杨涛鸣《超级说服力》课堂笔记
全世界最难卖的是（培训），把话说出去，把钱收回来。

一，安东尼·罗宾--学习的五大步骤：
1初步的了解
2重复：话术，反复重复才能记住
3开始使用：用才有意义。

最遥远的距离是：大脑--脚
4融会贯通：会用，用的好，用到最好。

不是懂得最多，而是用的最好
5再一次加强
二，让自己的情绪达到巅峰状态：
1改变自己的肢体：动作可以创造情绪
（尝试一下又不会死掉）
2成功之前不要解释，成功之后不需要解释。

不理解是暂时的，理解是永恒的
3聚焦：聚焦点在哪里，能量就在哪里
4问对的问题：举例--我很棒，找出种种理由证明自己很棒
错误的问题：我很笨，然后就是一大堆的理由证明自己真的笨我们要拥有成功的信念，所有事情开始于思想
5过去不等于未来
6没有失败，只要暂时停止的成功
7假如我得不到想要的，即将得到更好的
8假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能
9我可以销售产品给任何人，在任何时间
10安东尼·罗宾：我爱全人类
爱心越大，恐惧越小
三，建立信赖感
1透过形象：穿着，精神状态
2有效的倾听：满足需求，发现需求，超越需求
a拥有坐在顾客左边
b保持适当距离
c不打岔
d保持适当接触
e不乱发出声音
f适当的做聊天记录
形象就是说服力。

所有的销售都是在贩卖信赖感
3有效的模仿：a视觉型：语速快，讨厌被触碰
b听觉型：只听，不看你，语速相对较慢
c触觉型：慢，半天才回应。

需要被触碰
4使用顾客见证
5使用名人见证
6使用媒体见证：网络，报纸，电视
四，了解顾客的问题
1家庭
2事业
3休闲娱乐
4财务状况
5聊现在的状况
6满足：对现在满足吗？对已经拥有的满足吗？
7不满足
8更改，更换
9谁是决策者
10解决方案：告诉顾客，产品的价值，会带来的好处
顾客购买的是产品的价值，不是产品本身
价值观6种：
1家庭型：不太喜欢改变，不相信高科技
2模仿型：不自信，希望得到异性认同
3成功型：喜欢与众不同，独一无二
4社会认同型：关注社会，和平，绿化
5生存型：打折就买，便宜就买
6混合型：成功与社会认同型
聊关键按钮
五，提出解决方案，并塑造产品的价值
塑造成唯一，唯一就是第一，第一不一定是唯一。

独特的，独有的顾客买的是价值，而不是价格
六，做竞争对手的分析
1赞美对手
2展示自己的优势
3任何情况下切不可批评对手
4点出竞争对手的短板（委婉）
七，解除顾客的反对意见
好贵--好才贵没有贱贵你认为多少不贵呢
QQ和奔驰，永远不会一个价
无知最贵
解决反对意见：1比理他
2倾听他
3认同他，然后转换他
八，成交
1测试成交：成交前，试问感觉怎么样
2假设成交：假如买了，会。

3二选一成交
4对比成交：先谈贵的，再降便宜的
5性格成交法：a配合型
b同中求异型：先看相同点，再说不同点
c异中求同型：相信凡事不是绝对
举例：保健品，吃都不错，但个别吃了就没效果d拆散型：唱反调，用激将法
九，要求顾客转介绍
1确认产品的价值
2要求介绍同等级的客户
3先有质，后有量：影响有影响力的人
十，售后服务
1售前服务：永远是感谢的态度
2感谢要持续
3每月发感谢短信
大顾客都是服务出来的！不断付出，让顾客觉得欠你的！。