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医药代表的工作职责

用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促 销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的.
养成好习惯
找到自己最短的那块木板
专家网络 财务管理 凝聚力 资格和招标 市场资源 专业化代表 学术推广 市场开发 学术会议 费用控制 培训 文化 梯队建设 执行力 高效团队
产品组合
管理制度
工作经验
怎么用？ 适应症/用于哪些病人 ？ 预期的麻烦/副作用 其他医院/医生的使用经验 价格
练习一
稳心颗粒分析
练习一
稳心颗粒分析
2 、发展期客户关心的问题
1 、安全性？ 2 、临床表现？ 3 、其他人对使用者的评价？ 4 、方便性？ 5 、经济性？ 6 、疗效的持久性？
稳心颗粒分析
影响市场目标达成的15个关键问题
影响市场目标达成的15个关键问题
8、稳心颗粒对医生最重要的利益是什么？ 9、稳心颗粒哪些最重要的缺点导致医生不开处方？ 10、目标医生对稳心颗粒每种类型病人的基本需要是什么？ 11、目标医生目前对稳心颗粒的定位是什么？ 12、增加稳心颗粒处方的最好方法是什么？ 13、稳心颗粒的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病人？ 14、什么信息能确保医生对你的目标病人使用稳心颗粒？ 15、我们最希望医生在头脑中建立怎样的稳心颗粒产品定位？
2、确定目标客户

明确目标客户群对于寻找客户来说相当重要， 它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于 你所销售的药品的潜在客户
3、VIP至上——识别并发展重点客户
一视同仁、平等对待的原则
二八法则：20%的客户创造了80%的效益
1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、A、B、C、D 2、找出20%的重点医生（VIP）并针对这20%的VIP客户做重点拜访表 3、做好20%VIP客户的同时不忽视另外80%的客户 VIP客户的特征： 1、病人数量多 2、处方价值高 3、影响力大 4、用药潜力大 5、有众多支持者
医药代表客户、市场潜力 分析_
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医药代表
指受过医、药学专门教育，具有一定临床 理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过 市场销售知识及促销技能的培训，从事药品推 广、宣传工作的市场促销人员。
2018/11/24
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医药代表的职能：

医药信息的传递者 药品使用的专业指导 企业与药品的形象大使
九、 竞争产品分析
1）作用机制上的区别 医药销售人员对公司产品的同类药物的优缺点应该 熟知。 2）注意细节特点区别 3）医生的评价 4）价格比较 5）竞争公司分析 6）竞争产品医药销售人员分析 7）竞争信息管理
依据销售潜力确定目标医生
对产品和销售 人员接受处方 习惯符合公司 的要求没有扩 处方机会，处 方率﹥70% 门诊量大，手术量大或 管床位多，对产品接受 处方用量大，治疗的适 应症广泛，高频率2次/周， 拜访必要时才投入 门诊量大，手术量大或 管床位多。对产品或销 售人员，销售政策不接 受，竞争品种的铁杆医 生处方率﹤10%，潜力 A级。高频次拜访，主 动投入
七、医院病房的潜力分析
科室病房总潜力=床位数×平均使用该类产品病 人比例（%） ×病床月周转率×平均每病人的 疗程用量（住院天数+出院带药天数）
练习
练习
八、 判断医生的处方阶段
成熟期
销 售 额
导入期
发展期 首选 二线 保守
扩大
试用
兴趣 知道 不知 时 间Βιβλιοθήκη 1 、 导入期医生关心的问题
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1、 谁是稳心颗粒的主要目标医生？ 2、 哪些是稳心颗粒最重要的适应症？ 3、 医生处方稳心颗粒的病人类型？ 4、 医生处方稳心颗粒的原因，请给出对每一种病人医 生处方的一个具体的理由 5、 对哪些病人医生会处方你的竞争产品？ 6、 医生处方稳心颗粒的竞争产品的原因？ 7、 稳心颗粒最重要的产品特性/利益—是什么？
成功的销售源于
修正
计划
评估
实施
合理计划—每天都是充实的
一、 医药代表的工作评估


销售指标的完成情况 产品医院覆盖率 医院科室覆盖率 目标医生的覆盖率 目标医生的处方率 区域活动的完成情况 报表的填写情况
二 、医药代表成功的十大能力




产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力

分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力
三、优秀十部代表应具备的素质



百分百 建立客户群 解决问题 学习能力 财务管理 市场潜力和销量分析 公关能力和人脉 完整的品格
四、众里寻他——找出你的目标客户

了解相关区域情况 确定目标客户群 VIP至上——识别并发展重点客户
强化训练、“四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表推广能力
认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定差异性服务方案。
六、 医院门诊的潜力分析

门诊科室的最大潜力： 单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量×平均 使用该类产品病人比例（%）×平均每病人的用量× 工作日
练习：
某医院心内科的平均每日病人数量60人， 心率失常患者比例30%（患者适用率），平均 每位患者医生处方3盒，每月门诊工作22天， 请计算这个医院心内科的稳心潜力量？ 答案：？盒
五、确定目标客户—寻找源头—客户心理




治疗需求（适应症） 医药情况（报销力） 疗效价格比 服用方便 使用安全 外界因素｛受人之托、上级要求、专家建议、 患者要求、从众心理｝ 心理因素｛广告影响、个人喜好、与医药代表 的关系、与竞争产品代表的关系如何｝
严格执行月计划，周安排、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率
1、了解相关区域情况

所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、社区各个 等级医院各有多少家？ 每家医院的床位数？每家医院每年的药品销售额、门 诊量、住院病人数各是多少？ 每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有无全国 或地方知名专家？ 相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么 评价？ 相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多 少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要 求？