• 开场： 别 急着议 价
– 建立良 好 关系 – 探讨各 方 取舍意向、 需 要 、 限 制
• 利 用 差 异寻求双赢
– 小组作业： 左 思 要 出 版 《三都赋》 ， 索稿费最少14 万 ， 洛阳出 版 社只允最多12万 。 有没有ZOPA ？ – 假 定 书只能卖5万或10万册， 左 思 认 为卖10万册的 概率是 0.8, 出 版社认 为 是 0.3 ， 有没有 谈 判 余
• 谈 判 者 /组员 的 工作责任、 影 响 力 、 公 司结构 • 谈 判 者 的 经 验 、 激进/温和 、 决策速度 • 猜测对手的 目 标
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在大目标的前提下保持弹性
• • • •
谈 判 过 程停停走走 等待的 选 择 权 双 方 积极增强本身的 BATNA 谈 判者的改变
水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常 势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓 之神。
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练习：刘备借荆州
• 孙权要 告 刘 备 借荆州 不 还 ， 刘必须赔偿100以换荆州的 使 用 权 。 孙 必胜， 但 双 方 必须各 付 20 的 庭费。 官 司期间 刘 可 从 荆州获 益 5 ， 孙则损失8。 双 方 可 庭 外 和 解 ， 但 要
如何谈 判 ？
• 庭 外 和 解 能 给 孙 、 刘更好 的 回报吗(创造 价 值 ) ？ • 双 方 和 解 的 BATNA和 底 线 为 何 ？ ZOPA为何？ • 价 值 会平分吗？
– 老张会 怎 样应对 ？
• 刘总高压使老张屈服是最优选 择 吗？ • 可能方 案
– 缩短留职停 薪 – 在淡季留职 停 薪 – 部分时间制
• 问题要 点 ： 为 何老张 要 休长假？
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西汉公司(2)
为何老张要 休 长假？
• 儿子年底要 参 加高考 ， 能 力 上有点 不 足 ， 张太 太/家教又帮不 上 • 儿子希 望 考到省 外 的 名 牌大学 • 老张想好好监督 ， 并促进亲子 关 系 • 目前工作太量大 ， 周末时 间 不 够 用
Student: I have come to tell you that I must get A in your course. Professor: From looking at your records, I see that your attendance was spotty, your homework was very poor, and you bombed the final. By the most generous grading policy, you get an F. Student: I must get A. It is forced by my scholarship. If I do not get A my scholarship will end and I must go back to my home country. Professor: I can't give you an A. The grades have been turned in. You deserve an F and you got an F. Student: But I have to get an A! Professor: Look, if I were to report grades dishonestly I could get fired from my job. I can't change the grade.
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整 合 型 谈 判 要点
• 两 步 走 ： 创 造共同 价 值 、 分 享经济价值 • 提供关于我 方 的讯息
– 利 益 和限制 – 议 题 的偏好
• • • •
解释希望交易的 原 因 思 考 和 揭 露额外 能 力 和 资 源 运 用 我 方 的 讯 息 增 加共同 利 益 通 过 交 易 创 造 价 值 **
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谈 判 技巧
(Negotiation Skills)
• 谈 判 技 巧 能 学 吗？ • 谈 判 的种类 • 基本概念
– 最 优 替 代 方 案 (BATNA：Best Alternative to Negotiated Agreement) – 底线 (Reservation Price) – 协 同 区 (ZOPA: Zone of Potential Agreement) • 谈 判 九 部 曲：步骤
这些资讯如何改变刘总的 谈 判 战 略 ？
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谈 判 九部曲
--------------------------------------5. 注意授权伎俩 6. 尽量发 现 对 方 人员、 文 化 、 目标、 程 序 7. 保持弹性 8. 收集外 部 标准和规范 9. 将 谈 判 导 向对我 方 有 利 的 方 向
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分 配 型 谈 判 重点
• 资讯的 重 要 性 ：知 己 知 彼 者 ， 百 战 不 殆
– 对方的处境、偏好 、 BATNA – 隐蔽我方的BATNA
例子：春节宿舍租金的问题 • 第一次出价/要价：
– 心里定位效应 – 利用讯息 – 要求太高会吓跑对方
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有 房出租的 例子
– 房东底 线 1000， 房 客 底 线 1500 ， 不 知 对 方 底 线 。 – 房东猜 房 客 底 线 =1250-1750， 出 价 1600 – 房客猜 房 东 底 线 =1500(定 锚 ) 。 。 成 交 1450 – 若 房 东 出 价 =1250/5000， 结 果 会 如 何 ？
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通过交易创 造 价值
• 两个原理
– 双 方 对 所 要求东西 的 重 要 性顺序不 同 – 我 求 你 所 舍 ， 你求我 所 舍
• 分 配 工 作 例子:各 做 一 半 为 起 点
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BATNA、 底线、 协 同区
• 例子： 宿 舍 租 金3千/月， 外 面房子 较 优 ， 愿 付 4 千 。 房东开 价 5千。 我 和 房 东 的 谈 判 ： • 什么是 BATNA、 底 线 、 协 同 区(ZOPA) ？ • 底 线 和 BATNA相 同 吗 ？ • 优势和 弱 势BATNA： 示 强 隐 弱 • 改善我 方 BATNA 、 确 认 对 方 BATNA 、 削弱对 方 BALeabharlann NA• 保持现状的 代 价
– 不 谈 判 有 什么坏处？
• 寻求援助
– 找有力 的 靠山说话
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创 造 好的开始
• 解除紧张气氛 • 确定双 方 了解议题 • 讨论谈 判 程 序
– 透露小部份考量/利 益 ， 观 察 对 方 反 应(回应/攻 击)
• 表示善意 • 观察对 方 风格
– 推敲对 方 的 假 设
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收集外部标准和规范
• 协 议 可 在 ZOPA达 成 ， 而 各 盈 余(Surplus)
• 但 各 方 对 盈余的 分 配 有 “ 公平”的 需 求
– 为何对 我 有利的标准是适合的 – 为何对 我 不利的标准是不适合的
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将谈 判 导向对我方有 利的方向
• 在场外 对 有影响 力 的 人 作“思 想 工作” (Lobbying)
• 诺 干 战术问 题 • 连环谈 判
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为 什 么 要有系统 地掌握 谈判技巧？
• 经 验 不 一 定 是 个 好 老师！
– 确 定 性 反 馈 (Cognitive Dissonance)
• 直 觉 (Intuition)
– 没 有 可 用 框 架 ， 难 “复制”成 效
‧讯息不 全 面 -- 主 观 意识 (Cognitive Hard Wiring)
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授权伎俩
• 两 轮 /小组 谈 判
– 第一轮：找出您的底 线 – 第二轮 ： 说上头反对 ， 再 要 您退让
• 应对方 法
– 认 定 对 手 的 决 策权限 >坚 持 和 决 策者谈 判 – 确 定 游戏规则： 可 选择不 做 出 承 诺 – 利 用 机 会 讨论您关心 的 利 益 和 共 创 造 价 值 的 可 能 – 保留议 价 空 间 / 强 烈表达已到了底 线
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谈 判 九部曲
1. 双 方 期望怎样的 局 面 ？ 2. 寻找加 大 共 同 利 益 的 方 案 3. 确 认 双 方 BATNA 和 底 线 4. 强 化 我 方 BATNA --------------------------------------------5. 注意授权伎俩 6. 尽量发现对 方 人员、 文 化 、 目标、 程 序 7. 保 持 弹 性 8. 收 集 外 部 标准和 规 范 9. 将 谈 判 导 向 对 我 方 有 利 的 方 向
• 建立良好基调
– 茶 、 沏茶、 沏 好 茶 – 闲话家常
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分配型谈 判
• • • • •
定锚:先出 价 的 优 势 何 时 出手？有信心知道对 方 底线时 如何定 价 ？靠近对方 底 线 定锚之 源 ： 旧 价 ( 外 在 ) 、 先出价 ( 内在) 。。 反定锚
– 抗拒以 对 方 的 出 价 为心理依据 – 定 锚 作用在 不 越 确 定 情 况下越 强 – 收 集 资讯(如 其 他 成 交 价 ) ， 要 对 方 提 出 定 价 的 原
则
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• 让步
– 大退让暗示弹性 ， 小退让暗示靠近 底 线 – 退让前再看我方 的 BATNA – 谈 判 压力大时， 在 退让前小休 – 退让价 设 期限
• 结束谈 判
– 记得“见 好 就收” – 保留弹性(议 价 空 间 ) – 阻挡对 方 再次要 求 退让 – 记录谈 判 条件
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整合 型谈 判
..some minutes later...
Student: I must get an A or I will be deported. Professor: Can't you understand? You got an F, not an A! Student: Ok, I take a B.