目前，我国发展对外贸易的障碍之一，就是随 着国内企业大规模向国际市场进军，众多企业直 接通外商大交道，缺乏训练有素的谈判人员。
发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场， 必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的 规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法 和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律 和技巧，并加以灵活运用。
农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大， 好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众 人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会 儿功夫，农夫的玉米销售一空。
第一节 谈判与商务谈判
• 谈判的概念 • 谈判的基本特征 • 商务谈判的概念 • 商务谈判的构成要素
谈判是人们为了协调彼此之间 的关系，满足各自的需要，通过 协商而争取达到意见一致的行为 和过程。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 谈判与商务谈判 • 第二节 商务谈判的特点和作用 • 第三节 商务谈判的基本原则 • 第四节 商务谈判的APRAM模式
先行案例 农夫卖玉米
一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别 大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的 过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大 惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是 虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你 还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”
3 ．商务谈判的目标。（标的）
商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。概 括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议。 谈判双方各自的具体目标往往是不同的，甚至是 对立的，但它们都统一于商务谈判活动的目标， 只有商务谈判的直接目标实现了，最终达成了协 议，谈判各方的目标才能够实现。
第二节 商务谈判的特点和作用
第三节 商务谈判的基本原则
• 合作原则 • 互利互惠原则 • 立场服从利益原则 • 对事不对人原则原则 • 坚持使用客观标准原则 • 遵守法律原则
合作原则
主要应从以下几方面着手 • 着眼于满足双方的实际利益，建立
和改善双方的合作关系。 • 着眼于满足双方的实际利益，建立
和改善双方的合作关系。
合作原则
关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以 上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经 济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意 见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交 往活动。
商务谈判---主要集中在经济领域，参与各方为了协调、 改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物 的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交 易目的的行为过程。
• 商务谈判的特点 • 商务谈判的作用
★谈判对象的广泛性和不确定性 ★谈判双方的排斥性和合作性 ★谈判的多变性和随机性 ★谈判的公平性和不平等性
以获得经济利益为目的 以价值谈判为核心的 注重合同条 款的严密性与准确性
★有利于促进商品经济的发展 ★有利于加强企业间的经济联系 ★有利于促进我国对外贸易的发展
★商务谈判的主体 ★商务谈判的客体 ★商务谈判的目标
1 ．商务谈判的主体。商务谈判的主体是指参与谈判的当事 人。在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关 重要的作用。
2 ．商务谈判的客体。商务谈判的客体是进入谈判主体活动 领域的人和议题。谈判活动的内容就是由谈判客体决定的。
• 人是一边做着夸张而滑稽的动作，把众 人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面 带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没 有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清， 玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是 天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人 不识货！”
先行案例 农夫卖玉米
谈判专家、著名律师杰德勒·尼尔伦伯格在《The Art of Negotiation》一书中所阐述的观点非常明确：谈判 的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个 要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是 诱发人们展开谈判过程的诱因。只要人们为了改变相 互关系而交换观点、为了取得一致磋商协议，他们就 是在进行谈判。
CASE： 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判
谈判是参与各方基于某种需要，彼 此进行信息交流、磋商协议，旨在协 调其相互关系，赢得或维护各自利益 的行为过程。
基本特征
★ 建立在人们需要的基础之上 ★ 双方以上的交际活动 ★ 寻求建立或改善人们的社会关系的行为 ★“合作”与“竞争”兼而有之的过程 ★ 任何谈判有选择在参与者认为合适的时
间和地点举行 ★通过合作的方式实现自己的利益
接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见 识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子 就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒 子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理， 只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！ 我可从来没有见过象他这么听话的虫子呢！”
他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的 买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃 的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”
Business Negotiation
Bibliography
1. [ 美 ] 约翰·温科特·经济谈判的诀窍 , 成都：四川人民出版社， 1988年 2 ． [ 美 ] 尼尔伦伯格 ·谈判的艺术.上海：上海翻译出版公司，1987 年 3 ． [ 美 ] 查尔斯 今日全球商务。北京：机械工业出版社， 1999年 4 ． [ 英 ] 比尔·斯科特·谈判技巧 ·北京：对外贸易教育出版社 ·1987年 5. 刘文广等编 商务谈判 高等教育出版社， 2009年 6 ． 刘园 国际商务谈判 ·北京：北京大学出版社 2009年 7 ． 张强 商务谈判学 ，北京：中国人民大学出版社， 2010年 8 ． 宫捷 现代商务谈判。青岛：青岛出版社， 2001年 9 ． 丁建中 商务谈判 ，中国人民大学出版社，2006年 10 ．商务谈判（第二版）樊建廷主编 东北财经大学出版社 2007年