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企业商业模式创新思考案例


何 为 营 销 模 式 ?
(一) 什么是营销?

当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北 大学教授菲利普· 科特勒(Philip Kotler)在其
市场学“圣经” 的<<营销管理>>([美]菲利普.科
所著并且被世界公认为 特勒 著/梅汝和 梅清豪 周安柱 译/中国人民 大学出版社)一书中,他从不同利益主体之间 利益相互交换的角度对营销下了一个定义。这 个定义是这样的∶


南 药 现 今 商 业 模 式
(十四)------评述---5

综合上述---结论: “南药”《商业模式》:典型的20世纪80年代 的“代理式”。 难于突破三大难关:


1)、没有强大的企业和产品品牌,好产品难于 买出!宝洁:一进入中国市场时采用“代理式” 就在于它有巨大资金实力----可以创造强大的企 业品牌和产品品牌。 2)、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链-----因:“有奶便是娘”,对你不忠诚。



南 药 未 来 商 业 模 式
未来之路
(五)
创新《商业模式》简介
------“三网合一”保健品/药品分销网络系统
企业商业模式 创新思考
------创新的核心决胜于商业模式
1

危 机 与 挑 战

中国企业正在面临种种危机! 加入《世贸组织》对中国企业 最严重的挑战就是“战略问 题”! 战略问题的核心是“商业模式” 问题!



生 存 法 则


何 为 营 销 模 式 ?
(三)
比喻: 大厦砖瓦: ---资金 大厦框架: ---产品
大厦屋顶:
---企业价值观 大厦基础:
---商业模式

大厦设计“蓝图”:营销模

何 为 营 销 模 式 ?
(四) 请你思考:
营销模式的核心是什么?
善智者聚富,唯力者难为!
博弈之首,以谋为先!

南 药 未 来 商 业 模 式
未来之路
(一)
变革 来源于∶ 南药面临的紧迫危机……

南 药 未 来 商 业 模 式
未来之路
(二)
变革思想:

“南药”最大的本事,不是优美 的策划、不是惊天动地的广告、 不是许诺经销商多少优惠、不是 烦人的各种促销……而是要让顾 客能够一辈子、终身、永远地购 买“南药”生产或提供的世界一 流的保健品、药品或药品或商品!
2、 云南“三七”独特的产品功效! 结论: “南药”分销模式并不占优势, 或者讲“南药”今天的业绩并不是分销 模式成功所致---这一点要有非常清晰之



南 药 现 今 商 业 模 式
(十六)------评述---7
再谈结论:

“南药”分销模式占不了优势,因而:只有用传统广 告树造产品品牌,走品牌“推动市场”之路。 降低“南药”资金风险最好办法:市场风险让代理商 去承担------此所谓:招商之目的。


招商:用此《商业模式》所有工作中之重中之重!
招商成功三个关键点:1)、品牌效应;2)、产品功 效;3)、折扣-----招商广告:“虚”者。


今天:巨额广告推动市场---“傻瓜”做法。
巨额广告:推动市场失去“核心竞争力”。


《商业模式》竞争:下一个“核心竞争力”!


“营销(Marketing)是个人和集体通过创造、 提供、出售,并同别人自由交换产品和价值, 以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过 程”。

何 为 营 销 模 式 ?
(二) 什么是营销模式?

---企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制
造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略 战术。
用中国话通俗来讲:

------你的产品制造出来后,通过一个什么样的
方式、手段、策略、文化等战略战术,而与消费 者完成的商品交易过程。

何 为 商 业 模 式 ?
(二)
作一个比喻:
大厦砖瓦: ------资金 大厦框架: ------产品 大厦屋顶: ------企业价值观 大厦基础: ------商业模式
省公司/代理
物流商
分/办 司/处
加盟终端
零售终端
零售终端
专卖店
消费者

南 药 现 今 商 业 模 式
(四)------直销制—1
生产企业
大型零售商 上海联华
物流商
大零售公司
加盟终端
零售终端ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
零售终端
加盟终端
消费者

南 药 现 今 商 业 模 式
[1] 包括“有形产品”,即看得见、摸得着的产 品,如彩电、冰箱等;“无形产品”,即看不见、 摸不着的产品,如服务、尊重、梦想等。


南 药 现 今 商 业 模 式
(十二)------评述---3
简单理解“分销”?
分销 =
物流+零售+直销+售后服务



南 药 未 来 商 业 模 式
未来之路
(四) 创造奇迹的“简单”思想:

一个事物的“本质”一定是非常简 单的,如果它很复杂,那么它一定 不是这个事物的本质。 就是因为其本质太简单,所以常常 被人们忽略而以复杂去对付复杂; 要明了简单的东西需要我们的智慧, 因为,越是简单的东西往往包藏着 极其深奥的哲理!


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(十八)------评述---9
打破常规! 创新求变! 运筹帷幄! 决胜未来!

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(十九)------评述---10
大华法则: 天下财富能聚否? ---我能无语,手指脑际:
(五)------直销制—2
安利、雅芳
生产企业
自物流
第三方物流商
直销商
直销商
直销商
消费者
消费者
消费者
消费者
消费者

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(六)------“南药”模式---1
生产企业 物流商 省级代理商
二/三 代理商
二/三 代理商
零售药店
商场/超市



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(十三)------评述---4
代 理 制 分公司制 混 合 制 --



狭义产品分销模式
共 同 点:以20世纪“产品/企业”为中心的营 销理念来构筑《商业模式》;因而它们是以产 品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要” 的产品/商品分销手段------无新意、恶性竞争! 公同结果:顾客难于忠诚于一家公司,原因: 分销通道过长!旧有的营销观念!

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未来之路
(三)
《商业模式》决胜未来:

按常规思维模式“南药”要亲自投资 打造一个分布全国的,并且属于自己 “永久拥有”的保健品/药品“分销网 络终端系统”------大约要投资100亿 元人民币以上。 而我们只用100亿元人民币的千分之 一即可“为”之!并且将创造100亿 的营业额。尔有兴趣细而“观” 乎?……
南 药 现 今 商 业 模 式
(三)------混合制--1
生产企业


公司较多! 不 放 心!
省公司/代理
物流商
分/办 司/处
二/三 代理商
零售终端
零售终端
零售终端
零售终端
消费者

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(三)------混合制--2
生产企业

大型制造商 海尔、长虹
生产企业
宝洁
一级代理商
物流商
二级 代理商
二级 代理商
零售终端
零售终端
零售终端
零售终端
消费者

南 药 现 今 商 业 模 式
(二)------分公司制
生产企业
娃哈哈
省/分公司
物流商
分/办 司/处
分/办 司/处
零售终端
零售终端
零售终端
零售终端
消费者

顾客
顾客
顾客
顾客
南 药 现 今 商 业 模 式
(十)------评述---1 总论:

20世纪80年代:“营销”概念随着大型 外国企业的进入而灌入中国老板们的耳 朵,并给中国老板们上了一场生动的 “营销课”。 90年代末:在营销玩得炉火纯青且有点 “腻和疲”的时候,“分销”概念开始 被人们所重视! 肯定讲: “分销”将是继营销后最重 要的一个概念而流行起来,这是任何一 个中国企业家决胜未来要迅速学会和掌 握的新理念!

消费者

南 药 现 今 商 业 模 式
(七)------“南药”模式---2
代理商的操作方式(1)
直接做“终端”
离顾客最近的终端
零售药店
商场/超市




消费者

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(八)------“南药”模式---2
3)、一旦代理商“翻脸”,企业就会步入困境-----因:你的“顾客”是代理商而不是“终级消 费者”。



南 药 现 今 商 业 模 式
(十五)------评述---6
“南药”今天业绩之二因:

1、最主要之因:云南“三七”无形产 品品牌之功!也就是讲,没有这个天然 的“产品品牌”效应, “南药三七”就 很难进入市场---云南“排毒养颜胶囊” 的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯 争霸的历史机遇;今:这个机遇已 “走”。
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