浅谈商务谈判的前期准备
摘要：万事开头难，谈判亦然。

谈判者想要把握谈判，在正式谈判前就应做好充分的准备工作，要收集各种信息，知己知彼，以便正确地制定谈判计划。

关键词：谈判准备方法
1.引言
中国有句古话：知人者智，自知者明。

所以我们在谈判的准备阶段，既要分析评估谈判对手，也要认真分析己方的相关情况。

也有句话说：知己知彼，百战不殆。

谈判就像是在战场上，必须知道对方拥有什么样的武器，怎样才能弱化对方的强势。

而这些，都取决于谈判前的准备。

谈判的准备有没有成效，很大程度上取决于是否收集到了与谈判有关的重要信息。

谈判者首先要分析所拥有的信息，对信息做出综合评估，使信息与具体工作相结合，从而使信息转化为效益。

有这样一个案例。

日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。

于是某公司代表与日方代表开始谈判。

按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。

最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。

当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。

那么我方谈判成功的秘诀是什么呢？是得益于谈判前的准备。

2. 谈判前的准备
2.1 全面了解自己
2.1.1 评价自己的经济实力
首先，谈判者不仅要清楚自己想从对方那里得到哪些利益，还要知道自己能满足对方的哪些需求以及何种层次的需求。

看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位的确立及决策的制定起到十分重要的作用。

谈判的最终目标是“双赢”，所以谈判者必须清楚自己所能给予的、自己有哪些优劣势、自己处于什么样的竞争地位，只有这样，谈判者才能在遭到质问的时候应对自如。

2.1.2 谈判者的心理准备及自我分析
谈判者要有足够的自信，也要有遇到强硬对手的心理准备。

此外，亦要做好谈判破裂的思想准备，并制定好相关方案。

谈判者的自我分析也是一个必不可少的步骤。

首先，要分析参与谈判人员的性格。

性格对谈判者的心理影响比较大，不同性格的谈判者在谈判中也会有不同的心理表现。

其次，要分析谈判者的常有情绪和态度。

积极友好的情绪态度可以使谈判气氛高昂，促进谈判的顺利进行。

但这并不意味着消极的情绪态度就不适合出现在谈判中。

有不同表现的谈判者可以在谈判中担当不同的角色，谈判中亦可有表现苛刻、强硬、略有怀疑的谈判者，以迫使对方让步，这就是常说的谈判中的“红白脸策略”。

谈判者也应十分注意消极态度的火候，不能过于蛮横消极，以致影响合作的顺利进行。

再者，谈判者应学会自我剖析，清楚自身的性格弱点等影响谈判的个人情绪因素，学会控制自己的不良情绪。

2.1.3 充分了解产品信息
谈判前也应对产品信息做好充分的了解，如质量、市场价格、式样、规格等等。

亦要对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。

只有对产品了如指掌了，才能制定出正确的策略与对方谈判，并在谈判中占据主动地位。

2.1.4 谈判的方案、策略与目标
商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是谈判者应遵循的依据。

谈判者在谈判伊始就应该确立自己的谈判目标。

谈判目标要契合己方和对方的经济实力，不能过于不切实际，更要注重“双赢”的原则。

谈判者除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战略角度出发还应确定至少三个目标层次，即最高目标、中间目标和最低目标。

最高目标可以是高于事实的目标，这是谈判者努力的上限，更重要的，它也是谈判的出发点，设定了谈判的空间和范围。

中间目标一般来说是谈判者尽全力争取的目标，如果谈判者能够有效利用自己的长处，制定和有效实施谈判策略，则这一目标是有可能实现的。

最低目标是谈判者要尽一切力量捍卫和确保的最基
本目标，除非这一目标能够实现，否则只能终止谈判或宣布谈判失败，或如果能实现保底目标，也算是谈判成功。

想要达到谈判目标，谈判策略是必不可少的。

谈判策略各种各样，但制定谈判策略时必须客观标准，尊重双方共同利益，并与谈判战略相一致。

谈判者要根据实际情况制定商务谈判的方案。

比如，对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。

在谈判方案中，对需要谈判的问题，也应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施，力争谈判成功，以取得最佳的效果。

而对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。

2.2 摸清对方底细
2.2.1 了解对方谈判者
想要了解对手，就要对对方谈判者的情况详细调查，其内容应该包括：对方谈判队伍的组成情况、身份地位、主谈人员的能力权限和特长、弱点等等。

对对方有了充分的了解，才有切入点和突破点可寻。

对方的组织情况亦是需要了解的内容。

这包括对方的公司类型、资信情况、经营战略等等。

只有对对方的情况了如指掌，才能探测对方的真实需要，才能避实击虚，由此掌握谈判的主动性。

同样，通过各种途径了解到对方谈判人员的决策权限、性格、喜好、思维习惯等一些相关情况，可以在一定程度上投其所好，比如聊一聊对方的兴趣所在，将更有利于谈判的顺利进行。

因此，了解对方的谈判者是谈判准备的重要环节。

2.2.2 了解对方的法律文化、宗教习俗等
谈判者对对方国家的政治、经济、社会环境等有关信息也需要做一定的了解。

法律文化及宗教习俗可以改变一个人的思考模式和行为举止，对此的充分了解是有效沟通和成功谈判的前提条件。

且在高手如林、竞争激烈的谈判场上，谈判者必须及时掌握技术、经济、法律等方面的信息，这样才能武装自己，使自己立于不败之地。

3. 信息收集的主要方法
谈判资料的收集可以通过两种主要渠道：直接了解和间接了解。

直接了解，
就是与对方谈判者接触后，直接向其咨询想要了解的内容及要求。

间接了解，就是通过各种信息渠道了解对方的情况。

相应地，收集到的信息也可以分为两大类：一首资料和二手资料。

3.1 一手资料的收集
一手资料的收集是一项比较复杂的工作。

谈判者可以直接向对方询问相关问题，并及时记录，作为可用资料。

这样，谈判者不但得到了所需要的信息，又能跟对手有一定的交流，从而对对方的性格、处事方式等有一定的了解和感受。

由于这种方法是谈判者亲自参与，所以能够获得较为精确的信息。

再者，谈判者亦可以通过直接观察的方法作为收集资料的手段，这需要谈判者仔细观察需要了解的情况，分别做记录，再进行分析研究。

3.2 二手资料的收集
二手资料主要是从相关人员或机构获得那些已经整理好的信息。

谈判者可以从自己企业的档案和各种资料以及与对方有过交流合作的人员那里获得。

其次，每个国家都有工商管理机关，谈判者可向其咨询了解。

国际商会和展会也是收集资料的好去处。

各地的贸易协会有时也会定期地出版统计资料以便各方了解。

另外，银行能提供的资料也很广泛，包括企业的资信情况、有关国家的汇率利率等等。

谈判者通过不一样的渠道和方式可以获取不一样的信息。

3.3 收集资料的要点
收集谈判资料的方法有很多。

但无论运用怎样的方法，谈判者首先注意的就是要灵活，通过不同的渠道才能找到各种不同的信息。

之后，谈判者应该将所得的资料系统地整理好，并将所有的资料加以对比，继而整理出准确的并且对自己谈判有用的信息。

另外，不要以为找到了很多信息就停止收集资料的工作，资料的传播是源源不断的，即使是在谈判进行中，也可能临时收到与谈判有关的信息，谈判者万不能轻视大意。

4. 结束语
商务谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。

但是在双方的谈判能力相对持平的情况下，最能决定谈判结果的，是商务谈判的准备工作部分。

所谓知己知彼，百战百胜。

只有在谈判前了解清楚了对方和业务，才能掌握主动权，一步步地战胜对方。

因此，谈判的前期准备工作对于谈判来说相当重要。

商务谈判的前期工作，占了谈判的很大一部分，而是很重要的一部分。

只有做好前期准备工作，才有可能顺利地完成谈判。

参考文献
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