企业销售预测的制定需重点考虑以下几方面因素的影响 市场营销环境 市场营销投入 市场竞争参与各方的营销模式，客户类型，压价能力等 企业对自身品牌的宣传投入，对具体产品的宣传投入
销售政策
客户订单信息 客户关系
产品销售制度，对销售人员的激励模式，管理水平
销售人员对客户需求信息的预测 客户对产品本身的满意度，售后服务水平
区域内的历史销售情况，与产品销售相关的政治经济因素
需求量的确定依据选择：订购，送达，付款规模，消费规模
市场潜力
顾客群划分
某地区在一定条件下所有企业的最大可能销售总量
确定市场各个组成部分，以及各子市场的需求量
生产厂家
参与该地区产品竞争的主要生产厂家及实力
企业销售预测是具体企业某种产品的销售量预测。建立在对市场需求预测 的基础上，是管理层制订产品销售计划的主要依据。
主要影响因素
客户数量 销售量
各产品月预测 差异范围 > 30% 调整内容 定性指标权重 定性指标打分
产品加总预测 月差异范围 > 20%
定价策略
分销中心数量
替换分析指标
产品加总预测三个月 差异范围 > 10%Biblioteka 销售预测差异的调整和应对措施
要求销售预测的绝对准确是不现实的。调整预测差异的目的在于减少可控因素对预测 准确性的影响。 预测差异的产生并不只是产生于预测指标选择不当和预测方法的不正确，许多客观因 素都能导致较大的预测差异，需要采取预测之外的措施来解决，但同时要注意由此产 生对原有经营状况的影响。 市场本身具有剧烈波动的特点 竞争对手采取重大举措 行业内的突发事件 采取措施 预测差异超出合理范围
得分汇总（作为制定销售预测的参考数据）
4.8
销售预测准确性的衡量
一个有效的销售预测流程必须包含对预测准确性进行衡量的内容，从而尽早发现预 测中的误差信息，以便快速采取措施对市场需求作出反应。 预测准确性的衡量需要根据具体企业的实际情况评估，以下提供的数据仅为一些 预测专家的经验数据。衡量目标分产品预测和各产品的加总预测
市场预测是对未来产品需求的分析，管理层可以在预测的基础上针对未来需 求作出销售计划决策，以提高生产、销售计划的效率，通过耗费尽可能少的 资源提供优质的产品和服务给客户
对未来需求的预测主要包含以下两方面的内容
市场需求
市场预测
企业销售
市场需求：某地区客户在一定条件下对某类产品的购买总量 企业销售：某地区购买总量中具体企业该类产品的销售数量
客户服务水平 库存水平 产品价格 制造、销售成本 相关物料需求的变化
设置安全库存 连带影响 修改交货期 保留部分能力应付突发需求
销售预测流程
综合企业实际情况和以上对产品销售预测的分析，销售预测流程如下所示
执行总裁 财务部 市场策划部 售后部门 销售部门 生产部门
值得注意的是，市场营销投入的影响需要综合考虑投入的绝对值和相对投入（相对 竞争者）的影响。需要从实践中积累统计数据，计算营销投入对销售额影响的边际 效益（每增加一单位营销投入引起销售额的增加值），确定最佳的营销投入额度。
销售预测的定量分析方法
销售预测的目的在于为企业生产目标的确定提供参考依据，并有助于对经营业绩的考核。 预测的准确程度需要依赖于市场发展特点，分析人员的专业水平和行业经验，使用的分 析方法等多方面因素。 定量分析方法的引入目的：解决影响预测的诸多因素没有量化数据，从而无法完成预 测工作的问题，降低决策的随意性。定量方法如下例所示 分析指标 客户关系 销售政策 市场营销投入 市场营销环境 重要程度 （权重） 0.3 0.3 0.35 0.15 满分分值 10 10 10 10 打分值 6 4 3 5 加权得分 1.8 1.2 1.05 0.75
市场需求预测需要针对具体的某种产品。由于市场需求不是一个固定的数 值，受到多方面因素的影响，科学的预测主要须针对具体产品，综合考察 以下系列因素，作为预测的基础
宏观因素分析 行业发展趋势 影响行业发展的宏观因素如通货膨胀、政府政策导向等 行业本身的历史发展轨迹，所处阶段，发展方向
地域市场状况
购买行为确定