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海底捞火锅的目标市场及其市场定位
（一）市场细分 通过对市场和消费者进行市场细分，有利于企业发现新的市场机会。一
方面可以更准确的发现消费者需求的差异性，另一方面可以掌握竞争对手的 实力和市场占有率的高低，更好的发挥自己的竞争优势，选择最有效的细分 市场。
海底捞通过不同的细分标准进行严格的市场细分，来选择自己的目标市场 。
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⑤总结
7Leabharlann 营销环境分析（1）消费者分析 随着社会的发展，消费水平的提高，人们的消费需求也越来越多样化、个性化
，更加倾向于追求新奇时尚的消费理念。生活价值观的改变使人们更加注重服务 的质量，他们希望花费一定的费用能得到更好的服务，海底捞可以更好的满足人 们的这一需求。 （2）竞争者分析
在经济危机的环境下，大众餐饮业的发展比较平稳，人均消费仅几十块钱的 火锅自认是受金融危机影响很小。在火锅行业海底捞有很多竞争对手，如小肥羊 、留一手、澳门豆捞……火锅认知度高，各餐饮店将采取措施，分流大量客户面 对经济危机的蔓延，各餐饮店即将出台的争夺客源的各种灵活对策，其价格低的 优势分流很大一部分消费者。 （3）企业自身
1、地理标准：由于我国南北气候条件的差异和饮食习惯的不同，只选择 在北方城市开设分店。
2、生活方式：生活方式不同的消费者，他们的消费需求和欲望是不同的 ，针对人们时尚、享受的观念，海底捞提供差异化的服务吸引人们的注意。 （二）目标市场选择
在市场细分的基础上，海底捞选用差异性市场营销策略，充分利用自身 资源，提供个性化高质量的产品和服务，满足目标顾客的需求，来增加企业 的利润，提高自己的声誉。 （三）市场定位
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促销策略
1、广告
海底捞火锅靠的是顾客的口碑相传经营至今，从不做广告。但是海底捞独特
的服务就像无声的广告，吸引着大量的顾客，而且很多客人都成为了海底捞的忠
经营口号：好火锅自己会说话
品牌现状: 17年来，公司已发展成为在北京、上海、西安、郑州、
天津、南京、沈阳等全国多个城市拥有50多家直营店，四个大型现
代化物流配送基地和一个原料生产基地，2009年营业额近10亿元，
拥有员工10000多人。拥有数千余名员工，拥有一批食品、饮食，营
养，工程，仓储、管理方面专家和专业技术人员，拥有三十二家直营
徐飘 20093123 徐佳丽 20092122 陈彦尹
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海底捞企业简介
“海底捞”在四川麻将里是最后和牌的意思。 海底捞火锅成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主、融汇各地 火锅特色为一体的大型跨省直营餐饮品牌火锅店，全称是四川省简阳 市海底捞餐饮有限股份公司。
经营理念：服务至上、顾客至上
、豆菌系列、蔬菜系列、海鲜系列等等，菜品品种繁多， 物美价廉。海底捞的火锅有10多种锅底而且都能做成鸳鸯 锅，价格在49-100元不等。海底捞还调制出了适合不同锅 底的特色味碟，例如：海底捞味碟、四川口味的蒜泥麻油 碟、香辣味碟、菌香味碟等等。这些味碟里面加了几种甚 至十几种不同的调料，开吃之前把锅里的鲜汤盛在调料碗 里，就成为美味的独特调料了，顾客还可以根据个性喜欢 选择辣或者不辣，20多种调料任由搭配。特别值得一提的 是，5元一位的黑芝麻花生豆浆,酸梅汁,胜似王老吉的凉茶 不仅都可以品尝且能无限续杯。海底捞所有的菜品都是可 以叫半份的，半份半价，如果4人左右半分已经很够了，这 样就可以品尝更多种类的食品了，而且价格不高。
分店，直营店经营面积超过五万平方米。四个大型配送中心和一个投
资两千多万元人民币，占地约20余亩大型生产基地（获得HACCP认
证、QS认证和ISO9001国际质量体系认证）。海底捞年营业额超过
亿元，纯利润超过千万。
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海底捞经营
战略营销分析
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①营销环境分析 ③营销策略分析
②目标市场及其市场定位
④海底捞的成功经验
地球人已经阻止不了“海底捞”
了
在海底捞吃火锅，剩两片羊肉，喊服务员：请帮我打包 吧。服务员微微一笑：抱歉先生，不能打包，涮过的羊 肉打包会不新鲜。我虽愕然但表同意。起身到门口，电 影发生了，海底捞的服务员牵一头羊等在我面前：先生， 涮过的羊肉不能带走，但这只羊您可以带走。
在海底捞吃饭，不小心把手机掉进汤里，当我站在锅边
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定价策略
海底捞菜品价格中高档，价格在1540之间，锅底价格在49-100元不等， 自选调料每人8元随便挑选，自选饮料 有三种凉茶、豆浆、酸梅汁，每位5元 无限畅饮。
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分销策略 海底捞从开始到现在只走直营模式，在
全国乃至世界其他国家开自己的分店，不采取加盟的 方式。 海底捞有四个大型物流配送基地分别设立在北京、上 海、西安、郑州，以“采购规模化，生产机械化，仓 储标准化，配送现代化”为宗旨，形成了集采购、加 工、仓储、配送为一体的大型物流供应体系。 海底捞另外还有网上订餐业务，凡网上订餐的顾客均 可享受一份免费赠送的价值36元的生态毛肚，通过网 络发展自己的渠道，吸引更多的顾客。
海底捞定位于中高端客户，并推出把火锅送上门的业务。海底捞外卖派 出的都是先进员工，口才好，够机灵，胆子大。 在海底捞，服务员分为新人 、二级员工、一级员工、先进员工、领A 班、大堂经理。由此可以看出海底捞9
海底捞火锅的营销策略分析
产品策略
定价策略 （二）定价策略
分销策略
促销策略
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产品策略 海底捞火锅菜品包括：丸滑系列、涮煮系列
海底捞火锅，被公认为服务最好的火锅店，经营模式新颖，注重人文关怀， 是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省直营餐饮民营 企业。 企业核心理念：体验美味、享受生活、拥有健康、共赴卓越。 企业价值观：用双手改变命运，用成功证明价值，靠奋斗走向卓越。 锤炼企业口号：面向全体员工，“用双手改变命运，靠勤奋实现梦想”。面向管理 人员，“同心同德，创中国一流餐饮企业；上下齐心，打造中国第一火锅品牌”。
哭泣的时候，服务员突然脱掉衣服，跳进汤锅里，然后
她探出头，举起一只金壳苹果4：是你的吗？我说不是。
她又潜下去，举起一只银壳苹果4：你的吗？我说不是。
她又举起个破手机，我破涕为笑：是我的！她笑着把三
只手机都给了我：你很诚实，都拿去吧。
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组长：施雯 20093119 组员：黄艳 20093127