（3）环境优势：张家界风景区景色静谧，独树一格的风景特色常常使游 人流连忘返，浓密的森林是天然的氧吧，险峻的奇峰对于善于猎奇者绝对 是一种诱惑。 （4）民族优势：张家界境内是少数民族聚集区，有土家族、苗族、白族 等多种民族，民族特色显著，民族风情独具一格，民族美食，民族文化足 够吸引外来游客。
9
2、劣势（Weakness）
6
3、湖南省旅游市场分析
2009年湖南接待入境游客71.98万人次,同比增长30.08%，高 于 全国的增 长率10.8%，增长率居全国第五位。旅游外汇3.9亿美元,同比增长24.65%, 高于全国的增长率13.8%,增长率居全国第十四位。总体而言,湖南入境 旅游 发展态势良好。旅游业在湖南省内的发展速度与日俱增，加上省政府和地 方政府的大力支持，旅游业将进一步发展。张家界市，建市之初就是以建 立旅游城市为发展目标的，近些年来，张家界的旅游业发展迅猛，已经成 为湖南旅游的代表。2009年张家界市游客接待量达到1900万人次，旅游总 收入首次突破百亿元，达100．2亿元，比2008年分别增长15％和20％，均 超过本市2007年的历史最高水平。旅游业在张家界的发展中占有不可估量 的作用，对整个经济的发展具有促进作用。
土家祭祀
土家人祭土地神，是为了祈求作为一方之主的土地神保佑五谷丰登和六畜
兴旺，也保佑一村人平安、驱邪护村。土家人对土地神十分虔敬，凡土家族地
区每村每寨都有一个或多个土地庙，随处可见。
高花灯
高花灯是流行于永定沅古坪一带富有民族特色的舞蹈。表演时，十二人至
十四人不等。配有锣、钹、唢呐、鼓等乐器。每人手中拿一盏纸扎灯笼，内点
论坛炒作： 网络载体：猫扑、天涯、驴行天下等 通过网友的旅行游记等帖子及跟帖宣传张家界的特色景区和人文特色。
23
线上宣传
2、电视宣传 中央媒体：
电视载体：央视1套、新闻频道等 “张家界顶有神仙”5秒、15秒套播。
地方媒体： 电视载体：湖南卫视、湖南经视、张家界旅游频道黄金时段进行宣传 通过网友的旅行游记等帖子及跟帖宣传张家界的特色景区和人文特色。 主题：探索神秘张家界，体验另类的世外桃源。 邀请电视台的记者拍一组张家界风景的宣传录象 电视广告宣传期：4——8个月
（2）贺龙故居
贺龙故居，位于张家界市桑植县洪家关村，从张家界市区驱车约两个小时，
为1975年桑植县政府按原貌所修复的。故居为一湘西常见的木架毛瓦平房，同时
在同院内新建了贺龙生平事迹陈列室，此为一砖木结构房屋，共陈列贺龙不同时
期的185张照片和50多件文物。旧居门前还有一座风雨桥，建于1916年，贺龙成
24
线上宣传
3、平面宣传 杂志：
载体：中国民航、南方航空等航机杂志 “张家界顶有神仙”平面广告。
报纸：
主要通过报纸广告形式，传达张家界景区的优势与特色。 报刊选择：潇湘晨报、中国旅游报 主题1 奇山奇水系列 主题2 体验民族风俗系列
25
线上宣传
4、户外宣传 户外广告：
长沙机场出站通道广告牌；
火车站机场出站通道广告牌； 邻近几条高速高炮广告牌；
26
线下活动
1..打造特色张家界旅游，开办具有民族特色的旅游项目，开办民族文 化节，建立民族歌舞广场，定期进行民族歌舞的表演，宣传独具特色的 民族旅游路线。
2..开办红色旅游路线，宣传爱国教育。充分发挥张家界特色的红色旅 游资源优势，开办贺龙故居一日游，参观红二方面出发地旅行，开发重 走长征路的旅游项目，让游人体验长征的艰辛，并能沿途欣赏美丽的风 景。
蜡烛两根，顶扎一木偶像，用五色纸剪成戏文故事如“八仙” 、“瓦岗寨”，
“梁山英雄 ”之类。高花灯表演有一套程式，要求东起西落，进一个“半边
月”，出一“月团圆”，舞个“（1）土家风情园
张家界土家风情园坐落于中国著名旅游胜地张家界，景区总占地面积80余亩， 总投资7500万元，主要项土家风情园目有土司城和毕兹卡圣火 堂（晚会场），土 司城原为永定土司城，是一座古老的土家山寨，于1999年由民营企业家杨刚年先 生投资修缮，土司城内有醉人的土家栏门酒，神秘的土家祭祖活动、土家历史文 物展示、土家民俗演示、“九重天”“千人毛古斯”两项世界吉尼斯之最，土家 园林艺术等丰富多彩，土家风情园自开业以来，得到了全社会各界的广泛关注， 前后共接待20多位党和国家领导人来土家风情 园视察，中央电视台等国内外多家 新闻媒体也作了专题报道，均获得很高的赞誉评价。2004年被列入国家AAAA级 旅游景点，张家界旅游精品线。
2、湖北神农架：以野人也而闻名全国的神农架在地里位置上与张家 界相距较远，但是景区的相似性还是给张家界的发展带来了一定的影响， 同样是以奇山、奇水而出名的神农架在竞争方面凭借野人这一品牌而占 据了优势。但是神农架的景区结构较为单一，区域间的联系不是很强， 而且交通不是十分发达，旅行不是很方便，加上服务设施不是很完善， 并没有形成较好的品牌优势。
13
2、天子山
天子山位于武陵源境内北部， 它东自深圳阁起，西至将军岩止， 绵延近40公里。南边张家界，东 南与索溪峪相接，属开展陵源三 大景区之一。 天子山面积67平方 公里，最高点昆峰海拔1262米， 最低占领泗南峪海拔534米，天 子山地处开展陵源腹地，地势高， 四面都可观景，具有授视线长， 画面宽阔，景层丰富等特点有人 评价："谁人识源"，她峰多、峰 高、峰剞，真是峰外有峰，峰中 有峰。天子山素有"云雾、月 霞百、 日、冬雪四大奇观。
3.发挥历史优势，开创独具特色的“湘西土匪窝”游。充分借鉴农家 乐的经验，建造具有湘西特色的土匪文化，让人们在旅行途中体验历史 文化。在原来的地点上重建具有土匪文化的山寨，让游客体验充当山大 王的乐趣。
（1）张家界近些年来虽然开发迅速，特点逐渐显现出来，但是由于开发 较晚，长期以来张家界都是不被人所知，知名度与其他国内知名景区的差 距还是很大。
（2）张家界是历史上少数民族的居住区，长期来由于和外界的联系少， 形成的落后观念还是根深蒂固，人民的素质不是特别高，服务态度不是很 好
（3）张家界主要是以山水最为主景区，而地处江南的张家界的优势不是 很明显，加上周边的相似景点过多，特色难以凸现出来。
14
3、金鞭溪
金鞭溪是天然形成的一条美丽的溪流，因金鞭岩而得名。溪水弯弯曲 曲自西向东流去，即使久旱，也不会断流。走近金鞭溪，满目青翠，连衣 服都映成了淡淡的绿色。流水潺潺，伴着声声鸟语，走着走着，忽然感到 一阵清凉，才觉察有微风习习吹过，阵阵袭来的芬芳使你不由得驻足细细 品味。清澈见底、纤尘不染的碧水中，鱼儿欢快地游动，红、绿、白各色 卵石在水中闪亮。阳光透过林隙在水面洒落斑驳的影子，给人一种大自然 安谧静美的享受。 金鞭溪因流经金鞭岩而得名，全长5700米，穿行於 绝壁奇峰之间，溪谷有繁茂的植被，溪水四季清澈，被称为“山水画廊”、 “人间仙境”。有诗赞曰：“清清流水青青山，山如画屏人如仙，仙人若 在画中走，一步一望一重天”。
20
五、营销策划
21
策划目标
美誉度
游客量
• 年客流量达到20万
• 在国内景点中进入前八
知名度
•在国内景点中进入前十
22
线上宣传
1、网络宣传 新闻宣传：
网络载体：新浪网、中国旅游网、张家界旅游咨询网等 通过免费图片库、艺术短片欣赏、宣传活动剪辑等在网络上宣传张 家界的特色景区和人文特色，向世界宣传。
名后改称为“贺龙桥”。该桥为木质结构，造型古朴，富有民族特色。 贺龙
故居现为省级文物保护单位，桑植县洪家关,1896年贺龙诞生于此，并在这里度
过了青少年时代
18
四、竞争分析
19
附近竞争景区分析
1、凤凰古城：地处湘西自治州的凤凰是一座以古城为品牌的风景区， 在国内享有较好的口碑，较为完善的服务设施，较好的服务态度，尤其 在山水方面与张家界的相似程度相当高，而凤凰古城开发较早，基础较 好。同处湘西北，在同一铁路线上的凤凰给张家界带来的竞争压力较大， 但是凤凰在现代化方面的基础不及张家界，交通也不及张家界发达。景 区的整体性方面有一定的缺陷，景区内的景点较单一，特色不明显这些 都给张家界带来了较好的机遇。
15
4、黄石寨
黄石寨亦名黄狮寨,原名黄 丝寨,黄氏寨。因古有一道人名 叫黄石公在此隐居而得名，是 张家界旅游区的精华，向来有" 不登黄狮寨，枉到张家界"之说。 它海拔1200多米，由诸多的悬 崖峭壁共同托起而形成的一块 南高北低的台地，面积16.5公 顷。其主要景点有：天书宝匣、 定海神针、南天一柱、金海探 龟等，是张家界美景最集中的 地方，同时也是张家界最大的 凌空观景台。
5
2、国内旅游市场分析
旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。中国旅游市场在 21世纪将进一步扩大，中国丰富的旅游资源不断得到开发；旅游产品结构 不断完善；旅游产业规模不断扩大；发展旅游的大环境逐渐优化；入境旅 游市场将会继续扩大，这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。 随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，城镇居民和农民 的出游率不断上升，节假日的延长，闲暇时间的增多，必然会极大的促进 国内旅游的发展。假日旅游的火爆就充分证明了这一点。发达国家发展旅 游业的经验表明，在人均GDP达到1000美元以后，旅游的大众化、普遍化 便开始迅猛发展，我国已经接近于这一临界值，说明我国的大众旅游时代 很快就要到来。按国际惯例，国际旅游收入与国内收入的比例为1：8或1： 9，我国目前仅达到了1：2.35，潜力很大。据世界旅游组织预测，2020年 我国将成为入境旅游的世界第一大国，年接待1.37亿人次。
（4）景区内的各景点的联系不是很强，尤其是和周边县的风景区的联系 欠佳，区域优势没有充分的发挥出来。
10
3、机会（Opportunity）
（1）湖南省政府正在实施湘西大开发战略，地处湘西北的张家界正是这 一战略的前沿地带，湘西大开发战略必将给张家界的发展带来机遇，尤其 是引进投资，推广宣传。