哈尔滨商业大学课后作业决策陷阱及案例分析学生姓名白贺指导教师周游专业经济学类学院英才学院2013年10月14日摘要决策是每个管理者最重要的工作，最令人费神，也最冒风险。

决策失误的原因何在？许多情况下是由于决策方式不正确，如事先没有找到其他更好的选择，没有收集到准确的信息，成本和收益的计算有严重失误等，但也有时决策失误的原因并不在于决策过程本身，而在于决策者本人的主观想法。

人们在做决定时，都无意识地利用先前的常规思维来解决决策过程中的复杂问题。

大多数情况下，常规都可以为决策提供正确的依据，但有时情况并非如此。

关键词：陷阱；决策；管理；分析目录摘要 (I)1绪论 (1)1.1研究背景 (1)1.2研究目的和意义 (1)1.3研究现状 (1)1.4研究内容 (2)2决策陷阱的含义 (2)3决策陷阱的类型和适用条件 (2)3.1“沉锚”陷阱 (2)3.2“有力证据”陷阱 (3)3.3“框架”陷阱 (3)3.4“霍布森选择”陷阱 (3)3.5“布里丹选择”陷阱 (4)4决策陷阱各类型的案例分析 (4)4.1“沉锚”陷阱 (4)4.2“有力证据”陷阱 (4)4.3“框架”陷阱 (5)4.4“霍布森选择”陷阱 (5)4.5“布里丹选择”陷阱 (6)结论 (7)参考文献 (8)1绪论1.1研究背景对近20年来的400余例企业高层战略决策进行的分析表明：半数的决策最终都归于失败。

从这些失败的例证中可以总结出五种导致决策失误的陷阱，而且这五种陷阱对所有行业中的决策者都会造成威胁。

调查发现，在企业制定的经营决策中，有一半决策是以失败告终的。

而且，很多企业往往会对决策失误加以掩盖和隐瞒，以避免引起公众的注意。

因此，实际的决策失误比例可能还会更高。

如此之高的决策失误率发人深思。

为什么有这么多的失败?失败的原因何在?有没有可能作出正确的判断?1.2研究目的与意义1.2.1研究目的随着经济的发展，各个企业都要面对来自外界竞争对手和公众的压力，如何制定好的经营战略是制胜的关键。

因此，希望通过对决策陷阱的分析来改进目前决策中存在的缺陷。

1.2.2研究意义决策是市场营销的的核心，决策的失误会对企业的发展造成难以想象的后果。

了解并掌握决策陷阱的知识有利于我们做出正确的决策，及时改正决策中出现的问题，有助于企业改进经营模式，提高企业盈利能力，寻找达到企业目标的有效路径。

1.3研究现状1.3.1国外研究现状罗宾斯是哈佛商学院教授，全美知名的决策顾问，他主要从决策框架、决策程序、决策方式上对企业的决策进行分析，有通过列举迪斯尼、可口可乐等的例子说明正确决策的重要性［1］。

2002年诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔.卡内曼也是著名的心理学家，他最近在《哈佛商业评论》上发表文章《重大决策十二问》，认为企业高管即使认识到自身的认识偏见，也对于纠正自身的认知偏见没有什么办法。

他们能做的，就是在适当的工具帮助下，发现并消除团队成员的认知偏见，建立不受认知偏见影响的决策流程，提升整个组织的决策质量［2］。

决策理论学派的主要代表人物1978年度诺贝尔经济学奖获得者赫伯特•西蒙认为的那样：决策贯穿管理的全过程，决策是管理的核心。

管理人员的重要职能就是作决策。

任何作业开始之前都要先做决策，制定计划就是决策，组织、领导和控制也都离不开决策［3］。

1.3.2国内研究现状2012年7月27日，华东理工大学商学院副院长阎海峰教授针对此问题，剖析管理层通常会遇到什么样的决策陷阱。

凡事预则立，预先了解决策陷阱，并针对自己的特点，在工作中设置检验和校准的办法［4］。

杨景武（2003）分别论述了各种决策陷阱的定义，以及各种决策陷阱的适用条件，并且说明告诉我们规避决策陷阱的方法［5］。

樽粮（2012）分别论述了霍布斯陷阱、炫耀性消费陷阱、边际递减效应陷阱的定义，深入分析了决策陷阱在生活中的应用例子［6］。

1.4研究内容本文主要研究决策陷阱的含义，类型，适用条件以及它们各自的案例分析。

2决策陷阱定义如果决策者的决策行为是以牺牲企业的机遇为代价而决策者却仍然认定它是正确的，这种情况就成为决策陷阱。

3决策陷阱类型和适用条件决策陷阱有五种类型，分别为：“沉锚”陷阱、“有力证据”陷阱、“框架”陷阱、“霍布森选择”的陷阱和“布里丹选择”的陷阱。

3.1“沉锚”陷阱3.1.1含义领导者在做一项决策时，会对得到的第一信息给予特别的重视，第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。

如果从心理学的角度观察，沉锚效应类似于“首因效应”，也就是对事物的第一印象往往会影响我们做出判断。

我们将其称为“沉锚”陷阱。

3.1.2适用条件（1）决策者把将来的估计和已采用的估计联系起来时。

（2）决策者坚持自己的观点不能接受别人所给的意见时。

（3）决策者做决策时添加决策者本人以前的感情好恶因素好着认同，恶者排斥时。

3.2“有利证据”陷阱3.2.1含义“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功和失败的经历都可能成为束缚我们决策的证据。

这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。

3.2.2适用条件（1）决策者只接受对自己有利的证据，排斥对自己不利的信息时。

（2）决策者不能够逆向思维，对自己的有利观点坚持到底时。

（3）下属会因为迎合决策者采用用使决策者高兴但不是真正有用的信息蒙骗决策者时。

3.3“框架”陷阱3.3.1含义用简化决策问题左右决策者的思维或想法使决策者只看到起义光彩的一面却把为题留在了阴影的一面是决策者因为对决策框架的不了解从而陷入过度自信陷阱，相反则会陷入谨慎陷阱。

这就是所谓的“框架”陷阱。

3.3.2适用条件（1）决策者仅仅从预设的方面考虑问题，不能够突破原有框架找到别的分析方向时。

（2）决策者不允许已有的框架被打破，害怕出现突然地错误而承担责任时。

（3）当面对不懂得随机应变的决策者时。

3.4“霍布森选择”陷阱3.4.1含义1631年，英国剑桥有个做贩马生意的商人叫霍布森。

他在卖马时总是承诺：我的马是最便宜的，也是最好的，只要给一个低廉的价格，不管哪一匹，或买或租任你选择。

当他把马放出来供买马人选择时，又附加了一个条件：只允许挑选靠近门口的那匹马。

其实这是个陷阱。

因为他的马圈只开了个小门，大马、肥马、好马根本就放不出来，能放出来的只能是小马、瘦马、赖马，任你挑来选去，选择的结果可想而知。

这种没有选择余地的所谓选择，在决策中被人们戏称为“霍布森选择”陷阱。

3.4.2适用条件（1）决策者不想给下属提意见的机会，把自己的决策请假到别人的身上时。

（2）当决策者给别人选择的权利却不给别人选择的机会，当面对控制欲望非常强的决策者时。

3.5“布里丹选择”陷阱3.5.1含义有一个叫布里丹的外国人，他的驴子饿得咕咕叫，就牵着驴子到野外去找草吃。

看到左边的草很茂盛，他便带驴子到了左边，又觉得右边的草颜色更绿，他就带他的驴子跑到右边，但又觉得远处的草品种更好，他便牵着驴子到了远处。

布里丹带着他的驴子一会儿左一会儿右，一会儿远一会儿近，始终拿不定主意。

结果，驴子被饿死在寻找更好的草的路途中。

这就是所谓的“布里丹选择”的陷阱。

3.5.2适用条件（1）决策者犹豫不决不能很果断的给出结论时。

（2）决策者总是想找到更好的目标从而对现有的合适的目标视而不见时。

（3）决策者总是想规避风险，在想风险最小的时候作出决策时。

4决策陷阱案例分析4.1“沉锚”陷阱两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。

探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。

考虑的问题不同，答案自然也不同。

通过不同的提问方式，第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。

4.2“有利证据”陷阱有一家公司的产品准备进入上海市场，老板责成销售经理进行决策分析并提出解决方案。

在搜集信息的过程中，他的一位从事相关业务的朋友警告他，千万不要冒然进入，理由是他自已刚刚失败而归，并给这位销售经理提供了许多不该进入的信息。

于是，在事先得到的“有利证据”阴影的笼罩下这位销售经理迟迟拿不出令自已信服的市场方案。

“有利证据”陷阱在我们日常生活中也随处可见，比如别人一次成功或失败的经历，都可能成为束缚我们决策的证据。

这种“有利证据”陷阱会诱使我们寻找那些支持自已意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息。

4.3“框架”陷阱张文在深圳工作了一段时间，有一天接到家乡同学的电话说，他的公司最近突然决定调他到深圳工作，他下个月就要带妻儿来了，请张文帮他在张文家附近租个房子来住。

张文接到这个电话，非常热心，立刻在张文家附近做了很多调查，至少去看了十家出租的房屋，比较之下，张文推荐了三家给他，张文甚至带着数码相机拍了很多照片传给他，请他选定后张文就帮着去交订金。

表面上看，张文是很够意思的同学。

实际上，这里有一个框架的陷阱。

当初张文的朋友请张文帮忙在张文家附近找一个房子，这就成了一个框子，张文就在这个框架里面忙。

事实上，张文应当先来帮助探索这个框架到底是不是合适。

可以先问几个问题：同学来深圳工作是哪个区？离我家多远？孩子上什么学校？来深圳多久？是永久性的还是暂时的？如果是永久的话，现在可能是最好的买房时机。

如果他们一家大小搬来住在张文家附近后才发现，每天上班路上需要一个小时，这个区域的学校不怎么好……到时候他可能反而会怪张文当初怎么不给他建议一下。

张文尽心竭力的帮忙，却是帮了倒忙。

这就是一个框架的陷阱。

4.4“霍布森选择”陷阱公元前207年12月，25岁的项羽率领数万楚军渡过滔滔漳水，向北岸的秦军营地进发。

来到巨鹿城下，楚军几乎陷入绝境，前面是如狼似虎的几十万秦军主力，后面是波涛汹涌的漳水。

项羽知道楚军只有全力以赴，击败秦军，才能绝处逢生。

他断然下令，凿沉所有船只，砸碎全部炊具，烧毁军营，每人只带三天的粮食，立即出发。

这就是成语“破釜沉舟”来历。

破釜沉舟并不违背兵法，《孙子兵法》说：“投之亡地然后存，陷之死地然后生。

”也就是通常所说的“置于死地而后生”。

当时项羽在兵力上处于绝对劣势，按常规战法，很难取得胜利。

项羽采取破釜沉舟的战术，目的是为了激发将士们的斗志，因为当时的楚军已经无路可走，要么打败敌人，要么战死疆场，在这种特殊情况下，项羽运用这种特殊的心理战术，终于以弱胜强，赢得了巨鹿之战的胜利。

《聊斋志异》中有这样一则故事：两个牧童进深山，入狼窝，发现两只小狼崽。

他俩各抱一只分别爬上大要，两树相距数十步，片刻老狼来寻子。

一个牧童在树上掐小狼的耳朵，弄得小狼嗷叫连天，老狼闻声奔来，气急败坏地在树下乱抓乱咬。