[凯旋花园]销售广告物业全案目录第一部分市场分析 (3)A：2006年清远市房地产市场分析 (3)B：区域市场分析 (9)C、同类可比项目分析 (18)D、竞争对手分析及我方因应方案 (22)第二部分项目定位及推广策略 (30)A 项目核心竞争力的体现 (30)B、项目形象定位及塑造 (31)C、项目客户群定位 (33)D、价格定位 (38)E．推广策略 (38)第三部分营销思路的提出及策略 (40)A、活动策划 (40)B、现场包装 (41)C、地盘包装 (42)D、售楼部包装 (42)E、样板房的设计 (44)第四部分下一阶段的销售策略 (46)A、市场气氛培养 (46)B、促销手段建议 (47)C、分阶段宣传策略 (49)结束语 (51)第一部分市场分析◆市场概况清远市房地产起步比较晚，2000年以前基本处于房改阶段，只有少数几个小型楼盘开售，大部分是单体楼，6年前开售的“清远第一城”是第一个有一定规模的小区楼盘。
公务员基本上都依照行政级别分配有宿舍居住。
2000年停止房改后，清远市的房地产才真正开始进入市场化，商品房交投逐年活跃，从下面的数据可以看出2003年比2002年各项指标增长幅度达20%以上；由于2004年和2005年楼市的整体向好，清远楼市价格上扬了较高的幅度，现今清远楼市整体均价较去年上涨了500元/㎡，均价水平约为3300元/㎡，个别楼盘甚至上涨了1000元/㎡，例如：金碧湾花园从三期的3300元/㎡上涨到现在四期4600元/㎡。
由于历史原因，目前清远市国土房管局和建设局都没有完善的资料库，许多历史资料都不齐全。
具体的楼市情况在下面进行详细介绍。
附注：清远市用地环境评价·自然环境保护良好未经人为的破坏，拥有优美的自然生态格局的地区为一类区。
·环境较好，有少量人类农业生产活动，环境基本未受污染地区为二类区。
·以现状居民点为主，受工业生产影响较少的地区为三类区。
·以现状建成工业区为主，环境受工业生产的影响，污染较为严重的地区为四类区。
◆相关指标2003年各区房地产开发投资情况2003年全市房屋建筑面积完成情况2003年房地产主要经济效益指标2002~2003年房地产投资指标清远市商品房市场经过近几年的迅速发展，开始呈现了如下几个方面的特征：1.房地产市场价格呈上升态势清远楼市整体均价较2005年上涨了500元/㎡，均价水平约为3300元/㎡，个别江景楼盘甚至上涨了1000元/㎡，例如：金碧湾花园从三期的3300元/㎡上涨到现在四期4600元/㎡。
2. 高档楼盘户型面积变化大经过对清远高档楼盘的市场调查，了解到清远现今楼盘的户型面积有了明显变化，以前一般三房单位在120—150㎡之间，现今变为140—170㎡，而四房单位也是从150—190㎡变为现今的190—270㎡，户型面积越来越大，一方面表现出消费者日益增长的居住需求。
但普遍楼盘的户型间隔表现为厅大房小，功能合理性较差，造成不必要的面积浪费，影响了楼盘的性价比。
如，凤城世家的错层复式出现了40㎡的客厅，但房间只有8～10㎡（除主人房外），合理性较差。
3. 楼盘越来越注重配套完善和物业管理服务质量随着消费者对居住享受提出更高的要求，一些楼盘开始注重完善自身配套，和提高物业管理服务的质量，作为楼盘宣传推广的买点。
例如：金碧湾花园以体育设施配套为主，会所配套为辅，其开辟了清远第一个类似奥林匹克花园类型的住宅楼盘；还有丽晶豪庭将住宅与五星级酒店规划在一起，让住在这个小区的居民可以享受五星级的配套；凤城世家也请来了深圳万科作为楼盘的物业顾问，提高楼盘的整体物业管理水平，受到客户的欢迎。
4. 营销、宣传推广出现新变革以前清远的地产发展商一般是包办了营销，极少请代理公司策划与营销。
如今，清远楼市的营销、宣传推广出现了变革，部分楼盘开始聘请代理公司，例如：凤城世家请来了世联代理公司策划营销，而帝景豪园也请香港世纪21测量行为营销顾问，请清远本地的中建地产代理公司为销售代理，在宣传推广方面，出现了整体多方位推广，比过去的单一推广更具吸引力。
例如：交通要道的宣传牌，销售中心的整体包装，道路两边的导旗、指示牌等，都有创新性的变化。
5. 个别楼盘出现了豪华样板房对于广州、深圳、上海等发达城市的楼盘来说，豪华样板房是再平常不过了，而清远楼盘的样板房一般档次比较普通的，部分楼盘也没有设样板房，购房客户一般直接到意向毛坯单元选购。
现今丽晶豪庭、汇景名居等楼盘都在楼盘内设立样板房，装修风格较为豪华，对刺激客户购买欲有很大的帮助，也对客户以后的装修有示范、指导作用，做了样板房后，这两个楼盘与样板房同户型的销售率都比较高。
6. 购房人更注重楼盘的性价比，品质好，价格优的楼盘一直是百姓追棒的对象。
B：区域市场分析清远楼市特点分析1)本地开发为主，楼盘质素参差根据本次调查所得，清远本地的房地产业以本地发展商开发为主，其他外地知名发展商尚未正式进入本地市场，仅碧桂园在接近花都边界开发一个项目。
亦由此原因，清远楼市整体水平落后于其他省内城市。
楼盘营销水平参差，缺乏高素质项目。
2）区位划分明显，北江沿岸成热捧板块由于清城区市中心曾有迁移发展的历史及趋势，以及城镇相连紧密，楼市发展亦随之划分了清晰的板块。
近年由于北江两岸环境改善，沿江楼盘受江景利好，成为买家热捧对象，楼价亦相应走高，平均价位为3800元/㎡左右。
清远最贵的洋房在北江两岸，如：金碧湾、汇景名居、丽晶豪庭等均拥有无敌一线江景。
除凤城世家外，其他楼盘销售的单位均为一线江景，所以多数楼盘以江景作为楼盘主要卖点，其他方面，如园林、物管服务、配套设施等只是简单提及，各楼盘销售热点非常相似。
清远现时主要在售项目区域一览3）市场价格偏离普通客户承受能力，总体楼价已超过一般市民的购买能力由于近年清远市房地产市场突飞猛进，现阶段整体楼价水平偏高，尤其以北江两岸的楼盘价格最高，总体楼价水平约在3800-4600元/㎡（毛坯）之间，其他楼盘价格多在3000~3600元/㎡（毛坯）之间，在全省范围内属中等偏高水平。
注：金碧湾四期为全江景单位，凤城世家是非江景楼盘。
另一方面，由于清远市一直以来的户型都以中大型单位为主，每套户型面积较大，90㎡以下的户型基本很少，90～110㎡属于小户型，原因与当地生活习惯有关，所以单位总价多在60万～100万元/套之间，在省内各城市中房价处于偏高水平。
而清远各楼盘的户型设计有厅大房小的特点，在过道、入户花园等的灰色面积较多，造成不必要的浪费，个别楼盘甚至有黑房黑厕。
清城区普遍户型以三房二厅的中端产品为主，四房二厅次之，两房与五房大小两端户型供应较少。
面积结构方面，三房单位为130-160㎡，二房80-110㎡，热销户型面积基本在150～200㎡三房二厅和四房二厅。
复式单位，目前清远市楼盘基本以顶层作为复式单位，但凤城世家也设计出全栋复式错层单位，但户型设计不紧凑，销售不如理想。
据调查，清远客户可以接受复式或错层的房型布置，但是前提是实用、舒适。
单身公寓，主要针对30岁以下的年轻人，这部分群体对单身公寓有极大的兴趣。
刚刚参加工作，渴望有独立的个人空间，不希望和家人住一起。
单身公寓迎合了他们的需求。
希望单栋价格在10万～15万元之间。
别墅，清远市周围的别墅有：清新生态苑、清远碧桂园、广州后花园。
清远目前的别墅用地已经不批，市场整体销售量不大。
主要在售项目户型概况一览帝景豪园（高层和小高层，2梯4户）户型分析表（单位：㎡）1、国际江畔社区；2、北向无敌江景。
金碧湾4期（高层，2梯3户）户型分析表金碧湾花园的特色：1、清远首席江岸名宅；2、南向无敌江景。
4）区位划分明显，北江沿岸成热捧板块由于清城区市中心曾有迁移发展的历史及趋势，以及城镇相连紧密，楼市发展亦随之划分了清晰的板块。
按照城区发展特征分为旧城板块、新城板块、东城板块、清新（黄坑）板块、银盏板块。
近年由于北江两岸环境改善，沿江楼盘受江景利好，成为买家热捧对象，楼价亦相应走高，平均价位为3800元/㎡左右。
清远最贵的洋房在北江两岸，如：金碧湾、丽晶豪庭、金海湾等均拥有无敌一线江景。
5）小区教育、交通配套设施较少，管理费偏低随着清远房地产市场逐渐完善，各楼盘的小区配套设施渐渐完善，除汇景名居较小型项目，因占地面积小，无会所配套外，其余大部分项目都设有独立会所，如泳池、棋牌室、健身房等设施，但学校、幼儿园等教育配套基本没有，主要靠市内教育配套来补充。
小区的管理费多层每平方米在0.5元/月以下，有电梯的在1元/月以下，相对较低。
清城板块的大型高尚娱乐设施较少，如：没有像样的电影院。
主要在售项目配套设施一览楼盘名称配套设施金碧湾花园会场、公园、泳池、网球场、幼儿园、足球场、小区巴士汇景名居基本无配套设施丽清花园会所，泳池，网球场金海湾豪庭游泳池、网球场、羽毛球场、健身室、网吧、钢琴室、临摹室凤城世家会所、游泳池、超市、小区巴士帝景豪园超市、商铺、幼儿园、会所、地下停车场丽晶豪庭星级酒店、会议中心、大型购物中心、会所、泳池碧桂园假日半岛度假酒店,360度拥抱源景高尔夫球场,假日岭南文化村,公交车场广州后花园广东省休闲体育基地，度假式夜总会，广东省第一垂钓基地，湖景生活服务中心，医疗保健中心，网球，会议中心，泳池等6）交楼标准偏重毛坯根据现场调查所得，普遍项目的交楼标准以毛坯为主，在售项目基本以毛坯房形式交楼。
买家自己装修的费用较高，基本在四万到十万左右。
估计原因有四：首先本地买家消费习惯偏向独立个性化装修为主；其次是本地提供的装修水平未如理想，对买家造成了“名不符实”的印象；第三是客户不认同装修价格和装修效果，认为买毛坯可以节省开发商装修的差额开支，降低房价；第四是由于当地生活和工作的节奏较慢，客户有充裕的时间对房屋进行装修。
另外，市场上大部分楼盘的电梯大堂装修用料和质量都较差，与宣传的豪宅形象不相配。
7）营销手法全面随着清远房地产市场竞争越来越激烈，各楼盘的营销推广手段也越来越多，道旗、围墙、大型广告牌、电视广告等多种媒体广告越来越普遍，营销推广活动也越来越多，如金碧湾花园就于11月初推出了“名车进名盘”的活动；凤城世家的户外广告遍布整个新城区。
8）风水对买家的影响较大。
清远人很注重风水，景观好的但是风水不好仍然卖不出去。
如丽晶豪庭由于靠近大桥边，据说此处存在“煞”位，虽然景观较好，但销售成绩并不理想。
9）现有楼盘缺乏便利的公共交通。
交通是购房者必须考虑的，尤其是城市发展不成熟的区域。
例如金海湾地处郊区，没有良好的市政交通工具，虽然业主有小车或摩托车，但是老人和小孩的出行不便利，金海湾为此安排了小区交通巴士往来小区和市区。
10）楼盘没有相应的教育设施。
清远属经济欠发达地区，教育是出人头地的途径之一，当地人普遍很注重教育质量，目前较有名的是清远市一中。