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成功销售基础 来自沟通
私 人 教 练 培 训 成功销售基础来自沟通
提 问
表示 沟通 提供 理解 技巧 信息
倾 听
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开放式
开放式属于提供多个答案的。通常以“谁” “什么” “哪里” “为什么”和“怎么样”等等开头。它可以帮 助我们取得多方面的信息,可以了解客户的目标 ；让客客 户表达他的看法和想法。
封闭式
能常以“是否”“有没有”“是不是”“能不能”“什么 时候”“哪里”“将来”“可不可以”“谁”等等开头。 它可以帮助我们获得客户的确认，使客户做出选择，引导 客户进入你想要谈的主题，能让你得到你想要的结果。
试探性
能帮助我们控制局面,使客户的谈话不至于偏离主题太远 而又能说到点子上。 例:您通过运动希望达到什么样的效果? 您的远景是什么呢?
深入挖掘问题时的注意事项: 先准备好问题 聆听、聆听、再聆听 深入挖掘客户的需求 当你确定可以掌握状况时, 马上采取定位.
禁忌:不要猜测会员的想法,要 引导会员说出来,我们总是以 为我明白了,我理解了其实呢. 我们根本没有理解客人的意思.
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例:比如会员说太贵了. 教练：“是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花 一点钱,就能使您达到………绝对是超值的您认为呢”？
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提出问题要有目的性
优化交流环境
你问这个问题想达到的目的 你想把问题引向何处 你最终目的是什么
用会员习惯的交流方式,注意不要采取盘问的 与会员的姿态保持协调一致 配合会员的说话速度\手势动作和关键词语 要善于观察
提出问题时须遵循的两个步骤
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实际需求——专业
用自身的专业技能满足会员的实际需要
情感需求——礼貌
用礼貌和尊重来满足会员情感上的需要
在我们准备销售私教课时，一定要了解会员情感 需求和身体需求，再通过我们专业知识讲解，让 其认识锻炼并不是很简单的事情。在交谈对话中 注意礼貌的运用，包括言行举止等，这样就会满 足其情感上需求即受到尊重（这是每个人都想要 有的）。
重 视 和 被 理 解 ，在这之后就可以提出我们要的为其
找到适合的运动计划，给他们提供正确信息。
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沟通 技巧
信任度 （如：训练计划，营养方案等），让其对教练
大大提
顾虑性 高，解除他们
，和在谈到价格时一定要巧妙一点即每
课时200元，不要说一个小时200元这样显得有点贵，应说今天所
公司名称
私人教练培训
主讲人：某某某 日期：请输入日期
目 录
01 客户来源及需求 02 成功销售基础来自沟通 03 私教谈课技巧性对话 04 场地开发 05 私教会员的维持
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客户来源及需求
私 人 教 练 培 训 客户来源及需求
系统分配 客户来源
会员介绍
场地开发 教练转让
私 人 教 练 培 训 客户来源及需求
在谈话时，多为对方着想，他们不喜欢 太麻烦，希望把很多事情都办好，他只 要机械执行就好了，多给他们创造便利 条件，多给他们处理细节上事情。如： 每次课前做好计划，带其运动等同时还 要多给鼓励。
这种类型会员有可能谈过以后立马就 会买单了，很爽快。
A：会员 B：教练
Ｂ：XXX先生（小姐），您好！这个动作做得不是很到位，我来教您这样去做。 Ａ：好的，噢，太累了。 Ｂ：先生您好，您过来运动目的是什么？ Ａ：平常打牌太多了，也无聊，来出出汗，顺便再把肚子小一点！没有什么特别要求。 Ｂ：这样吧，像您这样做事业的有身份地位的，需要找个优秀教练单独给您制定运动计划，带您运动 达到您要的效果。（谈话时最好旁边还有其他人最好，再有2、3个教练或工作人员，这样他会很要面 子也就不会再问多少价格了，即使问，对他来说也只是一个程序了，基本上签单了。） Ａ：需要另外付费吗？ Ｂ：这样吧，我们到水吧坐会儿吧，给您讲怎么样去运动。 Ａ：不用了，告诉我多少就行了。 Ｂ：不多的，对您来讲可能就是少打一次牌，少泡一次吧而已！（这样说能显示和肯定他经济方面没 有问题）只要每月3000元左右吧！ Ａ：这么贵的啊。 Ｂ：是的可能是一笔不小的数目,但是我认为如果花一点钱,就能使您达到………绝对是超值的您认为呢！ 您看您用的这个xxx男表就要一万多吧！（我刚看时尚杂志看到的） Ａ：挺了解吗？那这样吧，我先练一个月试试吧！ Ｂ：好吧！我就先跟您安排１个循环，让您体验我们私教专业水平和优质服务。
微笑 模仿你的姿态、行为和手势
良好的目光接触 身体向你靠近
开放式的身体姿势 直接面对着你表情自然松驰
喜欢你
不喜 欢你
不用正眼看你 双手合拢双臂和双腿交叉 不再变换体位 脸上的肌肉越绷越紧 在嘴的周围打手势好像要掩盖什么 触摸鼻子等
私 人 教 练 培 训 成功销售基础来自沟通
当会员说一般性、广泛性或 是模糊不清的话时，需要进 一步挖掘会员真实的想法。
有运动全由我来对话
私 人 教 练 培 训 私教谈课技巧性对话
表现型 友好型 直接型 分析型
私教在工作中应注意到你的会员存在着个体差异，了解以 后分别对待。在谈单之前或发现目标准备与其谈时必须要 做到，了解其大概是什么性格。
私 人 教 练 培 训 私教谈课技巧性对话
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沟通 技巧
提 问 在与会员沟通时首先要
，及时准确对会员来中心
目 的 动 机 运 动
和
的定位让其说出其心里所想，在
对方讲话过程中，身体要稍前倾并认真记录，就在对方立
场角度上去理解他现在所处境地。
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沟通 技巧
比如，胖子不好买衣服，影响工作，身体健康，不乐观等，表 示你对他理解同时也就让会员感到有一种舒适感，感觉受到
私 人 教 练 培 训 私教谈课技巧性对话
对于这种性格的人，不要急于说出私教 更别说出收费等。说话要认真有耐心， 不要急，友好的方式表现自己，要真的 确保他真的同意你的观点，尽最大努力 发现他们真正想法。我们自己不要说得 太多，把机会放在下一次运动过后再谈 更合理。