书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等
核心工作：确定“情报员”
确定竞争策略
主动策略
领 导
拓展市场
者 保护占有率
挑跟 战随
正面策略Байду номын сангаас
者 者 侧翼策略
利 围堵策略 基 市场利基 者 迂回策略
被动策略 阵地防御 机动防御 先发制人
跟随策略
维持现况
上量前期及方法
上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定 稳定的市场份额
市场占有率
：竞品的比较
医院用药增长率
：目标市场的同比
目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况
报表填写情况
：公司过程管理执行情况
物:合适药品的特性
安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ……
物:合适的资源
会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
销量维护期
销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足
上量流程
上量准备 上量前期 上量中期 上量后期 维护期
处方药产品上量周期
销售量
准备期 前期 中期 后期
维护期
时间
上量准备期
目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息 调查对象：住院医师、外公司代表、护士 调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等） 费用支出：小礼品
上量中期典型标志——副作用案例增多
为什么上量中期容易产生多发作用？ 副作用的危机处理？
上量后期
专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌
上量后期策略方法
营造院内专业大环境
在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案 搞专业活动，树立品牌 目标医生处方发挥到极致 广为撒网，增加院内自然销量 靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战略的根据 地
与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。
策略：点面结合
重点目标医生
1－3人/重点科室 如果相对顺利，将扩大面
医药销售之---上量篇
销售工作核心目标
处方量
工 作 目 标
客户数
投入资源
改变观念
增加销量
上量的必要条件
物 合适的产品
销量
人
财
合适的销售员
合适的资源
讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些 内容？
人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
：开户比例
开发其他科室
为今后全面上量和长治久安做准备
SWOT分析
内部
l公司
机
l产品
会
l代表
l政策
l------
l政策
威 胁
l人事
l产品
l代表
外部
l公司 l竞品 l对手 l政策 l-----l政策法规 l市场潜力 l竞争情况 l医生观念
增加产品销量的方法
增加销量的方法
新增处方科室与客户 规范用药疗程和方法 合理处理疗效不佳患者 合理处理费用较高患者 合理处理产品安全性问题 逐渐增加适应症 -----=---