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二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
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9
如何销售
2：正确认识“销售”这一职业
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成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
通用 知识
公司及项目 产品知识 ……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级 营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的销售人员。
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真 正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我 们将训练和销售进行到底。
3）在政采云工作台“采 购计划管理”中可查看、 拆分、分派、返还采购 计划（确认书）
选择 商品
1）搜索关键词，找到 想要的商品
2）将选中的商品生成 需求单（需求人）、采 购单（经办人）
3）采购单填写收货地 址、发票信息、关联采 购计划
3
4
订单 管理
结算 支付
1）采购单点击“确认订 单”生成订单
2）供应商发货前可撤回 订单
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
• 推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最 基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售员做起，一步一步 锻炼自己、提升自己。
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第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
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一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业Βιβλιοθήκη 勇于承认自己是一名销售人员
销售 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
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二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
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二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “销售产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
销售人员培训
1
目 录
Catalog
1、
认识政采云
2、
如何销售
3、
提成制度
4、
索为思产业
2
政采云
1：正确认识政采云这一网站
3
4
5
6
采购 步骤
1
确认书 导入
2
选择 商品
3
订单 管理
4
结算 支付
7
1
2
确认书 导入
1）财政内网申请采购方 式为“网上超市”的采 购计划（确认书）
2）采购计划（确认书） 自动同步至政采云平台
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进 行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结 ，每完成一件事，就是一项成就！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
3）收到货物，点击“确 认收货”，此时并不会扣 款
4）验收货物，点击“验 收”，此时并不会扣款
5）对货物和订单给出评 价
1）将已验收完毕的订单创 建成结算单（一家供应商 的多笔订单可合并为一张 结算单） 2）点击“索取发票”按钮， 通知供应商开具并寄送发 票 3）在政采云工作台“发票 管理”中查看、确认发票 信息 4）采购单位审核结算单 5）结算单同步至内网，备 案完成后，财务可进行支 付（支持财政直接支付、 财政授权支付、其他支付）
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
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三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学
销售的数量供过于求，质量供不应求
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二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ 误区2：“猎物”？ 误区3：“上帝”？
“今天搞定了几个客户？” “这个客户有没有上钩？” “客户是我们的衣食父母”
• 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对 所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊 口……你永远也不会取得成功！
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为 什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动 ？是否真正每时每刻关心客户……