案例八：优惠要慢放，配合要紧密
2月25日，这天我值班。中午1点左右，售楼部进来两位女士，打扮的很时尚。通过一 轮交谈后了解到其中较年轻的那位魏女士需要买一个小房子自住。给其推荐了1501东北角的 那个房子。算过价格之后没多长时间她们就以还有事为由离开了。下午客户来电话问到了优 惠问题，当时并没有给其准确答复，只是让其先到现场去工地看看房子，首先得能相中房子。 第三天我休息，魏女士到工地看了实房，觉得房子还可以，但是就是想要优惠。鉴于这种情 况，我在跟同事和领导沟通之后，给魏女士打电话让其带着现金下午到售楼部来，我会尽量
案例一：挖掘老业主，敢于逼客户
此客户交定金后，约定3月21日（周五）到售楼部签订购房合同，后来他打来电话，说在北京出差，3 月21日回不来，申请延迟签约的时间。经过和主管的商量，我们同意客户把签约时间延迟到3月28日(周五)，
如果再逾期，定金不退，房源另行出售，客户表示同意。3月27日晚上，客户打电话说在外地封闭培训，白
早晨客户再次回访，再次来到工地针对工程的质量和瑕疵觉的不满意。于是又将它的优点又
陈述了一遍，客户没有质疑，说明客户还是十分认可这里的。随后就直接谈到下定，客户随 即就表示可以。
案例启示
1、嫌货才是买货人，对于这样的客户一定要保持信心。对于解决不了的客观问题一定要 扬长避短，环顾左右而言它，不要把自己陷进泥潭。 2、多总结，抓住客户的成交信息，及时提出成交要求。 3、商品没有十全十美，客户也不会认为商品十全十美，客户在审视商品时，既会发掘商 品的优点，也会发掘商品的缺点。越是在决定购买的时候，客户头脑中越是会不断出现商品 的缺点，这时候，我们销售人员的作用，就是要不断地强调商品的优点。强化优点，消弱缺
天出不来，要到周六才有空，要求再延迟一天签约。我当时也动摇了，找到主管，说明了情况。当时的情况 是，周六来访客户较多，并且已经有三组客户要到周六来签约，如果这个客户也到周六来签约，案场根本没 有人手来接待新来访，所以主管直接拒绝了我，而且还说，如果客户明天不来，后天来签约时要征收客户违 约金，取消所有优惠。在没有希望的情况下，我给客户打电话，把主管的话给他重复了一遍。 第二天中午，客户抽空来售楼部签订了购房合同，周六我把所有时间用来接待新来访。
台。十分钟之后，周女士叫我过去问：“定金交多少钱？”
案例启示
1、充分利用一切信息判断出决策人是哪位。然后对其进行“洗脑”。当然，这个过程中 你一定要用你的专业说服她。
2、这种客户一定不能让其离开，要想尽一切办法进行逼定。否则一旦冲动冷却，成交可
能性就会减少很多。 3、如果客户来看房时身边带的有朋友，那么千万不要轻视这位陪伴者，要让他帮助我们 销售，至少也不能让他起反作用。要让他感到尊贵感，我们要不停地对他进行诱导式咨询， 要让他有一种被尊重的感觉。
回家考虑考虑。
案例启示
1、要珍惜来到售楼部的每一个客户，即使客户直言他只是随便看看。我们要坚信，来到 售楼部的每一个客户，都是有需求的或潜在需求的，没有人会在百忙之中去售楼部闲逛；
2、在产品严重同质化的现在，客户感觉各个楼盘都差不多，这时候，怎们打动客户？一
靠真心为客户服务的信念和行动，二靠工作中的一些细节，要让客户感觉买我们的楼盘就是 值。市场营销学告诉我们，只有客户认为商品物超所值时，才会决定购买。而商品是否会被
案例二：什么是物超所值
3月15日的下午，32岁左右的一位男士走进售楼处，看穿着是比较讲究的，进来只是说想
了解了解，我就给他进行了全面的讲解。沟通的过程中知道他是平顶山农行的，今天来项目
附近办点事，顺便想了解了解，具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情，郑州 这边的市场，还聊其他楼盘，整个过程没有太多的功利性质，走时我给了他一份资料，当他 翻看时一不小心纸张把手指给滑破了，我一看流血了突然想到我的钱夹里放了一个创可帖， 于是我马上给客户拿出来，客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口，客户说了句我
案例启示
1、要了解到客户的真正需求，并及时加以引导，并用客户的关注点来吸引他，不停地强 调客户认为我们好的地方。如果客户回访，一定要尝试逼定！
2、要善于寻求帮助，与同事、领导相配合进行逼定。在我们放优惠的时候，一定是客户
对其他方面基本无异议的时候，要用话把客户挤兑住，要让客户做出承诺：如果优惠谈好了， 就马上交定金！这很重要！ 3、从这个客户第一次来售楼部到成交，有近一年的时间。这说明，商品房属于大宗商品， 客户决策的时间有时候会很长，首次来访之后，我们跟踪客户较长时间也是正常的事情。这
后回访，他的语气比来时好很多，并说过了正月十七会来看看。之后的几天回访中，他说他 们公司已经派人评估了这个项目，他们在等评估结果，在交谈中，他说他们公司是一个投资 公司，是要根据收益率来决定是否投资的，他个人对这个项目是十分看好的。我满怀期望的 等待，基本上是一天一个电话的询问，当时由于月销售任务较重，如果可以销售的话任务的 完成是非常有希望的。从几个电话中我一点一滴的了解着他的信息，也把更多的楼盘信息传 递给他。由于其它客户交纳了二层商铺的诚意金，并要求赶快签约，而刘先生这边又迟迟不 能给出明确答复，最后二层商铺被其他客户购买签约。
了这个房子可以做什么。回售楼部的路上周女士说还得让其老公过来看看，说用他的名字买，
好歹得让他看一下。
案例七：抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次
我当即判断周女士是主要决策人，而且之前沟通的那么好，在其老公到来之前一定要把 她们两位说服。回到售楼部之后，给其讲起了周边的环境、配套、发展等，以及后期她所能 得到的回报，还有我们公司物业对其投资的有力保障。半个小时后她老公来了，我先带他看 了工地，在与其谈话的过程中，因为大家同是男人，感觉他不是很想让其老婆花这个钱。回 到售楼部，该男客户果然表示先回去考虑考虑吧。这时我正准备说话，那两位女士开口了， 一个劲的说这好，当时我心里就乐了。这时我觉得应该给他们一些沟通的空间就先回到了前
案例四：认清需求
合理引导
珍惜前期客户资源
看过之后客户感觉比较满意，向其推荐了东向三套的组合，近二百平米的面积足够其办 公用。回到售楼部客户问到了优惠问题，于是我马上提出让其今天下定，但客户说还要再考 虑一下。紧接着把话题转到了其住在附近，在这里办公管理比较方便，而且我们后期的物业 非常好，会让其得到物超所值的回报。但最终客户还是表示要考虑，就离开了。下午四点左 右，客户回访，提出了一些自己的疑问，最终还是谈到了优惠，后经过和主管一起努力，成 功让客户下定了推荐的三套房源。
客户认为物超所值，有两个因素，一是商品本身使用功能所带来的价值，二是客户的感觉。
商品的使用价值是一定的，但客户的感觉却是有无限发挥空间的，我们要在客户的感觉上下 功夫。此案例中就是因为置业顾问提高了客户的感觉，让他认为物超所值，后期有保障，才 决定了购买行为。
案例三：弄清客户不回访的真正原因
早上正开晨会,售楼部来了对非常年轻的夫妇,约26岁左右，我起身相迎,为其简单介绍沙盘 和模型。交谈中,得知郝先生和马小姐在项目附近工作,家中还有小的店面做着生意，想购买一套
Байду номын сангаас房地产销售案例
案例一：挖掘老业主，敢于逼客户
3月17日上午，刚刚从工地回来，在售楼部看到了熟悉的身影。原来是我以前的成交客户文先 生。文先生在这买了两套住宅，今天过来就是想再看看小户型。因为不常住，就把目标定在了面积 最小的70平米上。了解到这些之后，给文先生简单介绍了一下情况，这个户型现在就只有一套了, 在15楼。由于客户前期购买住宅时已对公司和项目有了相当的了解，于是我提议直奔15楼去看看实 房。在工地现场，文先生表示对房子感觉还可以，问到了优惠问题。这套房子是最后一套，而且比 较抢手，按揭是没有优惠的，只有向客户引导，让其一次性付款，可享受1个点的优惠。客户说要 回去看一下资金情况，下午决定。临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性，让他尽快考 虑。下午3点，客户再次出现在售楼部，直接交了定金。
案例启示
从这个案例中，我感觉自己对客户的初次了解太少，在细节方面注意不够，首次接待中 因为客户的冷淡致使我所传递的信息也减少了许多，后期在跟踪回访中处于被动状态，始终 不能占有主导权，无法让客户产生紧迫感。 对待冷淡傲慢型客户，首先我们不能内心产生反感，也不能慌乱，要沉着、热情、落落 大方，给客户留一个良好的第一印象。在接待过程中要逐步了解客户信息，不能心急，一上 来就问，要先取得客户好感，然后再逐步获取客户信息。
案例六：扬长避断，强化优点，消弱缺点
进入工地后客户对施工方的资质提出了很多的质疑，并对工程质量也不认同，这时为了 转移客户的注意力，将话题转向了户型结构和如何布局，客户看了以后没有明显的表现。回 到售楼部后给客户算了单子，对价格也没有明确的抗性，希望能给些优惠然后就走了。和同 事领导讨论客户时发现这个客户意向还是很强的，确定优惠后邀约客户再次回访。三天后的
让我为其计算了1号公寓的价格和40%的首付，说回去考虑一下。我告诉她，1号公寓房源不多了，
只有3、4套，得尽快决定。临走时，我要求两位留下电话，但他们只留了郝先生的电话。
案例启示
案例启示： 1、在购房行为中，我没有弄清楚郝先生对决策的影响力有多大； 2、在几次回访中，给客户传达的信息没有真正发挥作用，向客户施加的压力不够； 3、客户对房子只有8分满意，没有弄清楚她的不满在哪里，因此，涨价和取消优惠对客户 没能形成影响。
案例四：认清需求
合理引导
珍惜前期客户资源
中午，售楼部进来一男一女两个客户，经过简单的沟通了解到客户在附近住，想购买办 公楼自己用。做了大概的介绍之后带客户到工地参观，但由于现在所剩房源较少，没有什么 可以挑选的余地，客户感觉不太满意。在看的过程中了解到客户以前在我们这边排过号，但 是后来由于当时没有下定决心就放弃了。证明该客户今天过来肯定是有着非常强的意向，于 是马上向其介绍了我们的其他的楼栋，并提出带其到楼上看样板间。
时候，我们千万不能放弃，要锲而不舍的跟踪客户，珍惜我们的客户资源。