3.提案阶段—
影响客户采购标准，提供解决方案
销售人员通过有效的询问 ,了解客户的需求，你的产品和解决方 案恰好能满足客户的需求而竞争对手，说服客户以你公司产品特点、 技术标准作为采购标准；或者以销售人员的专业水平影响和参与制 定客户采购标准，使之对你的产品有利。将能有效地阻截竞争对手， 对随后的投标阶段工作将是十分有利的。
推销员甲百般不解，认为自己在注重建立双方融洽关系的同时，
也对交易合同的各项细则交换了意见。
案例—交易失败的原因何在？
究其原因，在于甲没有对该外贸企业的采购参与者进 行研究，而把注意力全部集中在某一种采购角色——采购
者的身上，忽略了其他对采购决策有重要影响的人的意见，
如决策者和批准者等等。 可见，面对产业顾客的营销工作比较复杂。要同时
●所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、
技术要求、客情关系、客户信誉；
●与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务。
关键节点：对潜在客户进行评估和分级。
2.销售进入阶段
理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系
主要工作内容：
• 对前期获得的项目信息作进一步确认和分析。
• 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系 。
• 用户群；
• 分支机构； • 战略合作伙伴； • 第三方数据库。
怎么寻找客户
A . 行业杂志广告
B. 新品推介会（行业展销会） Ø 展示自我，寻找下游厂商 Ø 扩大知会度 Ø 捕捉行业信息 C. 建立当地潜在客户分类目录 D. 寻找有特殊关系的人或组织
本阶段注意事项：
●不是所有项目都是销售机会；
拜托客户公司主管向你介绍一些他在企业间的朋友，或直接向某些厂 商推荐你，是一举多得，不可替代的一种营销手法。辗转介绍就象营销的
加速器！这句话一点也没错。
经验之谈:机电产品销售的天龙八部
建立信任路径图
陌生 熟悉
信任+利益=关系
对个人信任
对组织信任
同学们还有什么问题吗?
欢迎大家与我课下交流！
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2.销售进入阶段——
关键人策略六步走
第一步： •寻找内线
第二步： •了解客户内部组织结构图
第三步： •明确客户角色与职能分工 第四步： •确定影响采购决策的关键人
第五步： •与关键决策人建立良好关系
第六步： •在客户内部建立广泛的统一战线
2.销售进入阶段—— 谁是你的内线： 1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）
2.销售进入阶段——
• 客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型
人、购买人。
• 销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响
采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关
键人策略。
准备—拜访前问自己八个问题
1 本次拜访目标明确吗?
2
3 4 5 6 7 8
分类的大致标准
Ø 营业额，利润额大小
Ø 商誉及支付能力 Ø 原料消耗量 Ø 发展势头 Ø 对我们的依赖程度 Ø 在行业里是否有影响力 Ø 预计的成交额（成增长的成交额）多寡
Ø
成交的难易程度
Ø 地理上的远近程度
A类每周问候1~2次，B类每周一次，C类每两周一次等。
了解客户群的途径:
• 会员制度；
• 内部账目； • 客户服务系统； • 客户数据库；
预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。
◆ 判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为
A级、B级、C级、D级。
为什么要进行客户分类 Ø 业务人员时间有限，——不能在每个客户身上花同样的时间 Ø 我们的业务费用有限——不能在每个客户身上都投资 Ø 我们的产品有其特性——对不同客户来说价值感不同，重要性不同 Ø 我们的营销有其目标——需要集中精力先拿出一些业绩支持公司长远发展 Ø 我们的研究成果领先程度有限——需要最快时间推广给最需要的客户 Ø 我们的管理能力有限——需要把管理对象分出轻重缓急
取得多方的支持方可使交易成功。
机电产品营销的流程
客户开发阶段 工程实施阶段 销售进入阶段
机电产品的 营销流程
提案阶段 商务谈判阶段 投标阶段
1.客户开发阶段—-收集客户信息和评估
◆ 客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。
◆ 评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、
成交法宝:先做朋友后做生意
生意不成，仁义在
生意是暂时的， 朋友是永恒的
辗转介绍
Ø 每一个采购主管（更不要说企业家）都可以影响4家以上他的同业厂商 Ø 一个满意用户的推荐，胜过你五次以上的拜访，且成交时间会很快 Ø 一个对你的怀好感的主管，是很乐意向其他厂商推介你的 Ø 用户推荐的客户往往是你不了解的，这是扩大你客户目录的绝佳方法
3.2
机电产品营销的流程
任务案例—交易失败的原因何在？
某大型机床生产企业的推销员甲为完成企业下达的业务指标，主动
寻找到某专门从事机床出口的外贸企业的采购员乙。 推销员甲经过收集信息和仔细研究，掌握了该外贸企业的订单规模、 交货条款等成交细节，在此基础上与采购员乙进行不断的沟通联系，并 投其所好，取得了乙的好感与信赖。双方关系融洽，并对交易事宜达成 了共识。 甲满怀信心，预计交易必能达成。不料，当甲一再提出签订合同 之际，乙却以各种借口三番推却，交易最后以失败告终。
4.投标阶段
主要工作内容： 根据客户的招标书写投标书 。
确定方案中所采用产品及工程的价格定位。
对客户主要决策人进一步展开必要的影响工作。
5.商务谈判阶段
主要工作内容：
安排公司高层拜访客户。
与客户进行商务谈判。 签定供货合同。
6.工程实施阶段
主要工作内容：
• 成功实施项目，与客户建立长期合作关系
2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产
品、特别喜欢你）。
3）除此之外最好是：自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样
的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。
关键节点：பைடு நூலகம்线和关键人
3.提案阶段—
影响客户采购标准，提供解决方案
主要工作内容： 利用产品/解决方案演示、公司参观、已使用产品的客户参观、提交 建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解， 并建立竞争优势。 影响或参与制定客户的采购标准，如果销售人员没有在提案阶段影响 客户的采购指标，在下阶段将面临激烈的价格竞争。 对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作。
与客户电话预约了吗？
客户销售资料带齐了吗？- 客户去年同期，上月和本月销 量及目标 销售工具带齐了吗?-名片、产品宣传手册、样品(如果合 适)、产品检测报告、计算器、笔/笔记本、地图。。。。 拜访路线规划做过吗? 上次拜访后，对经销商的承诺是否兑现了？ 照镜子：检查仪容仪表 最后一个问题：还有什么？