行业权威机构、专家 他们需要什么：名气、曝光机会、先锋理念、实际案例 我们需要什么：客户资源、在客户面前的背景支撑 他们能给我们的帮助：客户资源、背景 我们能给他们的好处：提供曝光机会、提供实际案例 我们要强化的印象：案例丰富、方法专业 他们是谁：
媒体（平面媒体、网络媒体）
他们需要什么：热点话题、吸引受众的栏目、广告主资 源
中国IT传播网、中国管理传播网、中华广告网、行销网、 招聘网站
问题三：哪些合作可能吸引他们？
哪些合作内容可行？ 哪些合作方式可行？ 我们要投入什么资源？
公关公司、广告公司
合作内容：
提供策略服务 公平竞争机会 协助参与竞标
提供客户资源 提供业务机会
作为供应商
我们
他们
合作方式：
公司合作形式与个人合作形式、加价与返点、联合竞标、 项目合作
实施咨询公司 他们需要什么：提升管理、流程咨询能力、获得更多的
实施服务机会 我们需要什么：获得客户资源信息 他们能给我们的帮助：带来客户资源信息 我们能给他们的好处：推荐产品实施伙伴、共同打单，
以满足客户信息化前期的需要 我们要强化的印象：对客户需求的把握深并且准确、整
体性的规划能力、丰富实战经验 他们是谁：汉得、高维信诚
高竞争力、带来更多生源
我们需要什么：获得客户资源、提升专家形象与影响力
他们能给我们的帮助：带来客户资源、提升专家形象
我们能给他们的好处：丰富课程内容、提供师资力量、 提高竞争力和客户的直接业务机会、更准确把握客户需 求、补充或追加策略分析、共同选题助其提升业务形象
我们要强化的印象：提供IT管理方面的高级课程、培训 经验丰富
时事看台
理论前瞻 精选案例 About Us
– 网站
• 论坛展开讨论 • 开展小范围调查
– 线下
• 组织专家参加的专题研讨 • 聚会性质的活动
空降奇袭：
– 平面
• 署名文章 • 贯能观点 • 内部发行物
– 网站
• 内部发行物E-DM • 沙龙组织聚会
– 线下
• 交流活动 • 小型研讨 • 定期聚会
巷战肉搏：
– 线下
• 跟踪客户 • 商务洽谈
客户资源、客户关系起点高、客户需求把握能力、整体 性的策略及分析能力
他们是谁：
华通调查
产品供应商
他们需要什么：实际案例及分析、学员讨论专区(待开 发)、获得生源 我们需要什么：获得客户资源、提高知名度
他们能给我们的帮助：带来潜在客户资源、提高知名度
我们能给他们的好处：实际案例、案例分析、提供学员 讨论区、保持住一个圈子、猎头
我们要强化的印象：客户关系层次高、IT领域内完整的 策略咨询能力、丰富实战经验、开放的合作心态
他们是谁：
清华经管学院
特殊关系人士 他们需要什么：受欢迎的出版物 我们需要什么：提高知名度、专家形象 他们能给我们的帮助：提高知名度、专家形象、带来潜 在客户资源 我们能给他们的好处：出版物内容 我们要强化的印象：某个领域内的专家形象 他们是谁：
投入资源： IT咨询事业部
培训公司、机构（专门从事培训业务的公司或机构）
合作内容：
制定培训课题 编制培训讲义 提供讲师授课
招生 制作讲义 介绍讲师
我们
合作方式： 课程内容和讲师合作、项目合作
他们
投入资源： 制作讲义人员、讲师、组织学员活动
市场调查公司、机构 合作内容：
公平竞争机会 补充策略分析
共同选题 我们
管理咨询公司 他们需要什么：提升信息化咨询能力、获得更多的咨询
服务机会
我们需要什么：获得客户资源信息
他们能给我们的帮助：带来客户资源信息 我们能给他们的好处：共同打单，弥补他们在信息化咨
询方面的不足 我们要强化的印象：信息化咨询方面的专业能力
他们是谁：北大纵横、新华信、易观、诺亚方舟
培训公司
他们需要什么：丰富培训课程内容、补充师资力量、提
可能会吸引他们 的几个爆破点
媒体曝光
热点讨论 案例分析
商业Байду номын сангаас作
组织活动
远程制导 地面进攻 空降奇袭 巷战肉搏
立体组合战
可能会攻破他们 的几种方式
远程制导：
– 平面
• 媒体传播 • 专栏合作
– 网站
• 网站链接 • 网站开通E-DM通知
– 线下
• 私人交情
地面进攻：
– 平面
• 展开热点话题讨论 • 发表案例分析
出版机构
合作内容： 书籍编译 撰写序言 书评 出版策划 自费出版？ 我们
合作方式：
合作出版、自费出版
出版刊号 发行
他们
投入资源： 书籍编译人员、出版策划人员、资金
行业权威机构、专家 合作内容：
实际案例 案例分析 研讨会
我们
合作方式： 个人合作
参与研讨 发表观点 客户推荐 书评、序言
他们
投入资源： 公司高层、IT咨询事业部、资金
IT咨询事业部推广方案
2003年4月
问题一：我们要影响哪些人
目标：直接客户 CEO/CIO
信
企
息
划
部
部
经
经
理
理
产品供应商
直接客户的影响者
实施咨询公司
业
提
务
供
机
实
会
施
服
务
直接客户
管理咨询公司
特殊关系人士
培训公司
问题二：影响他们什么？
他们需要的是什么？ 我们需要的是什么？ 他们能给我们提供什么帮助？ 我们能给他们带来什么好处？ 我们要强化他们对我们的什么印象？
我们需要什么：提高知名度、专业形象、传播理念、获 得客户资源、维护现有客户
他们能给我们的帮助：提高知名度、专业形象、传播理 念、获得潜在客户资源、维护现有客户
我们能给他们的好处：提供热点话题、丰富栏目内容、 广告主资源
我们要强化的印象：专业形象、理念先进、专家小组
他们是谁：
21世纪经济报道、经济观察报、中国经营报、IT经理人 世界、经理人文摘
合作方式： 公司合作方式、项目合作
投入资源： IT咨询事业部
提供客户资源 协作单位名称
作为供应商
他们
MBA培训机构、IT专业教育机构（认证培训）
合作内容：
提供案例分析 学员讨论区
提供学员信息 课下交流话题 定期组织活动 介绍案例来源
我们
他们
合作方式： 和教师私人合作、机构合作
投入资源： 编纂案例人员、讨论区斑竹、组织学员活动
媒体（平面媒体、网络媒体）
合作内容： 热点话题 案例分析
组织专家研讨 提供专业圈子
我们
发表 组织讨论 提供专栏
他们
合作方式： 专栏合作、频道链接、发表文章、软广告
投入资源： 专栏作者、文稿组织者、撰稿人、组织研讨活动、资金
问题四：如何影响他们？
我们希望他们看到什么？ 用什么途径去围住他们？ 需要内部什么样的支持？ 什么人去做？