TN旅游营销策略研究摘要近年来随着信息技术的进步和在旅游业中的持续应用，许多旅游电子商务网站快速兴起，在建设过程中，一些企业过多的追求网站表象设计和业务推广功能，而.很大程度上忽略了网站本身与企业营销策略实施之间的结合，尤其不注重对于目标市场的细分，从而失去了对目标客户群体的吸引力。

而且，随着行业竞争的不断加剧，企业逐渐显现出了一些营销策略方面的不足，导致旅游公司的实际运行效果不佳。

在这种情况下，对于旅游公司的市场营销策略研究就显得尤为重要，尤其是为旅游公司应避开大众路线，重新分析企业运营状况，进行专业的市场细分与定位。

本文采用文献研究法、问卷调查法与案例研究法，在对国内外关于旅游电子商务发展和目标市场细分理论进行阐述的基础上，选择TN公司作为具体的研究对象，在介绍该公司创办与发展历程后，具体分析该公司在TN旅游网营销中存在的问题和原因，从而提出相应的差异化营销对策。

关键词：在线旅游；营销策略；市场细分；用户体验1.前言1.1调查背景和意义经济进步不断改善生活水平与人民消费水平，同时由于日益完善的假期制度使得人们的生活品质稳定增长，旅游消费在人们的生活成本中所占份额不断增加。

中国旅游业的发展开始进入鼎盛时期，同时网络技术的不断发展和普及，据有关数据显示，我国互联网使用者的总数量在2017年12月底的时候已经达到了6.88亿人，互联网覆盖率到了50.3%，网络的发展和普及使得电子商务如火如荼[1]。

在电子商务和网络技术持续进步的背景下，旅游业与互联网、电子商务相结合已经成为旅游业发展必然趋势，同时这两者也会给旅游业的进一步发展带来新的机会。

根据世界旅游组织对中国的预测，中国有望成为全球最大的旅游市场[2]。

在当前网络技术以及电子商务背景之下，旅游业的部分专家进一步指出，在未来的三年，旅游市场有将近13%的交易额都是需要得到网络的支撑[3]。

营销是公司竞争优势的主要来源。

鉴于营销环境的急剧变化，客观上，公司有必要继续努力进行市场创新。

通过营销创新，他们可以掌握市场趋势并赋予公司更多动力。

营销创新对公司非常重要。

随着公司营销模式的日益融合，公司营销的情况可能会略有减少。

公司必须通过营销创新使客户多样化和个性化的要求得到满足，以实现客户满意度并为公司发展奠定良好的基础。

营销创新是中国公司与国际公司竞争的必要工具，也是在严峻的国际竞争环境中生存的法宝。

经济全球化使中国公司能够进入更大的全球竞争市场[4]。

当前国内已经有了很多在线旅游网站，同类竞争的趋势已经非常明显。

鉴于市场竞争日趋激烈，营销对公司特别重要。

如果他们继续使用古老的营销模式，那肯定会阻碍业务进步。

为了提供满足不断变化的市场需求的旅游产品，必须支持营销创新。

由于上述原因，对营销创新的调查特别重要。

所以，调查TN的营销创新对推动中国旅游电子商务的差异化与多元化具有积极的影响与重要性。

1.2调查内容本文详细介绍了TN网的营销策略和营销策略，并借鉴了国内外屡获殊荣的旅游公司的经验和方法。

解决TN网目前在品牌影响力和产品设计优化方面问题。

通过产品优化、品牌营销策略优化、营销模式优化塑造品牌影响力。

同时，通过联合营销整合优势资源。

优化服务流程，适应用户需求，提升客户体验以便客户可以根据自己的需求更快，更好地做出决策。

通过调查了解目前TN现状以及结合中国未来在线旅游的发展方向不断根据用户需求优化创新旅游产品，确保在线旅游服务质量，保持客户忠诚度。

促进中国在线旅游的差异化和多元化，丰富旅游电子商务的营销策略和营销策略的创新理论。

1.3调查方法本文介绍了营销电子商务旅行网站。

首先，利用文献研究方法对国内外研究文献进行分析，并在此基础上提出本文的调查视角。

然后运用了问卷调查法，以TN旅行网为具体的研究对象，在阐述TN旅行网创办和发展现状的基础上，从多个方面分析了TN旅行网目前存在的问题。

最后，从网络营销角度指出了TN 旅行网的营销建议，为TN旅行网的发展提供了理论支持。

2.概念及理论概述2.1 网络旅行营销概述2.1.1 网络旅行的起源“在线旅行”的概念于2003年以携程旅行网的代码引入。

在这个时代的背景下，商店销售慢慢被电销和派卡之类的新产品营销方法所取代。

携程旅行网以其独特的商业模式上市在公众眼中。

携程旅行网目前已是中国在线旅游业中的龙头企业，同时基于呼叫中心的OTA现在是中国在线旅游业的研究方向。

随着去哪儿，驴妈妈，突牛等新网站的出现，中国在线旅游行业的新模式正式启动[5]。

主要基于OTA并包括呼叫中心渠道的在线旅游市场的原始研究范围遇到了重大挑战。

2.1.2 网络旅行的内涵在线旅行是指通过Internet显示和预订旅行产品，并且可以通过Internet而不是通过在线（在线）旅行或旅行来交换旅行或旅行体验[6]。

在线旅行的内涵是由旅行社或在线预订服务提供商或传统旅行公司提供的，该网络以旅行信息数据库和电子银行为基础，使用最先进的网络技术来经营旅行产品及其分销系统的旅游管理系统[7]。

2.2 营销理论概述2.2.1 4P营销原理1960年代，美国市场营销专家Jerome Mc Carthy（基本营销）在《基本营销》一书中首次将影响公司营销成功的因素分为四个类别：产品价格（Priee），渠道（Plaee））和促销（促销），这四个要素的结合最终形成了4P营销理论。

麦卡锡认为，营销活动本质上是一个使用内部可控因素适应外部不可控因素的过程。

如果要获得营销成功，则需要制造合适的产品，为产品设置合理的价格，然后设置合适的销售渠道与促销活动[8]。

2.2.2 4C营销原理4C营销理论是美国学者Robert Lauterborn在4P营销理论的基础上于1990年首次提出的。

4C理论包括四个基本要素：客户，成本，舒适性和沟通。

4C 营销理论通过根据客户需求设计和组合产品并适当地设置产品价格，从而更加注重顾客需求，而不是核心需求，以确保业务盈利并覆盖客户心理价格。

客户提供最大的舒适度，积极与客户进行互动互动，照顾老客户并扩大新客户[9]。

客户就是客户的需求。

只有了解和研究客户并根据客户需求提供产品，我们才能获得更好的客户利益。

成本包括生产成本和客户获取成本。

理想的产品价格应低于客户的心理价格，同时使公司盈利。

舒适意味着在购买和使用时为客户提供最高水平的舒适感，这是客户利益的重要组成部分。

4C理论的传播不同于4P理论中唯一的广告指南，它更加关注公司与客户之间的相互交流，同时实现了他们各自的交流目标[10]。

3.TN当前的营销策略3.1 TN概述2006年10月，TN网由严海峰与于敦德创立了，该网的创新之处在于其能提供在线的旅游服务，从而突破了传统的旅游销售模式。

TN旅游网整合了国内所有的景点资源，借助于互联网，TN网能够向顾客提供旅游信息和旅行产品预订服务的请求用于风景名胜区，酒店和租车、航空以及海内外旅游局等不同的主体进行融合，提供一体化的服务。

TN网在2009年3月份吸引了戈壁合伙人有限公司百余万美元的投资，并在2011年4月份之后，红山资本、高原资本、DCM以及日本乐天等企业也开始投资TN旅游网，使其获得了将近5000万美元的资金。

在TN旅游网经过多年的发展之后，现阶段已经在国内初具规模，成立了十六家分公司，吸引了五十余万人注册[11]。

3.2 TN公司营销策略的现状3.2.1 线下到线上的转移结合TN网是一家互联网旅游公司，它使用互联网思维和方法来提供旅游服务。

在其发展之初，在线和离线的概念在当时并不流行，具有超前眼光的TN网一直是以O2O模式引导在线流量获取客户，然后提供在线和离线服务。

3.2.2 走差异化道路打造个人专属线路TN的发展壮大离不开它三个方面的个人专属路线：1.在竞争剧烈的旅游市场中，TN结合了在线旅游现状，找准定位做减法，瞄准了市场空缺，业务主打长线游和跟团游实现了异军突起，就是发展之初的差异化定位使得TN在电子商务旅游当中有了一席之地，对于极其细分的市场，它是准确的。

随着TN的不断发展，讨价还价能力增强，降低了购置成本并提高了毛利率。

2.减少互连并直接购买。

通过直接在自助游中购买来提高毛利率。

事实证明，突牛是从供应商那里购买的，经过一次大规模的自助游之后，直接从酒店和航空公司那里购买了。

3.增加广告收益。

在网站上提供了一个广告平台，并且突出显示了广告供应商的产品[12]。

3.2.3 在线效果广告与品牌广告两条腿走路自2011年以来，TN网开始借鉴零售业、服务业等相对成熟行业的经验，对传统旅游业进行改造。

这种跨界组合真的很不错。

TN做互联网线上终端服务，通过互联网获客在整合线下商家，进行品牌资源合作，形成线上线下一体化供应链，实现了品牌广告和服务体验提升的效果。

3.3 TN营销策略中的问题3.3.1顾客需求没有针对性发展至今网络旅游产业同质竞争问题十分严重。

目前TN网的模式已经缺乏了创新，不能满足客户的需求。

随着其他在线旅游公司的营销策略不断优化，和市场份额的抢占，出现了大量业务重叠，TN网没有明显的差异化优势。

由于用户可以选择大量的产品，而且很难快速选，所以用户可能没有足够的时间和耐心单独选择。

只要耐心和传输成本不足，客户很容易转移到其他渠道，甚至成为竞争对手。

3.3.2 对移动客户端及营销系统利用不充分在TN旅行网之前已经搭建了很多的网络平台，如驴评网、中国古镇网以及星程酒店网等等，其中驴评网主要是给游客提供一个关于酒店点评、旅行服务以及目的地介绍的平台；星程酒店网主要是关于优质酒店的介绍；中国古镇网主要是提供吃住行等等。

但是TN旅行网的各个网络服务平台没有进行营销整合，彼此之间缺乏营销活动的串联，因此并不能在消费者的需求反馈和企业的诉求之间起到纽带作用，导致产品服务转化率不能得以提高。

正是由于众多的网络平台之间的营销活动缺乏联动，导致企业的营销效果不理想。

因此怎样通过网络平台向广大的客户传递TN旅行网的诉求，使广大的潜在客户以及客户能够对TN品牌形成较大的认知度以及形成较强的品牌忠诚度；使企业的营销传播活动能够有效地通过各种渠道被传播，从而扩大营销活动的营销范围，提高营销效果是当前TN旅行网所要努力的方向。

3.3.3舒适度不足，用户体验差在移动互联网时代，人们更加注重在线操作的效率和便捷性，希望通过网站或移动应用程序，尽快找到所需的旅游产品。

在线旅游为人民提供了优惠、便利、多样化的旅游服务，但也会伴随着一些问题的存在。

比如最常见的服务问题是服务内容与合同义务不一致、强制消费、缩短旅游线路和严格的报销条款等。

许多在线旅游运营商在提供服务和相互竞争方面处于亏损状态，但在竞争中，价格优惠和服务便利都留给了客户。

比如，2017年携程“度过”一场风暴时，明星韩雪就联系了携程的网上订票。

确认购买后，他发现自己还购买了保险和代金券。