商品品类管理与分析策略零售企业，在推行、实施对商品的品类管理中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤！并为各步骤，制定详细工作计划。

结合项目实践，在这里，建议贵公司，分三阶段，来推进“商品品类管理”的有效实施！商品品类管理方法之一：货架陈列管理阶段这是品类管理工作的基础性阶段！其工作内容是：将所有门店的商品陈列，归入总部管理。

如果没有实施该阶段，往往，总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因，却很难监控！比如，某商品，销售很不好，可能是因为，该商品被摆放在一个很差的货架位置！或者，在陈列归类上，根本不符合消费者决策的习惯！当总部能控制门店的陈列情况时，在制定品类评价指标时，就有了稳定的依据！当然，门店也能分析，但在中国，目前达不到这种水平。

如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并与总部有积极的、很好的沟通，把具体情况，及时反馈到总部，则说明，这个阶段的工作完成。

对于拥有几万个商品、上千个货架的零售企业，要完成这个阶段的工作，是很不简单的事情。

对代理商和经销商而言，是合作的大好机会！商品品类管理方法之二：品类指标管理阶段要管理好众多的品类，希望超市商品品类，能达到最高销售，并且，在与竞争对手超市的商品品类的竞争中，处于优势地位，那么，首先就要做到：为品类评价制定标准！并且，使用这些指标，来评价超市商品品类中的各类商品！最后，通过评价、分析，来协调商品的种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与零售企业品牌的关系！当这种标准，被企业广泛接受，并在实际工作中，认真的执行，这时，零售企业需要调整的，只是指标！而不再是每个人的思想和做法。

商品品类管理方法之三：商品品类发展管理阶段本阶段主要任务是：谋求各品类，在一个细分目标市场中，获得优势地位！具体要通过企业提供的商品附加服务，使品类能赢得更多顾客的喜爱和青睐，并达到较高的忠诚度。

最终，达到提升销售业绩的目的。

不同的品类，对零售企业，有不同的应对策略！有的品类主要是带动客流！有的品类主要是带来利润！有的品类主要是建立企业的品牌！即使是相同的品类，对于相同业态的零售企业来说，发展策略都可能不同！当我们为超市的商品品类，制定了相应的发展策略后，相关部门，就要遵守策略指导，使品类向可控的目标方向发展。

商品品类管理及工作流程（一）商品品类管理1、商品品类的概念品类，是指一组易于区分、能够管理的商品或服务。

从消费者的角度来看，这是一组在满足其某一方面的需求时，可以相互联系或相互替代的产品。

在确定商品品类时，要围绕满足顾客需求的目标达成三个基本目的：即，可识别！可规划！可操作！品类还可以进一步细分。

对供应商来说，每一品类，都应达到既定的、且存在差异的经营目标。

2、商品品类管理的概念。

商品品类管理，是指分销商、供应商，将所经营的商品（产品或服务），分成不同类别，再将各类商品，作为企业经营的基本活动单位，来进行管理的一系列相关活动。

因此，你们作为贸易商，必须高度重视！以品类为业务单元的管理流程，通过向消费者提供超值的商品和服务，来提高企业的运营效果。

通过商品品类管理，可以从整体上使产品的供应链，更有效率！从短期来看，会获得更高的经济回报！从长远来看，则会有更好的生产及运营基础。

对品牌零售商来说，实施品类管理战略，会得到很多的好处：更能迎合消费者的要求；能大大减少脱销的现象发生；能增加品类营业额及利润；更容易评估新商品；可以更有效的运用资源。

对供应商而言，也可以得到一些好处！（建议你们，要详细熟读）这使你们，可以更深入地了解消费者；清楚地了解强弱商品的分布；通过品牌评估来增强商品在整体中的表现；可以为将来的新品研究准备资料和数据。

这对供应商而言，至关重要！商品品类管理的实施包括六个步骤：业绩衡量系统、供应商关系、组织能力、信息技术、品类管理战略、业务流程！其中，品类管理战略及业务流程，是核心部分。

国内一些零售企业，一般是通过四个步骤，来完善品类管理的。

即，现状评估、品类管理基础设计、品类管理初期测试、品类管理全面推广。

（宝洁公司，设计的分散式创造的工作方式，就是这一原理。

）3、商品品类管理的决策分析。

商品品类管理的决策分析内容包括：品类优化分析、促销分析、定价分析、新品分析、利润分析。

品类优化分析，是根据零售客户自身的销售份额、数据及市场的销售份额数据，对品类中的各规格，进行分析。

针对各规格在零售客户及市场的不同表现情况，提出不同的建议，确定其日后的经营计划。

促销分析，是通过对以往促销记录的对比分析，从而提高促销的有效性，以便获得最好的销售回报。

而强势产品的促销，最直接、有效！定价分析，同样也是零售客户面对市场，做出有效反映的决策支持。

新品分析，要利用新品的许多指标，如推出厂家的情况、推出时伴随的广告力度、促销支持等信息，来对每个新品，做出量化的分析，从而，为零售客户，是否接收这种新品，以及怎样对新品进行资源的分配，提供科学的依据与建议！利润分析，不仅属于财务的范畴，而且，也是品类管理进行到高层阶段，必须治理、解决的问题。

通过各规格的利润产出分析、不同促销形式的利润产出分析等，从另一个角度，提供决策分析和决策支持！（二）商品品类管理的工作流程1、确定行动计划。

品类管理，是一个完善而系统的项目和工程！需要不同部门的相互协作！并明确共同的目标！即，充分利用有限的货架资源，使每一寸资源，都能发挥出最大的效用和产出。

在执行之初，必须制定一套完整的行动计划！同时，明确各部门的职责！行动计划，主要涉及三大方面：即，确定具体的品类和商品数量、确定品类货架区域和商店类型、制定行动时间表。

（1）确定具体的商品品类和商店数量、品类管理建立在系统化、数据化且时效性的基础上，需要具备完整的销售数据。

销售数据包括：商品代码、商品名称与规格描述、商品生产商名称、月销售量、月销售额、商品单价、商品进价、商品利润、投资回报等等。

一定要掌握该品类各商品的市场份额数据！以便与品牌零售商的实际销售额数据，进行对比！做出商品在市场的表现的分析报告！只有在具备以上条件的情况下，成熟品类，才具备成功的可能性。

（2）确定品类的货架区域和商店的类型。

品类管理，包含对品类的货架陈列管理，涉及到该项目的品类，需要多大面积的货架区域，并在此基础上，做出可以执行的货架陈列图。

确定商店的类型，也是品类管理的条件，一方面，不同商店的定位，决定了某一品类，在此商店中所扮演的角色！比如，洗涤用品在一家综合性商店的地位，要比在以副食品为主的商店里，要重要得多！另一方面，商店营业面积的大小，也决定了经营的品类与品种数量。

选择同一类型、规模的商店，通常会对某一品类的品类管理，带来更大的可操作性和便利性。

尤其对快速消费品行业而言，更是如此！（3）制定行动时间表。

品类管理是一门科学！需要在执行之初，就制定详尽的时间表！并在周而复始的执行过程中，不断更新！不断创新！不断完善！2、信息收集。

商品的品类管理，是建立在客观、公正的数据分析的基础之上的一个科学的管理体系！需要对数据，进行不断跟踪、收集、处理与分析！（1）了解目前商店货架安排及原则。

品类管理，要根据商品的贡献程度，而做出分配货架资源的货架份额图。

但在该商品的货架份额中，也可以根据商店不同的货架陈列原则，来调整该商品的陈列秩序。

比如，在同样的货架份额中，可以根据商店的需要，做到商品的纵向陈列或横向陈列，使货架的陈列，符合商店的统一货架安排和商品的陈列原则。

（2）了解补货周期和到货时间。

了解现有的补货周期和到货时间，能帮助我们了解目前商店的安全库存天数和库存管理水平！而通过实行品类管理，可以提高商品的库存管理水平，降低安全库存天数，缩短库存补货周期，使更多的自由资金，能用于商店的正常运营。

（3）满足特殊要求（如特殊规格的库存）。

品类管理，在按照商品销售数据科学、公正地安排货架的同时，也要考虑到商店的特殊要求，使商品，能根据这些特殊需要，适当地人为调动货架。

例如，某些特殊规格的商品，虽然目前销售量不佳，但具有极大的潜力，因此，可适当地增大其库存和货架！在设计品类管理货架之前，要全面考虑多种因素，使品类管理，有更大的可操作性。

（4）了解新品执行流程。

每种品类，都会不断涌现出新品牌和规格的商品。

为了既不破坏原有品类的陈列规则，又能给新商品以展示的机会，就需要在一开始充分了解商店的新品执行流程、陈列原则及其他要求，制定出相应的计划，使品类管理，具有稳定性和周期性。

（5）具体数据分析。

这些数据包括：商品名称、商品规格、商品条形码、商品月销售数量、商品进价与售价、销售额、利润等等。

3、品类优化分析！商品品类管理的第一步你们的产品，要上市，首先，要对该品类，进行品类优化。

所谓品类优化，是指在同一品类中，根据各规格商品的销售，对该品类的贡献程度，进行销售业绩的排名。

然后，对其进行筛选，最终结果是维持、减少或增加该品类的商品。

科学的淘汰业绩低下的某一品项产品！衡量销售业绩最主要的指标是：销量指标、销售额指标、利润指标。

商店需要对这三个指标，做出综合评定！制定出三者在权衡商品表现时的权重！从而，客观、公正地确定商品的排名顺序。

这一点，是贵公司做为贸易商或分销商，必须熟知的关键事项！在进行商品数据分析的同时，也要注重与市场数据，进行对比。

如果，某一商品，不论在市场上，还是在客户那里，都有上佳表现，则该商品，属于整体赢家产品！举例，鲁花、金龙鱼、福临门、多力等。

如果，某一商品，不论在市场上，还是在客户端，都表现不好。

则该商品，为整体输家！那么，该产品，就必须被及时淘汰（退市）！如果，某一商品，其市场表现良好！但在客户那里，表现欠佳，则该商品，属于市场赢家！具有这种特性的产品，适合在大零售终端做！反之，如果，某一商品的市场表现欠佳！但却在客户那里表现良好，则该商品，属于客户赢家。

适合在非零售终端渠道来运作！如，福利！但是，不论产品市场表现如何，必须保证产品的品质！这是大前提！显然，对于整体赢家的商品，商店必须保留！而且，会给予最惠国待遇！目的：用“整体赢家商品”，带动人气！带动其商品销售额！对于整体输家的商品，应考虑将其撤除！并制定退市安排计划书。