴趣于钢结构事业的人士及其他具有丰富的社会资源的活动人士组成。

省城应保有80人以上，经济发达城市每个城市25人以上，经济发达地区（不含其所辖的经济发达城市）30人以上。

（3）各地办事处人员及本公司员工组成内部信息网络。

5、各区域办事处应在一年内完成上述第4条的网络开发目标。

6、市场部每半年应根据年度网络计划的执行情况进行总结，并相应地做出是否需调整改变的建议，报营销副总经理。

7、办事处的信息网络的建设与管理、网络表报的反馈、市场信息档案的管理三项共同列入对办事处主任及市场开发人员的业绩考核指标之一。

公司市场部人员的业绩与办事处的市场发展业绩管理直接挂钩。

2.1.2信息网络的建立操作程序1、计划的拟订：市场部根据公司的整体营销策略与区域办事处进行充分探讨，共同制订区域办事处的网络开发计划，内容包括区域市场的选择，网络的广度、密度（即省城、地区分布的合作单位的数量、性质，兼职信息员的数量、性质），网络开发的月进度表，网络的工作方式，区域产品知识推广活动及公关活动的计划，人员计划，费用计划等。

2、网络工作任务书的签订：市场部市场开发员起草分管办事处的年度网络开发任务书，报市场部经理审核，并会同办事处主任及其市场开发人员充分探讨后签订。

3、网络成员的选择：办事处的市场开发助理及主任根据网络开发计划进行网络成员的选择。

享有信息网络合作单位的初选权与信息员的终选权。

市场开发人员在对网络成员进行初步选择后，应为其建立《网络成员基本情况表》（包括个人与单位）（附件2—3），详细填写该成员的具体情况，以之作为ABC管理的主要资料。

本表一份留底，一份随同合作协议书一起上报市场部。

4、网络成员协议的签订：任何网络成员的加盟都必须签订合作协议（附件4—5）。

合作单位在签订协议前必须报公司市场部进行二度考察。

公司市场部根据该合作单位的重要性决定是否派部门经理还是该区域市场人员前往考察。

网络成员个人加盟可由办事处主任审定即与之签订合作协议。

5、协议的规格：合作协议统一执行公司的标准协议，办事处不得擅自修改其中条款。

对个别信息员提出的特殊条款，办事处必须报市场部及营销副总经理同意后，方可签订。

合作单位的协定条款超过计划内容，必须上报营销副总审批认可。

6、合作协议的存放管理：为了便于管理，每一份协议都设立一个唯一的代码。

由市场部统一设计代码并加盖公章。

一式四份，一份返还合作单位或个人，一份留办事处，一份交市场部、一份由销售助理存档。

信息网络的建立流程如下：2.1.3.市场信息报告及处理程序1、信息收集：网络成员（包括合作单位与个人）按照公司的要求真实、完整、有效地收集信息。

信息个数以合同为单位，一个合同计为一个信息。

2、信息的报告：网络成员（包括合作单位与个人）在获得信息后，应立即将信息按照杭萧规定的操作程序输入到杭萧网站。

3、具体登录的方法：（1）首先登录杭萧公司网站，点击“项目信息受理”，进入项目信息受理程序；（2）出现对话框“业主单位名称”、“工程名称”、“工程地址（市、县）”后，输入相应内容；（3）如果该项目信息已经有人提供，屏幕会显示“您提供的信息已经存在，不能被受理，谢谢您的合作！”；（4）如果该项目信息为首次提供，屏幕会显示“您提供的信息已经被受理，如果您希望直接输入其它信息内容，；如果您希望通过传真提供其它。

，则依次将下面内容填入：业主单位详细地址：业主单位负责人：联系方式：工程负责人：联系方式：工程规模（建筑面积、投资额）：预计开工时间：设计院名称：该工程是否已完成审批手续：信息员名称：信息员代码：（5）输入上述内容后，按确认键，完毕！4、信息的检查：公司市场部信息管理员每天三次（每次间隔4小时）开启网站，查询信息报告情况。

5、信息的传递：市场部信息管理员在检查网站信息后，应根据信息反馈情况填写《网络信息反馈值班日报表》（附件6）（0记录时也应做登记）一式两份。

一份留存，一份呈递。

《项目信息报告表》（附件7）一式三份。

6、信息传递的时效：非重大紧急信息，市场信息员应在每天下班半小时前将《网络信息反馈值班日报表》及《项目信息报告表》交市场部经理阅知。

遇重大紧急信息，市场信息员应立即反馈给市场部经理——营销副总经理。

紧急情况下，联系不到市场部经理，可破级传递到营销副总。

7、信息的处理：市场部经理阅知信息后，应在当天下班前立即转呈营销副总经理。

8、信息处理意见的反馈：营销副总经理根据工程规模、工程审批情况、预计开工时间等分析该项目信息的价值，确定是否需要跟踪。

并对项目信息的处理情况填写《项目跟踪任务书》（附件8），由销售助理将情况反馈给商务部，由商务部确认后发给办事处。

《项目跟踪任务书》发出时应同时发出该项目的《项目信息报告表》一式三份。

其中商务部一份，办事处一份（由办事处交信息提供者签字确认后，复印一份交给信息员，一份留办事处作为结算的凭证），市场部一份。

9、信息代码的设计：各办事处均以ABCD为区域代码。

网络合作单位为101——199号，网络个人为2001——2999号。

如设定浙江区域为A区域，其网络单位成员号码为A101——199，网络个人为A2001—A2999。

网络信息报告流程如下所示：2.1.4网络的ABC管理及动态调整为了保证网络的质量，办事处市场开发助理在公司市场部的指导下，应做好网络的ABC动态管理，对不同等级的信息单位与个人进行不同的业务开发管理。

1、对信息成员个人的ABC分类管理方法办事处市场开发助理与公司市场部市场开发员可根据信息员个人提供的信息数量（以个为单位）、信息达成率两项指标对信息网络成员进行分析与分类。

居于该办事处前20%位的列为A类成员。

居于20——80%之间的为B类成员。

居于80%之后的为C类成员。

建立《网络成员（个人）业绩分析分类表》（附件9）。

2、对信息单位成员的ABC分类方法办事处市场开发助理与公司市场部开发员可根据信息单位提供的信息数量（以个为单位）、信息达成率、合同额三项指标对信息网络单位成员进行分析与分类。