必须总结出：工作的靓点/改进之处
写工作总结需注意的问题
1、总结前要充分搜集占有材料。 一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是正 确分析、得出经验与教训的基础。 2、总结中若无数字，就没有说服力。 如主要预算指标完成数据、成本降低数据、 “业务增长率”、“市场 占有率”、“顾客投诉减少率”、“接待了多少来访者”、“节约了多 少开支”、“平均每天接电话多少个”、“平均每年有多少天在外出差” 等等。但切记“数字也不是多多益善”，能说明成绩与问题就可以了。 如果把一片密密麻麻的数字写在总结上，估计看到一半就晕了。也可以 适当把数据做成饼形图、条形图等种种直观、可视的图表。 3、工作总结切忌回避问题 要体现是事求是、一分为二的原则。总结的目的全在于应用、发展和提 高。“成绩不讲跑不掉，问题不讲不得了”。在总结成绩的同时，要客 观地查找工作中存在的不足和问题，正视缺点，以警示今后的工作，少 走弯路，避免在将来的工作中犯同样的错误。
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工作总结的特征
1、工作总结，也就是看看取得了哪些成绩，存在
哪些缺点和不足，取得什么经验与教训。
2、如何针对存在的问题与不足，充分进行分析， 采取相应的应对策略与改进措施，提高今后的工作效
率与质量。
Experience is the mother of wisdom. ——经验是智慧之母
工作总结的作用
1、总结是寻找工作规律的重要手段。 2、总结是培养、提高工作能力的重要途径。
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如何写好工作总结
工作总结的组成
1、标题 标题通常标明总结的单位,总结的时间,概括的内容。也可分正副 标题。 2、正文 正文是总结的主要部分。 3、日期 总结的结尾要写明日期。
如何写正文
条理要清楚。要剪裁得体，详略适宜。 1、基本情况概述 将总结的中心内容、主要经验、成绩与效果等作概括的提示；或者将工 作的过程、基本情况、突出的成绩作简洁介绍。目的在于对总结的全貌有 一个概括的了解。 2、成绩和经验 这是总结的目的，是正文的关键部分，一般是写出做法，成绩之后再写 经验。即表述成绩、做法之后，从分析成功的原因、主客观条件中得出经 验教益。 3、存在的问题和教训 总结存在的问题与教训更为重要，是正文的关键部分，一般放在成绩与 经验之后写。 4、今后工作努力的方向与思路 根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期总结出来工作的经验和教训， 明确努力方向，成功的经验与方法，要继续发挥、完善，针对存在的问题， 提出解决方法与改进措施等。
总结的意义
毛泽东同志指出：人类总得不断总结 经验，有所发现，有所发明，有所创造， 有所前进。 可见总结是指导和推动各项工作的一个 步骤。有总结才会有提高，才会有进步， 从大的方面说，总结能为国家制订各项路 线、方针、政策提供重要依据；从个人或 集体来说，总结也是不断提高思想、业务 水平的一项切实的事情，同时，写总结本 身也是总结过程中的重要环节。
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工作计划两种形式
1、消极式的工作 （救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理） 2、积极式的工作 （防火式的工作：预见灾难和错误，提高计划，消除错 误）
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写好工作计划的要求
1、工作计划不是写出来的，而是做出来的。 2、计划内容远比形式来的重要。要拒绝华丽的 词藻，欢迎实实在在的内容。 3、工作计划要求简明扼要、具体明确，用词造 句必须准确，不能含糊。 4、简单、清楚、可操作是工作计划要达到的基 本要求。
写工作总结需注意的问题
6、总结要写得有理论价值。 一方面，要抓主要矛盾，无论谈成绩或谈存在问题，都不要面 面俱到。另一方面，对主要矛盾要进行深入细致的分析，谈成绩 要写清怎么做的，为什么这样做，效果如何，经验是什么；谈存 在问题，要写清是什么问题，为什么会出现这种问题，其性质是 什么，教训是什么。这样的总结，才能对前一段的工作有所反思， 并由感性认识上升到理性认识。 7、忌事无俱细，体现突出重点的原则。 经营工作方方面面，大小事情很多，无需事无俱细地对所有 工作进行总结，芝麻西瓜一起抓。重点应该是承担的任务指标完 成情况、队伍建设情况以及为完成指标克服困难所采取的措施等。
（一）、总体销售目标： 实现销售额稳步增长，增加公司利润。 （二）、未来的工作在 过去的经验上主要需要改善之处 1、质量的改善。在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣 传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取商家对我公司产品更多的信任和更大的购买 力。 2、及时与各部门沟通，保质保量的完成合同内容，努力满足客户的需要，提高我公司的 诚信度 3、价格方面。在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科 学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使消费商家对价 格方面减少挑剔。 4、 加大资金回笼的力度，回避企业风险。在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将 该项工作摆在重中之重的位置，严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制， 主动与客户沟通，想尽办法处理，取得最满意的效果。 5、 开拓销售渠道，发展更多的客户群。坚持巩固老客户、培育新市场，发展市场空间、挖 掘潜在客户。 6、 提高我们销售部人员自身的工作素质，提高销售人员的服务质量和业务能力。在未来的 工作中，我们要求销售部人员要更加提高自己的工作能力和专业素质： （1）加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系； （2）不断总结自身的工作，改进自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习， 发现问题及时处理；
总结和计划
（培训材料）
2015年11月5日
目 录
第一部分：总结
工作总结的意义 工作总结的特征 工作总结的作用 如何写好工作总结 如何写正文 写工作总结需注意 的问题 案例
第二部分：计划
工作计划的概念 为什么要写工作计划 工作计划两种形式 写好工作计划的要求 制订好工作计划须经过的步骤 工作பைடு நூலகம்划的表现形式 工作计划的一般格式 写好工作计划四大要素 工作计划写作的注意事项 怎样保证工作计划得到有效的执 行？
2011年销售部工作总结
一、总体目标完成情况： 销售 4926万元，同比增长了35% 。 二、目标完成过程中的经验总结 （一）、今年我们销售部根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定 的销售策略和任务，按照常年的习惯，根据市场供求关系，组织我部门工作人员制定了自己的目标 计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可 取之处和不足，加以改善。 （二）、今年是公司的创新年，改革创新，与时俱进，获得了很好的成就，但还有很多不足之处。 主要有以下几个方面的因素： 1、 质量问题偏多。众所周知，机械制造是一个复杂的加工制造过程，是具有一定的不确定性，特 别是加工精度，人员水平高低，采购来的原材料的好坏等引起的抽屉推进的顺利与否，箱柜的美观 以及景观箱变瓷片的经常性掉落成了售后的主要原因，而质量问题又是我们产品销售好与坏的一个 非常重要的因素，所以在新的一年中我们应该慎之又慎，从细微处入手，努力完善我们的产品质量。 2、 竞争比较激烈，与其他企业价格对比悬殊。在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白 热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品 质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格压低很多，以致形成比较悬殊的价格对比。在 品牌凸显性不强的局势下，这种悬殊的价格之差，同样造成了销售订单方面的压力。 3、 回款率不高，客户欠款严重。受社会大市场环境的影响，普遍客户支付延期，现金支付能力不足， 承兑额度增加，等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。 三、对2012年工作的计划 我部门2012的工作，在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润最大化为目标，对外开拓 市场，对内严格制定每一个相关步骤，保证质量，以市场为导向，面对市场经济越来越激烈的竞争 挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力完成好2012年度的销售工作计划任务：
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制订好工作计划须经过的步骤
1、根据上级的指示精神和市场的现实情况，确定工作方针、工作 任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作 具体步骤。环环紧扣，付诸实现。
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写工作总结需注意的问题
4、要避免成绩注水，体现实事求是的原则。 这就是从实际出发，有一说一，有二说二，老老实实，认真负责。写总结要防止几 种情况，一种是因领导让写，不得不写，写几行敷衍过去，这不是严肃的态度；二是 把写总结当作吹嘘自己、捞取好处的机会，在总结里将小事说成大事，甚至捏造事实， 弄虚作假；三是出于所谓的“谦虚”，该写的不写，或是写了怕人讽刺就不写。这些 都不是实事求是的态度。 总结成绩必须是事实成果的汇总归类和条理化，既不能人为拔高，注水膨胀，也不 能把别人成果拿来共享，更不能笔下生花，无中生有，闭门造车。 5、工作总结中，常常出现两种倾向。 一种是好大喜功，搞浮夸，只讲成绩，不谈问题；另一种是将总结写成了“检讨 书”，把工作说成一无是处。这两种都不是实事求是的态度。 ▲避免简单罗列，体现依事说理的原则。 工作总结不仅仅是工作量的罗列汇总，而是要通过总结上升到理性的高度来认识所 做的工作。要通过对全年的工作总结得出一般性规律，形成有益的经验，达成一致的 认识，使其对今后工作具有指导作用，对他人具有借鉴作用，没有经验体会的总结是 不全面的，不完整的，也是毫无意义的。
计划
工作计划的概念:
1、工作计划就是对即将开展的工作的设想和安排，如提 出任务、指标、完成时间和步骤方法等。 2、工作计划是提高工作效率的有效手段。 3、工作计划是我们走向积极式工作的起点。 4、工作计划能力是管理水平的体现。
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为什么要写工作计划
古代孙武曾说：“用兵之道，以计为首。”其实，无论是单位还是 个人，无论办什么事情，事先都应有个打算和安排。有了计划，工作就 有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调大家的行动，增强工作的主 动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。同时，计划本身又是对工 作进度和质量的考核标准，对大家有较强的约束和督促作用。 计划对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划，是建立 正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。 作为一个管理者，必须知道部门的工作任务与目标，明确方向，知 道自己的工作内容，如何来干好这些工作，什么人来干这些工作，工作 进度怎么安排，掌握哪些可以使用的资源？ 一个管理人员通过工作计划，利用可以使用的资源，统筹规划，按 照事先设定策略、方法、完成时间与要求，完成各项工作目标。这就体 现了自己的管理水平与能力。 写工作计划实际上就是对自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚 楚、明明白白。