中美企业商务谈判的文化差异分析摘要：随着中国进入世界贸易组织，中国与各国间的贸易往来日益频繁，中美之间的贸易关系也随之紧密，商务谈判的重要性也日益突出。
两国之间的文化差异对商务谈判造成影响和摩擦，引起了我国商务谈判人员以及相关从业人士的关注。
该文从中美贸易现状的发展出发，指出中美双方在商务谈判方面存在的文化差异和问题，在此基础上提出了提高中国商务谈判人员谈判能力的应对之策。
关键词：文化差异商务谈判沟通策略随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展，各国间的商务联系愈发紧密，他们相互影响，取长补短，资源共享。
但是由于各国间的地理文化差异，国际贸易中的商务谈判也日益困难。
为解决这种文化差异所带来的矛盾和摩擦，我们应了解各个国家的文化风俗，辨析各国商人的谈判风格，调整自己的谈判方式和策略以期获得更好的谈判结果。
美国，作为中国最大的国际贸易伙伴，根据国家商务部发布2012年底发布的新闻报告，2012年，中美经贸关系保持稳定的发展势头，双边贸易额将接近5000亿美元的历史高点，美国成为中国最大的出口市场。
据中国海关统计，2012年1－11月，中美贸易额达到4386亿美元，同比上升8.2%。
其中，中国自美进口1192亿美元，同比上升8.1%；出口3194亿美元，同比上升8.2%。
中方顺差2003亿美元，同比上升8.3%。
据美国海关统计，2012年1－10月，中美货物贸易额为4409亿美元，同比上升6.5%。
其中，美自华进口3513亿美元，同比上升6.5%；对华出口896亿美元，同比上升6.4%。
美对华贸易逆差2617亿美元，同比上升6.6%。
从统计数据看，伴随着中美贸易层面、模式和结构的不断深化，中美之间贸易的不平衡继续扩大，贸易摩擦不可避免，贸易保护主义显著升温。
为保护本国工业、遏制进口，中美对于知识产权、技术进口和人民币汇率等领域的摩擦和纠纷可能进一步加剧，因此，中美双方企业的商务谈判不仅牵扯到企业自身的利益问题，受到双方文化差异的影响，同时也在经受着外部政治和经济压力，这给中方从业人员尤其是出口部门带来了更大的困难。
因此，解决好企业从业人员自身所能面对的困难是解决好商务谈判中的文化差异问题，这是中国企业走出困境的首要选择。
1 商务谈判的概念所谓商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，这些交易谈判主要包括商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等类型。
国际商务谈判，是指在跨境的经济贸易中，来自不同国家与地区买卖双方为了达成交易从而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判要面对的谈判对象是有不同的社会文化背景和政治经济制度的不同国家，谈判对象的价值观、思维方式、行为模式、语言及风俗习惯与本方截然不同，因此，他们在商务谈判中的谈判方式和策略各不相同。
如果不能熟悉掌握各种不同的谈判风格，就可能产生误解从而导致谈判的失败。
作为我国最大的贸易伙伴，美国企业目前是许多中国企业的贸易伙伴，同时美国作为一个融合众多欧洲移民的文化大熔炉，研究好中美企业谈判时存在的文化差异不仅有利于中美企业间的发展合作，对于中欧企业间的谈判也有很好的借鉴作用。
2 中美文化差异文化是人们在发展过程中逐步积累起来的与自身生活相关的知识或经验，一个国家或民族的历史地理、风土人情、传统习俗、行为方式、思考习惯、价值观念、文学艺术等都属于文化范畴。
文化有优劣之别，而无高下之分。
国际商务谈判中涉及的的文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、价值观几个方面，这些对中美企业间的商务谈判有很大的影响。
2.1 语言及非语言行为差异在中美之间的跨文化交流中，语言上的文化差异对谈判有明显的影响。
中国属于高语境文化，在这样的文化语境中非语言交流和表达方式是传递信息的重要因素，同时中国人性格温和，在语言上不喜欢争辩，很少对抗，说话间接隐晦，只有通过领会字里行间的言外之意才能理解话语的真正含意。
为表示礼貌和对对方的尊重，中国人常常在谈判中有问题，或者不同意某条款，经常使用沉默或是微笑这样的非言语行为，而不是直接说“不”。
中国人在任何形式的谈判中奉行“和气生财”，谈判中在语言上尽量避免磨擦，用语礼貌含蓄，追求双方的友谊和长久合作。
与中国相反，美国属于典型的低语境语言（文化）国家。
在这种文化中，他们所要表达的信息是通过明确而具体的语言或文字传递的。
美方的谈判者在谈判中更倾向于采取简单而直接的方式，说话语言讲究清晰明确，他们直接告诉对方希望达成的结果，而不是由潜台词说明。
另外，美国人的语言具有较强的开放性和对抗性，喜欢在争论中解决问题。
尤其在专业的讨论中，谈判者认为持不同意见后再最终取得一致看法是公平的解决问题的方式。
2.2 价值观差异价值观方面的差异对国际商务谈判远的影响要远比语言行为更难以克服。
中美两国由于自身发展历史、地理环境等诸多因素的不同，双方的价值观存在着巨大的不同。
美国人注重客观、平等、个人主义，而中国人在商务中更关注人情关系和集体利益。
客观性。
美国人具有较强的“客观性”，尊重合同，在任何时候，包括谈判都是以合同作为一切讨论和实施的基础。
合同属于低语境文化的文件类型。
假如签约双方有了争议,美国企业就会竭力通过参照合同条款来解决分歧。
而中国是一个人情、裙带关系很重的国家，中国人谈判的焦点不仅仅在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。
在执行合同出现分歧后，中国企业也会在精确的合同条款之外去考虑各种其他的情感因素，而不是单纯的依赖合同办事。
个人主义与集体主义。
在西方国家,尤其是美国, 个人主义指的是一种信条,即个人的利益至高无上,一切价值观、权利和职责都起源于个人。
这使得美国人在商务谈判中，谈判的主要参与人员的性格与态度往往在谈判中起到很大的作用，而不是企业自身主导谈判。
在中国，由于长期经济发展滞后，国家总体力量比较薄弱，使得个人在与外界的斗争和社会的发展中,常常依赖于国家或社会组织的集体力量。
同时，几千年来，对中国文化产生深刻影响的儒教、道教推崇“以和为贵”、尊崇“天人合一”，注重人情关系和团结友爱,这些都导致中国人看重和依赖家庭、组织和社会力量。
因此中国人在谈判时更多的是看领导和集体的态度，迎合大部分人的要求。
时间观念。
不同的文化背景表现出不同的时间观念。
由于持不同的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。
美国是典型的直线型时间观，对他们来说时间就是金钱。
具有强烈的竞争意识，追求速度和效益，这些造就了美国商人雷厉风行的商业作风。
而中国人的时间观是循环往复的，中国人会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程思维方式上表现出各自的特点。
因此，中国企业在进行谈判的时间表上，往往是松散的，目的性不那么具体明确，许多事情可以视情况而定。
2.3 风俗习惯差异风俗习惯主要是指一系列的社交活动，例如节日传统、衣着打扮与日常交际。
“面子”是中国人在日常生活和工作中都很重视的一个东西，关注自己在别人心眼中的形象，怕被人笑话、议论和误解。
美国人则比较实际，不会太关注别人的看法和眼光，他们在衣着、娱乐、语言等方面，都比较随便。
人与人之间的交往都不会因为对方在年龄或是身份上存在差异而拘礼。
美国人通常很尊重别人的隐私，就是知己之间也很少问到别人太“切身”的问题，例如年龄、薪水及婚姻状况等。
而在中国却经常询问这些内容以表示与他人的亲密关系。
3 解决中美企业商务谈判文化差异的策略3.1 建立跨文化意识所谓跨文化是指在交往中“参与者不只依赖自己的代码、习惯、观念和行为方式，而是同时也经历和了解对方的代码、习惯、观念和行为方式的所有关系。
国际商务谈判中，参与人员要培养跨文化意识，认识到不同文化背景下的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、尊重、接受对方文化。
当然认识到文化差异不一定意味着一定能很容易地克服它们的影响，但至少会提供一个克服的机会，以避免因对文化差异的无知而导致的国际商务谈判障碍。
3.2 有备而来首先，在谈判语言的选择和运用上，对于美国的企业谈判者，我们必须采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想和要求。
其次，我们在谈判中采用的方法是先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体解决问题方案的制定。
而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。
因此，在中美双方的谈判中，中方应该更多的关注细节问题，从谈判之初就准备好每一个具体而关键的条款，避免在谈判的过程中陷入被动的局面。
3.3 克服沟通障碍语言是跨文化之间交流的工具。
在中美双方的谈判中，由于供需关系的原因，一般采用英语交流。
英语并非是我们的母语，在后期的语言学习过程中，我们的学习和使用习惯对于美国人使用的英语或所或少的存在一些表达方式上的不同，这就要求我们在进行中美谈判之前言克服语言的难题，尽量用简单、清楚、明确的英语，更多使用符合美方理解习惯的表达方式，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，更不要用可能引起对方反感的词句。
如果使用中文进行谈判，则更不能卖弄文字功底，说一些具有潜台词的语句，避免双方造成误解，从而产生不必要的沟通障碍。
4 结语在跨国谈判中，谈判者除了了解中美两国不同的文化特征，了解有关跨文化交流的理论知识外，还必须具有宽广的胸怀和包容的态度。
只有正确地认识并妥善地把握中西方文化的差异，才能不断地提高自己的谈判技巧，强化自身优势，推进国际商务谈判的顺利进行。
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