按生活支出和理财支出分为两大类 按支出时间划归为日常支出、月度支出或年度支出 按人归属，以便按家庭成员进行支出情况分析。
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客户资产状况


资产应按用途划分为自用资产和金融资产在此基础上， 再按资产名称划分为定期储蓄、债券、股票投资等。 在资产价值上，不仅要了解资产的成本，还要确定其市 场价值，以便于对客户的理财效果进行评价，发现问题。 负债应按用途分为消费负债和投资负债,在此基础上按负 债的支出的具体项目进行细分，如房贷、车贷和信用卡 消费负债； 另外，按期限区分流动负债和长期负债。

家庭理财调查问卷
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分析和评价客户当前财务状况



设定理财相关参数
设定理财参数原因 设定有关的理财参数

有关个人参数假设 有关经济环境参数假设


检验目标达成可能性
全生涯资产负债表 理财目标真分析方法 理财目标仿真分析步骤

供需缺口调整
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设定理财参数的原因

客户收支状况 客户资产状况 客户保障情况 客户纳税情况
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客户收支状况





金融理财师要确定客户的收入来源。如工作收入、理财 收入、转移性收入和其他收入。 在工作收入方面，应当区分即期收入和递延收入。 金融理财师在收集个人的资料后，可以根据家庭各成员 的收入，确定家庭的收人情况。 支出应从三个方面进行归纳：
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客户的保障情况

包括客户家庭各成员的各项社会基本保障、单位提供的 团体保障和商业保险三个方面。

金融理财师要具体了解商业保险的种类、保障范围、保 险期限、缴费金额和缴费期限等方面。
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客户纳税情况

客户过去一年的税单是最好的依据。 金融理财师应当采取各种合法途径，获取关于客户收人 来源、个人债务以及个人生活状况的相关信息和文件。
将自己与客户的合同的服务范围控制在那些已经获取充足
和相关信息的领域。 在将无法取得充足信息和文件的情形向客户通报后，决定 解除与客户的合同。

在限定理财服务范围的合同关系中，金融理财师应 将由于限制服务范围导致的对个人理财方案和执行 结果的负面影响，及时告知客户。
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家庭理财调查问卷
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CFP执业者的判断 7.3 7.0 5.5 4.4 3.7 3.6 3.5 3.4 3.1 3.1 2.9 3.6 2.5
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客户服务需求分析——中国





建立退休基金。 建立应付生活中突发性事件的“应急基金”。 管理或减少现有的个人债务。 为一项家庭购买或更新进行财务准备。 为假期或旅行进行财务准备。 为子女或自己建立教育基金。 对未来生活提供保险保障。 对收入或资产进行合法的税收规避。 积累财富。 产生现期收入。


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管理资产的人士，如企业主、企业高管、 专业人士。 具有理财需求的目标客户群

财富净值较低，但积极规划未来的群体，
如大学生。

具有极高的家庭责任感，对子女有很高期 许的人群。

家庭或居住环境面临较大改变，需要做特
殊调整安排的人群，如婚姻状况改变、生
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客户服务需求分析——美国
综合理财规划方案
个人理财规划执业操作流程
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建立和界定与客户关系


寻找目标客户群

客户类型 客户需求服务分析


理财服务推介
掌握引导客户进行需求面谈的原则（ＴＯＰＳ） 需求面谈时机与面谈重点


明确与客户关系
确定金融理财师服务类型 披露金融理财师重大利益冲突 列明收取费用项目及支付方式 其他需求确定的内容
激发客户寻找理财规划咨询服务的主要生活事件 意识到退休临近 年金或个人退休账户的结转 遗产的或获得意想不到的一笔横财 为教育融资的压力 投资或个人资产的缩水，证券市场的低迷 投资复杂性的不断增加 婚姻状况的转变 孩子的出生 照顾、护理老人的义务 购买、卖出或开始经营一家小型企业 潜在的、实际的失业 大额的健康护理支出 个人债务的增加
• 针对收入进行避
税
• 为未来的医疗支出
准备资金 • 为未来提供保险
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收集客户信息

收集客户财务与非财务信息

对客户信息收集不足的处理
家庭理财调查问卷

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收集客户财务与非财务信息


家庭基本状况
包括客户的婚姻状况、家庭成员的人数和各个成员的年龄以及抚养 和赡养人口状况等。

这些信息可以通过客户直接获取，也可以通过客户面谈、
调查问卷、客户记录和客户文件等其他途径获取。
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对客户信息收集不足处理


金融理财师应当使客户认识到，个人理财规划方案 的合理性和可行性依赖于其所提供信息的完整和准 确；不完整和不准确的信息对确定个人理财方案存 在着潜在的风险。 金融理财师在无法获取相关且充足的信息和文件时， 可以采取以下措施：
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不同年龄阶段消费者选择理财服务原因
青年时期 中年时期 退休以后 • 针对收入进行避税 • 积累财富 • 增加收入 • 为继承人准备遗产 • 管理、降低个人 • 建立应急准备金 债务 • 为教育融资 • 为家庭购买、更 • 为家庭购买、更 新进行储蓄 新进行储蓄
• 建立教育基金
理财规划方案是一个长期的规划，客户的收入、支出会 随着时间的推移而不断的发生变化，理财的环境也会影 响投资效益和支出。因此，在理财规划方案制定时，要 对客户未来的现金流量进行考量和规划，就必须先对相 关条件（参数）进行预测。 需要注意的是，这些参数的预测必须结合目前的理财环 境和客户自身的实际基础之上，如客户的职业发展，家 庭生命周期等，并对未来有合理的预期。具体的确定方 式包括客户确定、双方共同确定或合理预期等方式。


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有关个人参数假设


退休年龄：退休年龄可依据国家政策相关规定结合客户 自身的实际情况确定，如客户是公务员，按照国家规定 的退休年龄确定，客户是私营企业者，可在60岁左右的 基础上，依据客户自身的愿意进行调整。 平均寿命：依据我国人均寿命结合客户自身家庭平均寿 命预测。 收入需求：根据客户自身职业发展规划和行业工资水平 合理预测。 退休生活费用调整率：当客户未明确表示退休所需费用 时，可以退休前生活开支的70%进行估计。 保险事故发生后家庭支出调整率：当客户未明确表示时， 可以保险事故发生前家庭支出的80%进行估计。