➢ 借款人的还款记录 ➢ 客户的对外资信 ➢ 除客户的高管外，信贷人员还应分析客户的
股东
补充：第二节 客户品质分析
二、客户经营管理状况
供应阶段
1.供、产、销分析
货品质量 原材料等货品质量是产品质量的基础
货品价格 进货渠道 付款条件
原材料等物品的价格是客户的主要生产 成本，进货价格高低决定产品价格高低
言，同样具有重要性
报表使用者了解企业的财务状况、经营成果和现金流量，应当全 面阅读附注
附注是对报表有关项目所作的解释，主要内容包括：：
➢ 企业的基本情况（历史、主营业务范围）；所采用的会计方法； ➢ 会计处理方法的变更情况、变更原因以及对财务状况和经营成果的影响； ➢ 非经常性项目的说明；有关项目的明细资料等
有无中间环节，供货地区的远近，运输 方式的选择，进货资质的取得
取决于市场供求和商业信用两个因素
补充：第二节 客户品质分析 生产阶段
技术水平 设备状况
从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果 三个方面分析客户的技术水平
分析设备的用途、性能、使用和管理等方面内容
环保情况 目标客户
一是了解客户的生产工艺及原材料消耗的情况，
银行信贷管理
第五章 客户信用分析及客 户信用等级评定
主要内容
信用分析基础（了解信用分析的内涵与目的，掌握 信用分析的方法与内容）
财务分析（掌握财务报表分析与财务比率分析的内 容）
现金流量分析（掌握现金流量分析的几个方面） 客户信用等级评定（了解与理解客户信用等级评定
的内涵，掌握评定的程序与内容）
二是了解国家有关环保的法律、法规
细分市场，瞄准客户群
销售阶段
销售渠道 直接销售和间接销售
收款条件 预收货款、现货交易和赊账销售
补充：第二节 客户品质分析
2.产品竞争力和产品业绩分析
产品竞争力——主要取决于产品自身的性价 比——产品创新
经营业绩分析 ➢ 与行业比较的销售增长率 ➢ 市场占有率 ➢ 主营业务收入占销售收入总额的比重
第三节 财务分析
财务报表分析的资料 主要说明借款人的生产经营情况、
利润实现和分配状况、资金增减 和周转情况及其他对财务状况发生 重大影响的事项
会计报表 会计报表附注和财务状况说明书 注册会计师查账验证报告 其他资料：行业协会、证券交易所、投资咨 询机构提供的有关资料
第三节 财务分析
补充： 附注的重要性：是财务报表不可或缺的组成部分，相对于报表而
析
不同的公司相比较，与标准化的距离相比较来确定
法
公司发展的趋势。
结构分析法
因素分析法
趋势分析 法
第一节 信用分析的基础
四、信用分析的内容
➢ 企业客户的基本条件分析 ➢ 企业客户的财务分析 ➢ 企业客户的非财务分析
补充：第二节 客户品质分析
一、客户品质的基础分析
1.客户历史分析
关注点
关注内容
(2)应收账款。是否有明细的应收账款账龄表 ？是否集中于某几个客户或个别地区？坏账准 备能否弥补坏账损失？最后还要考虑账龄
(3)存货。企业采用哪些存货计价方法？是否 设立存货明细账？市场价格多少？存货是否购 买了保险？是否作了抵押？
以往重组 客户发生重组（重整、改组和合并）时，
情况
要认真对待，并切实调查清楚
补充：第二节 客户品质分析
2、法人治理结构
上市客户
股权结构不合理
关键人控制
信息披露的实际质量难以保证
国有独资客户 所有者缺位
行政干预
民营客户
一人决策或家族决策
补充：第二节 客户品质分析
3.股东背景
➢ 家庭背景 ➢ 外资背景 ➢ 政府背景 ➢ 上市背景
➢ 文字和数字描述相结合与报表项目相互参照
第三节 财务分析
二、财务报表分析
（一）资产负债表分析 1.资产负债表的构成（资产负债表的项目分析，附后
面解释说明）P136 2.资产负债表结构分析P137 资产结构分析 资金结构分析
第三节 财务分析
流动资产 (1)短期投资。短期投资的种类有哪些？这些投资是否
真的是利用其正常经营中多余的资金来进行的？这些 投资是否作过抵押？价值多少？企业年复一年列为短 期投资的有价证券应当作为长期投资项目处理，企业 出于商业目的而购入的其主要供货商或主要客户的证 券应看作长期投资。
银行还应注意企业是否在期末按照成本与市价 孰低原则计价，计提短期投资跌价准备。
第三节 财务分析
➢ 专业人员个人分析法 ➢ 专业人员集体分析法 ➢ 专家调查法
第一节 信用分析的基础
差额分析法----绝对分析法，通过数据的差额分
析上市公司财务状况和经营成果
定
比率分析法----同期的相关数据用比率分析评价
量 分
公司经营活动,把历史与现实状况加以比较的重要 分析方法。 比较分析法----对财务报表中的数据按不同时期，
成立动机 基于人力资源。业利润率
基于产品分工
基于产销分工
补充：第二节 客户品质分析
经营范围 要注意目前客户所经营的业务是否超出了 注册登记的范围
要注意客户经营范围特别是主营业务的演 变
要注意客户经营的诸多业务之间是否存在 关联性
名称变更 对于客户在发展过程中改变名称要究其原 因，尤其对于频繁改变名称的，要警觉
第一节 信用分析的基础
一、信用分析的概念
银行通过对客户一定时期内生产经营活动中的各种资料的搜集、 整理，采用多种方法对客户的信用品质和偿债能力进行分析， 从整体上把握客户信用状况的方法。
二、信用分析的目的
确定借款人未来按照借款合同按期偿还贷款的意愿 和能力
第一节 信用分析的基础
三、信用分析的方法 定性分析法 P131
第三节 财务分析
一、财务分析概述
财务分析 内涵
以客户财务报表为主要依据，运用一定的 分析方法，对客户的财务过程和结果进行研究 和评价，以分析客户的财务状况、盈利能力、 资金使用效率和偿债能力，并由此预测客户的 发展变化趋势
财务分析 内容
借款人现在和未来的偿债能力——借款人的 盈利能力、营运能力、资本结构和净现金 流量
补充：第二节 客户品质分析
4.高管人员素质
受教育的程度 高学历表明受过良好的教育，具有系统的专业 素养
商业经验
经商时间越长，阅历越丰富
修养品德
诚实守信还是吹嘘欺诈
经营作风
稳健型和冒进型
进取精神
勇于创新、锐意进取、墨守陈规、还是患得患 失对客户机会的把握会有不同德结果
补充：第二节 客户品质分析
5.信用状况