策略，迎合了消费者贪便宜的心理。
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电视购物中消费者和厂家都存在一定的风险
厂家风险
1、过分功效承诺导致产品快速死亡。 电视购物广告常用的手段是突出产品神奇的功效， 但如果产品功效没有达到心理预期，消费者会产生“上
消费者风险
1、财务风险 ：消费者在使用电视购物时会担心 付款交易安全性问题、须负担将商品退货或退 款、信用卡被盗刷的风险。
合作方式 建议
B-1
B-2
B-3
B-4
B-5
现有电视 购物的成 功案例
电视购物 的优劣性
影响电视 购物的因 素
消费者关 注度调查
结论
8
成功进行电视购物销售的环节要素
1 2 3 4 5
选择产品
对于电视购物
节目制作
为激发观众强列 的购买欲望，这
节目播出
为有效地吸引目 标观众，可针对 不同的观众选择 时间安排相应的 节目
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电视购物成功案例
好记星--中国ELP行业持续26个月行业第一名 背背佳--矫姿行业代名词，冠名赞助“2005年超级女声背背佳唱游中国巡回演出”，在中国青少年心中树立 了时尚的品牌属性背背佳——橡果国际（3分30秒）.mpg 氧立得--便携式制氧器代名词 操盘手--中国证券分析决策软件2006年销售冠军 CECT待机王－单日电视直销的销量最高达到3000台以上 湖南快乐购在节目里兜售过本田CRV，据称，限量的5部东风本田CRV汽车在30 分钟内全被”抢”走，更有 500多个订购电话纷至沓来。 中视电视购物有限公司曾买断桑塔纳及帕萨特，前后共销售了3500多辆
电视购物
——可行性分析报告
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本案目录
A
B
C
电视购物 的概况
电视购物可 行性分析
合作方式 建议
A-1
A-2
A-3
电视购物 的定义
电视购物 的发展史
目前电视 购物平台
2
电视购物的定义
电视购物是无店铺销售的方式之一。是通过电视媒介发布企业产品信息，以寻求目标市场
成员做出回应的直接营销活动；使得电视业、企业、消费者三赢的一种营销传播模式。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
14
电视购物激起了无数年轻富有活力、职业教育程度高的消费群体的兴趣。 那么，相对于传统消费，消费者电视购物的购买决策和购买行为是如何形 成的？影响消费者电视购物的因素有哪些呢？
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这四个过程是消费者对电视购物方式思想的不断成熟过程，消费者的认知活
动或意图在不断深化的信息活动过程中逐渐趋向明晰。
1 2 3 4
1、市场启动快：广告效果当日 就可通过进线及订购量体现，启 动市场变得快速又简单。 2、产品销售快：消费者看到广 告，电话订购，送货付款，销售 即可完成。 3、资金回笼快：不需要长期品 牌广告培育，不需要巨额品牌形 象投入，投广告要的就是订购量， 回款快
“垃圾时段+高密度轰炸”的策略。 3、在渠道上：消费者看过广告直
转为家庭购物营销模式。
5
本案目录
A
B
C
电视购物 的概况
电视购物可 行性分析
合作方式 建议
A-1
A-2
A-3
电视购物 的定义
电视购物 的发展史
目前电视 购物平台
6
现有电视购物频道情况概览
合资频道
频道名称 所属台 合作对象
其它频道
频道名称 中视购物 开办单位 CCTV 播放范围 全国
现代家庭购物频道
合作方式 建议
B-1
B-2
B-3
B-4
B-5
现有电视 购物的成 功案例
电视购物 的优劣性
影响电视 购物的因 素
消费者关 注度调查
结论
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通过客户服务在全国针对潜在消费者和用户调查来看：电视购物的受关注度不 高，超过50％的人员明确表示不会考虑购买电视购物广告的产品。
看到电视购物的广告您一般会如何对待？
企业售后服务
通过电视购物购买的商品售后服务及商品的维修、 保修不到位，增加消费者购买风险，将影响消费者 的购买决策。消费者修正、推迟或者回避作出某一
易产生焦虑、后悔、怀疑等心理，不利于重复购买
和建立消费者信任、忠诚度。
购买决定受到可认知风险的重大影响
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本案目录
A
B
C
电视购物 的概况
电视购物可 行性分析
广东电视台
韩国现代集团 BTV JV（由美国联合媒体电视 购物公司UMG与BTV电视购物合 资成立，刚刚签署协议） 上海合家购物有限公司（由HSN 联合国外金融巨头投资成立）
快乐购物
湖南卫视
全国
北京爱家购物频道
北京电视台
家家购物 吉祥电视购物频道 吉林电视台
安徽电视台
全国
环球购物
北京环球瑞视传媒
全国
电视购物容易给人产品定位不高 的错觉。
制作一条高质量的宣传片子
消费者不能现场体验车况，客户心中 有疑义，对电视购物普遍存在质疑 电视购物的方式缺少品牌体系的建 设，品牌维护，和全程服务体系
电视购物方式一定要与用户所在地的一级 经销商进行有效结合，以便为客户提供更 优质、完美的服务
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本案目录
A
B
C
电视购物 的概况
电视购物可 行性分析
合作方式 建议
A-1
A-2
A-3
电视购物 的定义
电视购物 的发展史
目前电视 购物平台
4
电视购物的发展史
电视购物是从美国开始崛起，1982年HSN（Home Shopping Network）全世界第一家电视购物公司在美国佛罗 里达州诞生，被称为”零售业的第三次革命“。 1996年,以帝威斯、百思得为代表的第一代电视购物机构兴起引入中国，1998年,帝威斯把销售额做到了2.6亿 元。 1997年,北京电视台创办BTV电视购物，在不到两年时间里营业额就达到了2亿元。此后，从省级卫视到地 方电视台都办起了电视购物节目，一时间电视购物风起云涌 。
您认为汽车适不适合做电视购物广告并说明理由？
认为适合的有以下理由： 电视购物是一种宣传渠道，可以提高产品知名度； 可以让消费者详细了解产品信息；
45% 55%
认为不适合的有以下理由： 电视购物诚信度不高，虚假，夸张，购买质量、售后没保障； 电视购物不适合汽车这样的大宗产品去做； 汽车必须要通过试驾感受，而不是仅从感观感受；
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本案目录
A
B
C
电视购物 的概况
电视购物可 行性分析
合作方式 建议
B-1
B-2
B-3
B-4
B-5
现有电视 购物的成 功案例
电视购物 的优劣性
影响电视 购物的因 素
消费者关 注度调查
结论
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电视购物的优点就是“短、平、快"
短——短期赢利最大化
1、利润空间大：电购产品的成本 仅为定价的10-20%之间，从而保 证充足的利润空间。 2、广告成本低：广告投放则采取 投放成本低，只要电话订购量足 够高，就能收回广告成本，迅速 实现赢利。
77.3%
没用 不错 一般
适合 其他 不适合
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反响比较好的理由是：形式新颖、覆盖面广、成本低 反响不好的理由是：可信度不高、目标客户定位偏差
认为效果较好的理由如下： 认为效果不佳的理由如下
1、选择CCTV11频道收视率低，时间段差， 潜在客户不能完全看到，导致关注人群少
1、新颖的宣传模式，视觉上具有很强 的冲击力，刺激消费者的购买欲 2、覆盖面广，滚动浏览性强，而且 广告成本费用低。
2、CCTV11覆盖范围广，不能针对地方 市场的细节特性进行针对性的宣传
3、电视购物容易给人产品定位不高的 错觉 4、消费者不能现场体验车况，客户心中 有疑义，对电视购物普遍存在质疑 5、电视购物的方式缺少品牌体系的建设， 品牌维护，和全程服务体系
3、接受电视购物的人群多为较前卫的都 市白领，属于A1目标用户群体
护。单凭广告拉动，只能使产品昙花一现。
无法找到服务人员询问及维修、货物运送的风
险，如：损毁、遗失、误点…的风险 13
本案目录
A
B
C
电视购物 的概况
电视购物可 行性分析
合作方式 建议
B-1
B-2
B-3
B-4
B-5
现有电视 购物的成 功案例
电视购物 的优劣性
影响电视 购物的因 素
消费者关 注度调查
结论
东方CJ家庭购物
东方电视台
东方CJ商务有限公司（由上海 文广新闻传媒集团与韩国CJ家 庭购物频道共同投资成立）
好享购物
上海东方希杰
江苏、华东地 区
重庆LG购物频道
重庆电视台
重庆GS购物有限公司（韩国LG 家庭购物频道在渝注册成立）
开心购物
南方广播影视传媒集团
广东
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本案目录
A
B
C
电视购物 的概况
电视购物可 行性分析
2000年底，国内1000多家电视购物公司锐减到300家左右，行业总收入从200亿元缩水至40亿元。其中，北京
BTV电视购物由最高时的年收入2.5亿元下滑到数千万元。 2004年，国内电视购物公司在300家左右，至2005年9月，已发展到2000多家。
2006年，国家对包括丰胸等在内的400余种产品下达了电视直销禁播令，这使得国内电视购物由传统的直销模式
牌联合。此时，电视购物节目或栏目的知名度、美誉度
以及实力都直接影响着厂家。 3、缺少品牌建设导致产品昙花一现。 电视购物可以“短平快”地炒热一个产品，但是要
个 人基本数据被泄露、在购买私密品时与他
人接触的尴尬、赠品并非我想要的或赠品品质 较差的风险。 4、实体风险 ：消费者在使用电视购物时会担心