卓越销售
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卓越的销售力是与生俱来的吗？ ……!
卓越销售人员的未来……？！
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卓越销售行动力来源于——
强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识 丰富的专业知识
……!
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卓越销售行动力来源于——
外界判定性
– 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、 专家意见等对此类型客户的影响力较大
– 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产 品时，会考虑到他人的需求
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一般型和特定型
一般型
– 较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦
特定型
– 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑 剔
– 说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详 细的信息，介绍产品时，越详细越好
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销售人员的心态
企图心不够强烈
– 痛苦不够深
再坚持一下 大象的故事
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谢谢大家！
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求同型和求异型
求同型
– 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产 品与他所熟悉的的事物之间的相似点
求异型
– 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 – 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一
定、保证、不可能”等词汇
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追求型和逃避型
追求型
– 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好 处和利益
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5
卓越销售行动力来源于——
第一次良好的客户拜访的开始
– 引起客户的兴趣 – 建立人际关系 – 了解客户目前的现状 – 提供样品及产品介绍 – 要求同意进一步的了解 – 要求客户参观
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了解客户的购买模式
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自我判定型和外界判定型
自我判定型（理智型） – 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 – 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语 言，客观的来介绍产品
逃避型
– 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减 少那些痛苦
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成本型和品质型
成本型
– 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算
品质型
– 注重产品质量，认为便宜没好货
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卓越销售行动力来源于——
接近客户的技巧
客户买的是什么？！ 打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式
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– 当您的客户同意您总结产品利益时
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卓越销售行动力来源于——
自我改善的第一步—认识自己
– 已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域 – 隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道 – 盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知 – 黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域
一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小 隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人 的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并 改善自己！
– 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安 全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）
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建立亲和力的技巧和方法
语言文字同步
– 惯用语、口头禅、流行语 – 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型
合一架构法
– 我很了解（理解）……同时…… – 我很感谢（尊重）……同时…… – 我很同意（赞同）……同时…… – (不用“但是”、“就是”、“可是”)
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卓越销售行动力来源于——
掌握进入主题的时机
已把自己成功销售出去的时候！ 客户对您已撤出警戒心理！
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卓越销售行动力来源于——
适时的探询与事实调查
– 是什么？！ – 为什么？！ – 向谁？！ – 如何做？！
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卓越销售行动力来源于——
良好的与客户沟通的技巧
事先充分的准备
– 目标市场准备 – 准客户的准备 – 产品准备 – 计划准备
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卓越销售行动力来源于——
良好的准备结果
–您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并 赢得专业形象；
–心理上对销售工作充满自信和自豪； –确信客户接见您时能获得那些利益； –知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准
客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用 珍贵的时间资源； –能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回 应客户的询问；
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引发客户兴趣及建立好感
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建立亲和力的技、感受、体会事 情（设身处地）
语调和速度同步
– 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同 的语速及语调
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建立亲和力的技巧和方法
生理状态同步——镜面映现法
若采取座姿，应注意
– 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚 恳）
– 开放式的询问
– 封闭式的询问
– 积极的倾听
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卓越销售行动力来源于——
找出产生异议的真正原因
– 原因在客户 – 原因在自己
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卓越销售行动力来源于——
知道什么时候该提出缔结
– 当您的客户觉得他有能力支付时
– 当您的客户与您的看法一致时
– 当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、 面带笑容、气氛轻松时
– 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时
– 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时
– 当您的客户询问售后服务事宜时
– 当您的客户询问货款支付方式时
– 当您的客户询问您目前已使用的客户时
– 当您的客户提出的重要异议别处理时
– 当您的客户同意您的建议书时
– 当您感觉客户对您有信心时
– 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时