(含需求分析与客户决策模式分析)
刺激或引导决策者需求的套路
方
* 高层关系互动 *成功案例参观/演示 *诊断及调研
法
与
销售过程辅助工具(武器设计及包装)

工
* 成功案例包装 *项目实施流程 *资源实力 *问题量化工具
具
方案及关键演示操作手册
* 投标母版 * 方案(proposal)母版 *presentation 母版
是否开始切入?
(3)竞争条件评估: (工具2-3)
是否值得竞争?
将客户按优先顺序分类管理
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工具2-1：目标市场机会评估
1. 客户成长模式：
高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退
2. 客户规模：
具值得投入的量 足以承担商品与服务成本 投入后之边际成本大量递减
3. 客户的竞争状况：
高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势
降低客户决策风险感觉
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3)、价值:
掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
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5. 销售之道
销售之道
做人的道理 真诚的追求双赢
以
自
先
我
入
为
为
中
主
心
以
融
客
入
户
其
为
境
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单元四：拟定销售策略与计划
谋定而后动，有备而战的习惯，即是策略与计划 策略为满足需求的方法，计划为落实策略的行动。
市
(SCANNING , MIS CROSS SELLING)
场
开
General
拓
Potential
*开始Cooking
Key potential * 成熟足以立项
Strategic Accounts Benchmarking References
过
程
管
理
销售策略及计划
高层聚会/研讨会/联谊活动 客户关系管理机制
4. 客户挑战与您商品之相关性
具显性需求 具隐性需求 具低度相关
5. 产业领袖（Industry Leader）之成熟度
已具成功示范效果
已规划具体明显方向
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尚未规划
工具2-2：成熟度评估
1. 客户需求：
已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目
2. 财务状况及预算：
良好财务状况 财务状况不佳 已具备足够预算 可能有初步预算 尚未有预算
5. 对决策者之制衡关系
具备制衡之资源 不具制衡关系 比竞争者更具劣势
6. 是否具有其他非相关因素
公司具有优势因素
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平分秋色
竞争者具有优势因素
3. 电话营销与市场情报收集
1）电话营销机制
−按优先级进行电话扫描 −包装卖点引出决策相关人以获取真实信息 −训练纯熟电话营销技巧
2）市场情报收集
−建立销售人员反馈机制 −以渠道资源收集关键行业客户信息 −参与产业协会活动，渗透行业圈子 −参与社会社交活动，由点带面掌握信息
方案呈现
销售公关 引导需求
合同谈判
实施
目标/KPI： 流程/活动：
方法/工具
开拓/贴近决策层 引导/刺激客户需求 印证实力、获得客户认可
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单元三：市场扫描与开拓方法研讨
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资 源投放在关键点上。
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1. 市场开拓及筛选
市场开拓
1)目标/KPI：
中
心
掌握客户多元需求 整合资源，创造客户价值
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单元二：专业化销售套路概念
Professional
将专业化技巧转化为习惯；追求成功，先从培养成功习惯开始。 以一定的套路运作，可以降低风险提高成功率，确保稳定的成功。
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1. 认识整体，销售套路架构
Lead Generation Mechanism
（2）客户筛选：- 以 客户筛选评估清单 ，做为立项的标准，并可分类及排序 （3）客户规划：- 对关键客户建立 客户管理数据库 同时展开客户关系管理13 活动
2. 客户分类及筛选方法
市场细分(STP),先选定目标市场
(1)目标市场机会评估: (工具2-1)
是否值得投入?
(2)客户成熟度评估: (工具2-2)
销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激需求）
1
2. 客户之核心感觉
关系本质： 价值 决策点： 安心 销售之始： 信任
2
3. 关键时刻关键动作
转化
理
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
创造信任、安心、价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
3
4. 如何以关键动作创造感觉
1) 、信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
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2)、安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
3. 急迫性：
高急迫性、具备驱动机制（Driving Mechanism） 一般性、不具备驱动机制
4. 时间性：
具确定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排
5. 可满足公司战略价值
具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态
6. 风险评估
高度不确定性
模糊状态
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低不确定性
工具2-3：竞争条件评估
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2. 销售套路关键要素与活动研讨
1）依照不同客户成熟度进行管理的价值为何？
2）营销（marketing)要如何支持销售（selling)才能大量提升效率？
3）销售过程中使用工具的表格为何？
4）辅销工具（武器）对销售效率的影响如何？
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3. 以专业化销售流程将套路应用于日常销售活动中
市场开拓
SALES MAP
- 关键客户：建立 客户管理数据库 - 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项 - 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪
2)流程/活动：
（1）商机挖掘： - 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层 - 定期进行 行业市场扫描 ，透过 市场情报系统 挖掘潜在客户 - 善用集团原有资源，进行 延伸销售 （原硬件客户及渠道资源） - 交叉销售 ※ 奖励各事业部相互推荐
1. 商品服务之相容性：
具差异化相容性 一般相容性 与竞争者不相容
2. 与客户过去关系：
已具往来关系并具优势印象 已具往来关系但具劣势印象 比竞争者更具良好关系 经竞争者具较差关系
3. 客户高层决策对公司之看法：
具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度
4. 对客户决策模式之掌握：
清楚客户之决策模式 难以摸索 不得其门而入