渠道管理之渠道管控支撑与维系
授课讲师：王陆鸣讲师
【项目背景】
此课程来自于13年国企由员工到高管成长过程的积累。
跨越而立之年后人生转型IT上市公司世界500强企业人力资源，集团总监，渠道总监岗位4年的实践总结反思，来自于在浙江邮电职业技术学院教师岗位3年的理论、实践、教学的结合，来自于与国内咨询企业第一品牌正略钧策合作世界500强企业渠道咨询培训100个日夜的总结提炼，来自著名上市公司渠道管理体系建设过程的主导参与，来自与著名咨询公司沁天咨询深度合作广东电信营服中心主任化小经营和渠道转型咨询项目的精华提炼。
来自与300位省市人力资源总监与培训专员以及业务主管部门的培训诉求的深度沟通，来自专注连锁实体渠道职业咨询培训生涯以来8年1000天以上授课期间与学员深度会谈后的案例信息采集。
来源于实践实际总结提炼，结合于菲利普科特勒先生《市场营销学》的理论.
渠道管理我们常常有这样的困扰：
✓渠道铺货困难，分销渠道种种理由吃货太少。
✓渠道铺货成功，销售却迟迟不能上量。
✓代理商像墙头草，整日朝三暮四，忠诚度低。
✓渠道不按规范操作，违规现象时常发生，配合度低。
✓渠道管理人员拜访渠道不知道做些什么，渠道巡检日常流于形式本系列课程核心主题是：适应新时期市场环境营销模式的渠道精细化的转型管理，本课程通过商圈调研数据统计市场分析，全面系统的科学训练渠道管理人员渠道建设，渠道管控，渠道营销的实战操作能力，落地渠道转型管理三大类十种方法，夯实渠道管理基础工作，通过科学有效精细化管理实现精准化营销，进而提高渠道的综合营销能力，从而达到提升代理商忠诚度，合作度，提升销量的目的。
【课程目的】
认知：渠道管理的全局观，促动学员转换精细化渠道管理的观念。
清晰：提升代理商忠诚度与合作度的管理要点所在
掌握：提升渠道铺货意愿的洽谈思路与基本方法
清晰：培养优质渠道的三大类十种方法
提升：帮扶渠道促进销量的四项技能
运用：渠道成员心理分析与性格解析法维系客情关系
清晰：掌控代理商的六个维度
掌握：渠道日常巡检的方法步骤与标准动作
【授课形式】
运用案例模拟深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义
大量情景分析及小组互动，更为直观的帮助参与者领会课程思想。
区别于市面上的传统的管理课程，全程采取教练技术手法，直击课程精髓；咨询顾问企业的实例，结合企业深度案例阐述；全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。
【适合对象】
与连锁实体渠道管理与建设相关的人
【培训课时】
2天
【课程大纲】：
第一单元：认知渠道——连锁渠道精细化管理全息模型
◆思考：渠道管理的实质是什么？
◆渠道管理员的角色定位与能力要求？
✓渠道管理员的素质模型
✓渠道管理员“八员”技能要求
◆渠道管理员的成熟职业观念与心态
◆讨论：如何提升连锁实体渠道的销量？
案例：由广东河源区域市场连锁渠道月销数据的演绎推理
◆解读：连锁渠道管理关键全息模型
◆“四流三率”与销量提升的推理。
◆渠道建设的五步法是什么？
✓1、规划2、选点选址3、选类型4、选合作伙伴5、拓展方法
◆如何管控渠道？
✓接受指标，遵守规则，推进销量，持久发展
◆渠道营销如何管理？
✓精准营销分析，精准营销策划，精细营销策略转化
◆渠道销售如何管理
提升进店率，体验率，成交率
第二单元：渠道铺货——提升分销渠道的铺货意愿
◆思考:渠道提升销量需要解决哪些现实问题？
✓渠道经理的两大难题（铺货、卖货）
◆代理商常见异议及心理解析
✓代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
渠道故事会：
对辖区渠道代理商进行分类，并分享针对某类代理商的成功故事
◆渠道提升销量问题对策
✓针对能力与意愿4象限模型不同象限代理商铺货上量的策略
◆研讨：铺货沟通有哪些常见方法及策略？
✓如何匹配产品满足市场需求？
工具：预估目标客户存量市场核算公式
◆如何找寻差价让产品有利润
工具：各品牌销售利润比对表
◆如何凸显分成有共赢？
工具：各品牌达量奖分成比对表
第三单元：支撑帮扶——渠道培优的的硬软件支撑帮扶重点◆研讨：不同类型渠道终端的支撑与管控重点？
◆解读：连锁渠道培优支撑的三大类十种方法
◆讨论：渠道培优硬件支撑需要做哪些具体工作？
✓促销补贴与支撑
✓扩大营业展示面积
✓增加有效柜台
✓人员数量增加
◆讨论：帮扶渠道提升销量软件支撑需要做哪些具体工作？
✓促销支撑
✓宣传支撑
✓培训支撑
✓服务支撑
◆渠道培训体系建设需要完善哪些内容？
视频案例：《亮剑》中实战刺杀训练与辅导的启发。
✓培训主题的确立
✓培训内容的采集与课程开发
✓内部培训讲师的选拔培养
✓线上线下多维培训形式的开发
◆分组练习：以下类型渠道终端支撑与管控要点策划？
✓大型商超专区专柜型
✓专业市场批零型
✓社区零售店
✓旗舰专营店
第四单元：巡检保障——渠道日常巡检的步骤与标准动作◆讨论：渠道管理员日常巡检的工作内容是什么？
◆解读：渠道日常巡检的“三定三备三查三处理三总结”
◆讨论：渠道巡检有哪些方法步骤与标准动作？
✓店外：由远到近，由左到右，由右到左，透窗看客流
✓店内：进门第一眼，由远到近，由上到下，跟随动线，视线巡点
✓必做：三问，三处理，必培训，边做边记
◆解读：渠道电子管理系统
✓渠道电子管理系统的内容
✓渠道电子管理系统的意义
✓渠道电子管理系统的日常应用
第五单元：掌控维系——掌控代理商的六个维度与客情维系◆研讨：如何提升代理商的忠诚度与配合度？
◆掌控代理商的六个维度？
✓理念掌控
✓服务掌控
✓店内掌控
✓冲突掌控
✓品牌掌控
✓利益掌控
◆解读：不同角色渠道成员的特性分析与相处技巧
✓利益沟通
✓情感拉进
✓长期维系经营
◆解读：四种色彩性格的渠道成员的相处之道
◆解析:四种色彩性格特征习惯.
故事：不同色彩性格夫妻吵架上课提问的四种色彩性格学生的表现◆解析:四种色彩性格的需求，恐惧、优缺点、动机、追求
练习：识别你熟悉人的色彩性格
◆如何与四种色彩性格的渠道成员相处？
◆与渠道成员的谈判技巧是什么？
✓说服渠道成员的技巧是什么？
案例：律师说服嫌疑人
◆与渠道成员请求的技巧是什么？
故事：体检排队
◆与渠道成员的拒绝退让技巧是什么？ 故事：怎么能多吃一个鸭翅膀。