②人际关系
人际关系是个人综合素质最好的现，在人们的工作和生活中越来越显出其重要性。谈判人员与对手建立融洽的关系，是营造友好的谈判气氛、推动谈判顺利进行的保障。
能够制订商务谈判方案，并根据实际来指导谈判实践；
熟悉商务谈判各个阶段的特征，并在谈判过程中针对不同问题灵活解决。
素质目标
培养学生商务谈判能力。
教学重难点
教学重点
商务谈判队伍的组建
教学难点
商务谈判方案的研究与制订
教法学法
教法
1.问题教学法 ：教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。
2.小组讨论法：以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。
3.“启发引导”教学方法
由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
11-30
分钟
教学
活动
教师理论讲解：知识点1
一、商务谈判队伍的组建
商务谈判队伍的组建是谈判过程中非常关键的环节。商务谈判队伍的组建涉及谈判人 员的数量队伍的规模以及谈判人员之间的组合，尤其是谈判人员的素质和谈判技能的高低，它直接影响到商务谈判能否成功。
(一)商务谈判人员组成
确定人员是组建商务谈判队伍的首要工作。商务谈判人员组成主要包括以下几个方面：
4.合作讨论法。通过
授课教师
教学资源
课件、微课、学习通APP、微信等。
教学内容
一、商务谈判队伍的组建
二、商务谈判信息的收集
三、商务谈判方案的研究与制订
教学目标
知识目标
·了解商务谈判人员需要具备的知识和素质
·掌握商务谈判方案的内容；
·了解商务谈判各个环节的特点和主要任务。
能力目标
能够根据谈判需要组建一支优秀的谈判队伍；
6.“案例分析”教学方法
案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
学法
1.小组探究法：通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。
2.自主学习法：学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。
4.后备力量的配置
后备力量是指除了场上谈判人员之外的其他准备随时参与谈判的人员。在谈判过程中可能会出现一些出人意料的事情。例如，需要临时向领导请示问题，或者某些谈判人员由于特殊原因不能再继续谈判，等等，这时需要迅速补充谈判人员，所以后备力量一定要准备好。后备力量可能是企业的负责人，也可能是专业技术人员，以备出现问题后能及时与企业有关人员取得联系，必要时可对谈判人员作出相应调整。
需要注意的是，谈判小组人员要明确各自的责任和权限范围，以免因责任不清而发生冲突，贻误战机，同时，要能够在谈判中及时同企业的后备人员沟通情况。 (二)商务谈判人员需要具备的素质
商务谈判人员的素质是决定其谈判技能水平高低的重要因素，这些素质主要包括知识素质、能力素质和职业道德素质三个方面
1.知识素质
知识素质包括基础知识和专业知识两个方面。
【课堂提问】
从谈判的需要来看，你认为谈判人员组成包括哪些人？
从谈判的需要来看，谈判人员的组成包括管理人员、专业技术人员以及翻译、律师、商务人员等。
管理人员需要掌握企业的主要情况，并根据企业的规模和生产能力，估计企业在项目中能承担的任务；专业技术人员要具备某些领域的情报和专业知识；谈判中，需要聘请专门的法律顾问或律师，以保证合同条款的法律效力；另外，在涉外商务谈判中，还需要翻译人员。
(1)基础知识。商务谈判人员需要具备的基础知识包括以下几点：
①公共关系知识
“公共关系”一词源自英文的 public relations,中文表述可称 为“公共关系”,也可称为“公众关系”。在研究公关系的过程中，人们从几个方面去探讨这一概念。其中，以美国学者卡特利 ( Scott Cutlip) fi和l特 F(Allen Center) 的素质要求为代表，他们认为公共关系是确定、建立和维一个组织与决定其成败的各类公众之间的互益关系。在这个过程中，组织成员建立和维持与其他组织的关系的活动，这就是公共关系活动。对于谈判人员来说，要了解相关的公共关系知识，如企业或产品的知名度和美誉度，组织形象，各类公共关系以及公共关系形象塑造等相关知识。
1.谈判小组人员数量的确定
小组成员人数要根据谈判的需要、谈判的复杂程度来决定。一般来讲，谈判小组成员人数以不超过四个最为理想。但在大型谈判或复杂判中，谈判人员可多达十人、几十人。若谈判不需要有人提供专门知识，则选派两人参加较为理想。当一人主谈时，另一人观察情况，考虑对策，以便于协商统一意见。
2.谈判小组成员的构成Biblioteka XX课程名称：商务谈判与推销
课题（项目）
第一节 商务谈判的准备阶段
授课时间
2020-2021学年第1学期
周次
1 周 2 次
授课地点
A210
班级
2020人力资源管理S+2020市场营销S
3.启发教学法。根据学生的展示、讨论、点评等环节，及时发现学生行为、思想、观念不当的地方，并对其进行积极引导与启发，着力培养学生的表达能力和分析能力；
3.谈判小组成员间的相互支持和配合
谈判小组成员间的相互支持、相互配合在谈判中起着举足轻重的作用。这种支持和配合具有多种形式。例如，谈判小组成员之间互相介绍；当要发言人介绍已方谈判意图情况时，其他人员为发言人提供资料、数据等；在事先安排的情况下插话，如对谈判组成员的发言表示赞同、支持，并作出必要的补充，或为发言者作进步的证明，或在同事谈话停顿或告一段落时插话，等等。以上配合能给谈判对手形成一定的心理压力，以表明方做好了充分的准备工作，同时也会给对方留下良好的印象，以表明己方对于此次谈判以及谈判对手的重视
教学过程
序号
教学起止时间
活动类型
活动描述
1
1-10分钟
教学
活动
1.通过学习通APP考勤
2.点评上次课程的课后小测
3.回顾上节重点内容
4.发布新课导入任务
学生
活动
1.登录学习通APP进行签到。
2.反思不足。
根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。
2