《商务谈判英语口语》课程导学一、了解课程标准、明确学习目的(一)课程性质《商务谈判英语口语》是商务英语专业实现人才培养目标的专业核心课程。

通过本课程的学习，学生可以了解商务谈判的一般流程和相关规则，了解大多数欧美国家商务文化和礼俗，掌握外经贸活动各个具体环节的专业英语常用表达法；能够运用准确、规范、流利的专业英语完成对外交易磋商各环节的任务，能够在商务活动中运用相关谈判技巧；具备从事对外商务活动所应有的职业道德和基本素质，熟悉大多数欧美国家商务礼仪并注重对外贸易交往的礼节，具备良好的对外沟通能力和团队协作精神等。

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(二)课程具体目标1．知识目标（1）了解对外业务谈判的一般流程和相关规则；（2）了解大多数欧美国家商务文化和礼俗；（3）掌握主要贸易方式下进行业务磋商与谈判的专业英语表达法。

2．能力目标（1）能够运用准确、规范、流利的专业英语完成进出口业务磋商及谈判前准备的各项任务；（2）能够运用准确、规范的专业英语完成交易磋商与合同签订的各项任务；（3）能够运用准确、规范的专业英语完成索赔与理赔的各项任务；（4）能够灵活运用日常英语和专业英语完成综合的商务活动；（4）能够在商务活动中运用相关谈判策略及技巧。

3．素质目标（1）具备从事对外商务活动所应有的职业道德和职业素质；（2）具备国际商务礼仪知识，注重对外贸易交往的礼节；（3）具备良好的对外沟通能力和团队协作精神。

(三)内容标准本课程在第四、五学期开设，一般设置72学时，是教、学、做一体化课程。

以下是该课程的学习模块及学时分配表，同学们可参照此表制定适合自己的学习计划。

本课程共设置3个学习模块，学习模块、任务及学时分配如下：模块一学习概要（一）学习要点1.公司及产品使用英语介绍公司的几方面要素如：成立时间、地理位置、占地面积、员工情况、业务范围、在同行业中的声誉、年营业额等；使用英语对产品的规格、特点等进行描述和介绍。

2.产品推销使用英语讨论如何开展广告活动；广告开展方式、广告覆盖面、广告时限等的相关口语表达；掌握企业营销的不同渠道及其优劣的英语表达；使用英语表达有关产品营销的要素如：主要大众媒体的特点，新市场的开发，为新产品选择合适的营销手段等。

（二）重点难点1. 使用英语对公司简介中业务范围的描述；2. 使用英语对不同进出口商品的特点进行描述；3. 使用英语讨论不同营销渠道或媒介的优劣并进行比较。

（三）考核评价1. 本模块考核的形式以口试为主。

口试题目包括：重点短语及常用句子的互译；角色扮演；回答问题等环节，题目的设置围绕公司与产品、产品推销2个任务展开，侧重所学内容的知识性和拓展性，综合评价学生掌握知识的牢固性，运用技巧、策略及解决问题的灵活性等方面。

2. 具体考核内容的分配比重：模块二学习概要（一）学习要点1. 询盘及报盘询盘、报盘的主要内容及其英文术语表达；询盘、报盘的常用英语表达方式及专业术语；询问数量、装运及给予答复的常用英语表达方式及专业术语；正确处理不同情况的询盘及报盘的谈判技巧策略及其英文表达，以及谈判期间能用英语委婉含蓄的表达观点及意见的策略及技巧。

2. 价格商榷价格磋商的业务流程；价格磋商业务中所需使用的常用英语专业词汇及功能表达；价格条款的准确英语表达方式；交易双方在价格谈判中的谈判理念、谈判技巧及其英语表达方式；给予降低价格的应考虑到的因素。

3. 佣金及折扣佣金和折扣的概念及作用；使用佣金和折扣时所需的英语专业词汇及功能表达；根据国际市场的地域分布特点，运用英文交涉佣金使用中的不同做法；运用英文专业术语及表达法，利用佣金及折扣方法拓展外贸业务。

4. 数量及质量掌握数量及品质条款的主要内容；国际贸易中不同国家不同的数量单位；溢短装条款在数量条款谈判中的重要作用及其常用英文表达方式及专业术语；品质公差在品质条款谈判中的重要作用及其常用英文表示方法；了解品质检验的相关机构及品质检验的重要作用。

5. 支付方式提出采取T/T、D/P或D/A、或L/C付款方式的常用英文专业术语及磋商付款条件的常用英文表达方式；用准确的英语提出希望对方同意的愿望、双方经磋商后达成共识；选择不同种支付方式应考虑的因素，并能用英语表达。

6. 包装条款了解常见进出口商品的包装材料的特点；运用英文专业术语并使用相关谈判策略，对内、外包装的区别、包装方式等进行磋商；运用英文对易碎、易漏商品的包装材料、内外包装的区别、包装方式等进行磋商；根据商品的特点运用英文提出或协商解决客户提出的包装改进等问题。

7. 装运条款了解国际贸易业务中常见的装运方式及常见英语表达；运用英文专业术语及惯用表达法，对常见商品的装运日期及交货时间等问题进行磋商；运用英文专业术语及表达法，对分批装运或转运等问题进行洽谈；熟悉有关装运期、分批装运及转运的国际贸易规则及惯例。

8. 保险条款掌握中国人民保险公司海洋海事运输条款项下的风险和损失的划定界限、及相关的保险范围及其英语表达方式；掌握保险专业术语及惯用语的表达方法；掌握保险费率的计算及常用英语表达方式。

9. 交易达成英文合同专业术语及常用表达法；核对合同细节常用英语句型；确认交易达成常用英语句型；合同条款基本知识。

（二）重点难点1.询盘及报盘重点：询盘及报盘的基本英文概念、分类及构成的基本要素；对某一特定产品进行询盘、报盘的常用英语表达及专业术语。

难点：询盘及报盘的分类，即实盘及虚盘的区分及处理；使用谈判策略，正确处理不同情况的询盘及报盘；谈判期间，能用英语委婉含蓄的表达观点及意见。

2. 价格商榷如何通过分析买方、卖方的心理特征，学会讨价还价的方式和分寸；掌握推销的技巧；如何熟练运用合适的句子表达出交易对方最容易接受的语句。

3. 佣金及折扣使学生懂得做生意要有风险意识，学会勇敢面对风险；使学生懂得在谈判过程中效率及技巧的作用。

4. 数量及质量重点：用专业术语描述产品品质及数量；掌握品质数量条款。

难点：能够独立地分析谈判时针对品质、数量条款应该谈论的内容；运用相关谈判技巧设计谈判对话。

5. 付款方式信用证支付的优势及劣势；托收方式的优势及劣势。

6. 包装条款根据商品的特点提出或协商解决客户提出的包装改进等问题。

7. 运输条款重点：国际贸易中经常采用的运输方式；装运日期及交货时间、分批装运或转运的英文专业术语及常用表达法；掌握有关装运期、分批装运及转运的国际贸易规则及惯例。

难点：掌握有关装运期、分批装运及转运的国际贸易规则及惯例。

8. 保险条款重点：货物在运输中遇到的各种风险及损失；中国人保的三种基本险别和附加险别；保险费的计算及使用。

难点：保险的险别、保险金额及保险费的运业表示方法；保险事宜谈判技巧的运用。

9. 交易达成核对合同细节常用句型；确认交易达成常用句型。

（三）考核评价课程评价由实训教师进行测评。

1. 本模块考核的形式以口试为主。

口试题目包括：重点短语及常用句子的互译；角色扮演；回答问题等环节，题目的设置围绕9个任务展开，侧重所学内容的知识性和拓展性，综合评价学生掌握知识的牢固性，运用技巧、策略及解决问题的灵活性等方面。

模块三学习概要（一）学习要点了解国际贸易业务中常见的索赔、理赔业务的流程及其常见英语表达；运用英文专业术语及惯用表达法，对常见的损害赔偿问题进行磋商；运用英文专业术语及表达法，对索赔受理问题进行磋商；熟悉索赔及理赔业务相关法律法规中涉及的主要条款和国际惯例。

（二）重点难点重点：使用准确的英文表达、规范的工作程序和方法，实现迅速理赔。

难点：使学生树立“索赔不是最终目的，通过理赔维持与客户良好的合作关系才是最终目的”的业务理念（三）考核评价1. 本模块考核的形式以口试为主。

口试题目包括：重点短语及常用句子的互译；角色扮演；回答问题等环节，题目的设置围绕索赔和理赔2个任务展开，侧重对所学内容的知识性和拓展性、工作理念和具体案例处理的合理性的考核，综合评价学生掌握知识的牢固性，运用技巧、策略及解决问题的灵活性等方面。

2. 具体考核内容的分配比重：二、掌握学习方法、制定学习计划1、掌握学习方法第一，紧跟教材内容和进度教材是平时学习的主要依据，对于教材的学习，可以分为两步进行：首先要精读教材目录，以此对教材的结构、各章节的主要内容有初步的了解，在此基础上，再对每项任务中的具体学习目标进行研读，了解学习这门课程需要达到的标准，为下一阶段的深入学习作好准备。

在深入学习每项任务的过程中，要做好读书笔记，同时要勤于上网该课程配套的辅导资料，加强对各个知识点和各项技能的深入掌握。

第二，在学中练、在练中学《商务谈判英语口语》一门实践性很强的课程，学习者不能仅从学习概念去熟悉谈判业务，而要通过具体操练熟悉商务谈判的各个环节，在实际操练中理解相关的谈判知识，训练英语口语表达的技能。

本课程的考核形式以口试为主，侧重所学内容的知识性和拓展性，综合评价学生掌握知识的牢固性，运用技巧、策略处理具体案例及解决问题的合理性而和灵活性。

因此，要学好这门课，操练尤为重要，要抓住一切机会锻炼口语表达能力，不仅要利用好课堂上的时间跟同学进行操练，更要利用好课外实习的时间进行实战演练。

第三、主动完成平时作业完成平时作业是学习任何课程的一个非常重要的环节，也是你获得平时成绩的一个重要组成部分，在学习过程中边学边做，能够及时巩固学习效果。

在完成作业过程中药多查阅资料、多作思考。

第四、积极参加学习小组同学间的互相交流有助于你开阔思路，激发思维，特别是能启发你解决难题的灵感。

课程学习小组要定期集中，交流学习心得、学习方法，讨论课程疑难问题，互相检查学习进度和作业完成情况。

第五、拓展学习渠道、获取学习支持学习中遇到问题，要勤于查阅或提问，通过登录该课程教学平台，进入课程学习页面，你可以查阅该课程的教学信息，譬如课程标准、课程说明、教师介绍以及各单元的辅导资料等内容。

同时，同学们还要勤于到图书馆查阅相关资料，课上有问题要及时向老师或同学提问，课后可以在学习小组中和同学进行讨论，也可以在QQ群中向从事商务工作的网友求教。

2、制定自主学习计划再对课程学习内容有了大致的了解后，在任课教师的指导下，根据自己的实际情况，拟订一个详细的自主学习计划，把学习任务分解到每一周（以18周来计划）。

学无定法，要自己的学习特点、学习兴趣使用好各种学习媒体，掌握好学习进度，不要太快，以免消化不了；也不要太慢，以免完成不了学习计划。

三、综合利用多媒体学习资源由于现代传播技术的飞速发展，知识的传输不仅仅是依靠一本传统的文字教材，同时还可以通过互联网等方式传播学习内容，该课程网络学习平台就是基于互联网向同学们提供课程教学信息和教学辅导的一种学习媒体。

除了上网点击该课程的学习内容，同学们还可以根据自身的需要，在网络上搜索相关资料进行自主学习，合理地发挥互联网的长处帮助自己更好地掌握学习内容。