• 具体的解决方案
1. “火箭为何能上天”？ 2. 对时间对每个人的落实 3. 检查的频度 4. 确认“Bottleneck” 5. 第一次就把事情做对
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Jerque And Request
员工是做你所检查的， 而不是做你所要求的。
提升自己
建设，维护 和提高你的
团队
销售管理的最高原则是什么？
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Ability And Diathesis
具备的能力和素质
➢… …
➢计划性 ➢辅导 ➢积极的人生态度 ➢合作意识 ➢短期和长期业绩的关系 ➢时间管理
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Fresh Man
辅导新人的六步工作法
1.确定状态和问题 2.确定是能力问题
还是态度问题 3.鼓励多沟通 4.信任
5.了解优缺点 6.经常性沟通
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“酒香不怕巷子深”
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对下属的沟通和指导
问题：
Coach
1. 业务员何时需要你去沟通和辅导工作？
2. 为何业务员有时不愿你辅导？
3. 业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话 怎么办？
4. 下属常常不开窍？
……
怎么办？？？
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与“大牌销售明星”的沟通
特点：
➢ 业绩不错或自以为业绩不错 ➢ 资历比别人长 ➢ 感觉别人的能力不如他 ➢ 他的表现影响到整个团
队的业绩
处理方法： ？
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辅导新业务员
特点：
➢ 年轻，且经验少 ➢ 胆怯或过于胆大 ➢ 没有历史包袱 ➢ 业绩还没做上去
5. 销售政策
6. 继续列出你认为要分析的项目
1.对营销的信息的抱怨有哪些？
2.如何搜集市场和对手信息？
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importance
第三讲 为何沟通是如此重要？
讨论：
1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？
2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？
马斯洛需要层次论
Maslow’s Theory
自我实现 自尊
社会需要 安全需要
（参与决策，晋升，挑战性的工作）
（认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息）
（和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （工作安全性，保险，离职率，工作条件）Leabharlann 生理需要（薪酬，福利）
根据地理位置 最常用的方法
优点 缺点
根据产品
被认为是最有效的办法
根据客户 根据职能
寻找服务与客户特殊需 求的办法
解决销售人员个人经常 没时间完成所有任务的 最好办法
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营销人员士气低落的原因 （1）
1. 控制过严 2. 工作标准不合理 / 或配额不合理 3. 管理水平低 4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 5. 缺乏上下左右的有效沟通 6. 没有工作地位 7. 不被公平对待
• 完整 • 简明 • 体贴，设身处地 • 具体可觉，言之有物 • 清晰 • 礼貌 • 正确
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communicate
好的沟通者的标准
1.以目标为中心 2.注重事实和数据 3.听取反面意见 4.直接
5.注重结果 6.掌握时机 7.做好家庭作业 8.积极的心态 9.尽量减少沟通层次
新世纪的竞争
SolutionMarketing
无法逃避的挑战 范围更广的专业技能要求
竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键
适应变化，同时要博而深
更复杂/大量的工作要求
卖解决方案比卖产品有更大的责任
不学习难以生存
不能掌握新知识的人将会成为 “文盲”
每个人都很忙
“创意”不再是别人的事
每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责
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课程内容
Content
• 销售中领导力提升和经理职责 • 销售预测和计划 • 销售管理中的沟通实践 • 授权要诀 • 营销组织机构设置 • 如何激励和批评业务员的技巧 • 有效管理老板 • 时间管理和有效的提高工作效率
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importance
高效沟通的７个Ｃ
fundamental
• Completeness • Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
讨论题：你是一个好的销售领导者吗？
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经理职务的八种类型
Eight Manager Roles
•（1）联系人： •（2）政治经理： •（3）企业家： •（4）内当家： •（5）实时经理： •（6）专家经理： • (7) 协调员： • (8) 新经理：
销售团队管理
Sales Team Management
主讲： 汪滨
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四个代表
diversification
➢产品在变化 ➢客户在变化 ➢竞争在变化 ➢技术在变化
Compete
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Audit
销售组织机构
Organization Chart
市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流
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如何划分销售区域
Sale Region
划分方法
特点
销售人员一般
“武大郎卖煎饼”
人和产品相比，哪一个更重要？
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
好的销售人员
麦当劳 可口可乐
产品一般
人和产品相比，哪一个更重要？
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驻外分公司／办事处人员的管理与辅导
People Management
诊断：1. 人员素质参差不齐，散漫，违纪者众多。 2. 出差和流动频繁，不宜控制。 3. 软技巧能力不足，是“游击队”，不是 正规军。 4. 不重视计划和预算，常与总公司目标脱节。 5. 花钱无节制。
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营销人员士气低落的原因 （2）
8. 缺乏对上司的信任 9. 薪金制度不合理 10.才与用不匹配 11.没有安全感 12.提升政策 / 发展空间小 13.不合理的区域设计
讨论：如何让部下开心地工作？
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销售管理中的关键环节
Key Issue-Sales Management
绩效评估和考核
授权、辅导和人员激励
销售通路和分销渠道 评价及管理 销售流程控制
分区分时段销售计划 （销售预算）
销售机构设计/ 组织机构 客户需求研究 市场细分和定位
用于组织之外，信息沟通。 对外调和政治势力，施加影响。 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 故障解决者，限时。 同时应该是某一领域的专家。 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。 分阶段的角色。
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分公司和办事处管理要点
Sales Branch
1. 保持总部政策的贯彻和执行
2. 团队销售，而不是个人控制客户
3. 费用中心，不应是利润中心
4. 严格预算和审批
5. 收支两条线，双重领导
6. 不断“洗牌”，定期调换
外驻机构最大的成本是 ？
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衡量一个经理的能力是看其 下属的素质和表现！
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销售经理的四大客户
Four client
财务、生产、行政 等等（左邻右舍）
销售总监/总经理
销售经理
外部客户
下属
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Aphorism
认真第一 聪明第二
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如何做竞争对手分析？
1. 客户分布和销售渠道
Information
2. 成本和规模
3. 研发和市场开拓实力
4. 销售代表和经理人的专业素质
Four client
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如何跨部门沟通 Cross-Faction Team works
事实： ➢他们控制着你的资源
➢你对他们不能下命令 ➢你可能对他们不太重要 ➢他们经常不讲道理 ➢但他们会影响着你的业绩
怎么办： ？
举例说明你身边所发生的和你的对策？
销售经理的六项职责
Six Tasks of A Manager
• 制定计划（销售预算及费用控制分级） • 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) • 通报情况（上下左右全方位沟通） • 控制局面（人、财、物、信息诸方面） • 提供支持 • 评估结果（监督、检查、考核和激励）
讨论题： 什么叫“经理”？什么叫“领导者”
Smart法则
Communication
• S —特定的、具体的 • M—界定的、可测量的 • A—真实的、以行动为导向 • R—达成一致性 • T—资源和时间限制
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讨论：为何计划难以贯彻落实？
• 执行难，难于上青天？
– 先列出你所找到的原因
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领导力的实践 Practice of Exemplary Leadership