转桩训练
1、演练时间：3分钟/次 2、演练内容：转介绍话术一 3、客户给出意见
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转正培训班
转介绍话术四
异议处理 客户：我和朋友先说说吧。 谢谢你愿意跟朋友说！可是每个人的需求都不一样，如果你的朋友有疑问， 而我又未能够在这时候向他说明，在不是很清楚的情况下要你的好朋友做判断好像 不大好！
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转正培训班
索取转介绍的步骤
建立共识
使客户认 可你的服 务并建立 好感
锁定目标
用引导性 的问题， 要求推荐
递上本子、笔
面带微笑， 并用鼓励 的目光看 对方
筛选名单
对(准)客 户提供的 名单进行 了解并筛 选
感谢客户
向客户致 谢并承诺 给客户及 时“汇报” 进展
步骤一
步骤二
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步骤三
步骤四
步骤五
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转正培训班
提供客户可推荐的方向
在您的亲朋好友、邻居当中，有没有人——
刚升官 即将退休 成功的人士 熟识的邻居 刚要组织家庭 刚要生小孩 刚买房子 对保险内容有疑问
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转正培训班
注意事项
• 让客户不要有压力 • 让客户保持愉快的心情 • 转介绍与销售需同等用心 • 以客为尊 • 给客户理由 • 必要承诺
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转正培训班
转桩训练
1、演练时间：3分钟/次 2、演练内容：转介绍话术一 3、客户给出意见
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转正培训班
转介绍话术二
保单成交时 【话术】李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认 可，我更加觉得您是一位很有爱心和责任心的人，相信在您的 同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人。您如果觉得我这 人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会 给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（递上本子和笔）最可能理 解您买保险的朋友是？同事是？
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转正培训班
索取转介绍的时机
• 约访过程中 • 销售面谈过程中
– 客户认同你的为人时 – 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 – 客户表示对公司信赖时 – 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时
• 保单成交时 • 售后服务过程中
– 协助客户办理赔付服务后 – 公司有重大利好时 – ……
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转正培训班
转介绍的要领
•赞美、鼓励客户 •要用引导性问题争取名单 •为对方圈定范围 •打消客户可能的顾虑 •要求时递上本子、笔 •至少三次以上尝试要求 •建立影响力中心
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转正培训班
建立影响力中心
工作领域
这个人有领导才能、热 心助人、交友广泛等
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转正培训班
持续进行主顾开拓的意义
你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！
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转正培训班
我们为什么一直要做主顾开拓？ 究竟需要多少个客户才足够呢？
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转正培训班
转正后我们更应该从客户的需求出发…..
• 因为我们对转介绍、陌生客户的信息掌握得不如缘故客户多 • 因为市场竞争的需求，要求我们更加专业、对客户更有价值 • 因为我们需要大量的满意客户的积累，使得我们在寿险行业
长期生存 ……
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我们来计算一下
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转正培训班
假如我在保险公司从业20年，每月4件单
4件/月×12个月×20年=960单 960人（其中1/2加保） 480人（其中1/2转介绍） 240人（其中1/2家族保单） 120人 只需要120个客户，你就 可以在这个行业生存20年！
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转正培训班
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转正培训班
转桩训练
1、演练时间：3分钟/次 2、演练内容：转介绍话术一 3、客户给出意见
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转正培训班
转介绍话术三
售后服务过程中 协助客户办理理赔服务后 公司有重大利好时
【话术】李姐，这是您的保单，恭喜您拥有了保障，这是一份责任和远 见卓识。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人， 您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻 烦、也不会给您丢脸。（递上本子和笔）
家庭生活
影响力中心
亲友团体
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休闲活动 团体 一切以主顾满意的售后服务为基础
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转正培训班
影响力中心须具有下列特质
必须非常了解你
____具有热诚 ____乐பைடு நூலகம்帮助你拓展客户
对你的人格、能力非常有信心 具有影响力
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转正培训班
转介绍话术一
转正培训班
持续不断的主顾开拓 --转介绍
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广东分公司培训部
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转正培训班
课程大纲
• 销售流程概述 • 持续进行主顾开拓的意义 • 准主顾名单的来源 • 灵活运用各类主顾开拓工具
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转正培训班
专业化销售流程的步骤
销售流程主要包括五个步骤： • 寻找准主顾； • 电话约访； • 销售面谈； • 成交面谈； • 递交保单及转介绍。
【话术】 赵哥，您买保险已经有段时间了吧？现在对保险的理解和原来 有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平 静，就像一道护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？ 您给我推荐几个？可以吗？（递上本子和笔）他们有一天会感谢您的！
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转正培训班
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转正培训班
转介绍
最有效的客户来源！
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转正培训班
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转正培训班
认清一个事实
即使老客户信任和支持您，但只有不 到1%的老客户会主动向业务员提供转介 名单。
所以，成功的关键就是——争取主动， 开口向客户提出要求。
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转正培训班
转介绍——
寿险营销得以长期发展的生命线！
乔•吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！
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转正培训班
各地寿险营销员转介绍客户比例调查
转介绍是不断拓展准 主顾群的核心
75.6% 77.8% 69.8% 77.3% 78.9%
中国大陆 台湾 马来西亚 新加坡 香港
索取介绍的时机 约访过程中 销售面谈过程中
客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时
【话术】王哥，认识这么多年，一直觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘， 现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系， 慎重考虑是应该的。相信您对我前期与您沟通的理财计划还是认可的，所以还请您 为我提供几个名单。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的人。可 能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，但我想还是可以先认识一下。 （递上本子、纸笔）
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转正培训班
转桩训练
1、演练时间：3分钟/次 2、演练内容：转介绍话术一 3、客户给出意见
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转正培训班
课后作业
1、拜访5位准客户 2、拜访的同时向今天每位客户尝试索取
5名转介绍名单。
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准主顾名单的来源
发展阶段 生存 稳定 成长 成熟
年资 1-6个月 转正-2年 2-5年 5年以上
主顾开拓能力 缘故、转介绍 转介绍、陌拜、综合开拓 目标市场、职场开拓、加保 企业保险、高保额销售
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转正培训班
缘故市场——
• 我的直系亲属 • 我的姻亲关系 • 我的街坊邻居 • 我的知交好友 • 我的老师同学
• 我的同事战友 • 我的消费对象 • 我的生意伙伴 • 我的同趣同好 • 我的其他熟人
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转正培训班
如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？
如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？
亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！
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转正培训班
成功获得转介绍的唯一密决: 开口要求客户（准客户）转介绍！！
你想要啊？想要你跟我说嘛，你不说 我怎么知道你想要呢。虽然你很有诚意 地看着我，可是还是要跟我说。
你如果真的想要，那你就拿去吧……
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转正培训班
转介绍的好处
• 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 • 可信度强，销售成功机会高 • 客户的从众心态 • 业务员所受拒绝的可能小
对您来说，这无疑会是一项沉重的负担！况且您的援助对他们来说足够吗？
真的能替他们解决问题吗？客户先生，我相信真正的帮忙，是在问题还未发生前让 你的朋友有机会做好风险规划并且有一个保障，这样做朋友才够意思。不知道您认 识的人里面，有没有一些已有小孩的呢？请你把他们的名字…