电子商务案例分析——唯品会
B2C电子平台 的名牌折扣 网上第一店
报告人：
王金元 田 跃 王富远 范卫鹏
从 “ 用户体验 ” 说起
以粉色为主的甜美、温柔和纯真基调， 符合年轻人时尚的品味
一、唯品会网概述
• 唯品会网（）国内知名 的品牌折扣B2C网站，率先在中国开创了“名牌 折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，主要 是进行时尚名牌商品的销售，以较低的折扣价 消费者出售正品名牌商品。其电子商务模式为 网络销售模式（生产商、商贸企业或个人利用 互联网的优势来实现与客户之间的信息沟通、 产品定制、产品传递等功能的网络营销模式。 本文主要从商业模式、经营模式、技术模式、 管理模式、资本模式等方面对唯品会网进行分 析。
• 价格保证，唯品会通过与知名国际、国内品牌 代理商或厂家合作，代售其商品， 省去中间 商费用，在质量和价格都有所保证，而且选用 错开季节采购的模式，让商品更为优惠。
2、完善的服务
• 唯品会的4F理念： Fast：有限的折扣上架时间 ； Fashion：享受时尚的生活方式 ；Fun：无穷无 尽的购物乐趣 ； Fine：卓越的品质与体验。 • 唯品会坚持以客户为中心，坚持以安全诚信的 交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、 愉悦的售卖服务，以提升客户满意度为己任， 让消费者提供畅快、安全、放心、便捷的消费 流程体验和服务。以服务吸引消费者。
二、唯品会网的基本情况与网站功能
• （一）基本情况 • 唯品会由沈亚和洪晓波2008年创立于广州，隶属于广州唯品会信 息科技有限公司。唯品会是中国最大的名牌折扣网站之一，率先 在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，以较 低的折扣价向消费者提供正品名牌，目前汇集上千家一、二线品 牌商品，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、 奢侈品、旅游等品类。截止2011年12月31日，唯品会注册用户数 达1210万，累计客户超过170万，在中国奢侈品网购行业中占据 很大份额。 • 唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、 高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服 务于每一位会员，以提升客户满意度为己任，让消费者享受畅快、 安全、放心、便捷的消费流程体验和服务，致力打造为中国最大 名牌折扣网和中国一流的B2C网络购物平台。 • 2012年3月23日，唯品会在美国纽约证券交易所上市。
2、劣势（W）：
• （1）品牌声誉与号召力方面相对薄弱。 • （2）奢侈品的产品品类相较于其他产品来说相对 单一，受众面小，因此为求更好发展国内奢侈品网 站将品牌向下延伸。 • （3）品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手， 不能保证高端品牌的稳定供应，被动增加了二、三 线品牌，不利于品牌塑造和用户培育。 • （4）奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更 高的要求。唯品会目前采用第三方物流进行商品配 送。这样在商品包装—出货—送至用户等环节就很 难自己控制与掌握，因此商品在运送途中出现问题 的概率也大大提升。 • （5）业绩巨亏财务危机重重，唯品会三年亏损分 别为138.07万美元、836.6万美元、1.07亿美元。
• 1、销售收入
• 销售收入占其营收的很大比例，在其产品 收入中服装类产品销售额9295.4万美元，占 总销售额比例为40.92%；鞋和包的销售额 为3167.3万美元，占总销售额比例为 13.94%%；其他产品加总销售额为1.01亿美 元，占总销售额比例为44.73%。
2、广告收入
• 广告收入是其另一收入来源，主要向广告 主提供页面广告。2011年唯品会的广告收 入85.1万美元，占其营收占比0.37%。
4、付款
当确认了订单信息都便可进行订单结算， 进行付款。这里面付款有很多方式付款， 如网银支付、支付宝、信用卡支付、块钱、 财付通、移动手机支付、货到付款。当选 择好支付方式后，便可到相应的地方去支 付了。
唯品会的主要对手
1、优势（S）
• （1）先发是唯品会的最大优势，意味着在成 本较低时首先积累到海量用户和品牌 知名度。 • （2）具有较强的营销和运营能力。 • （3）在国内较早实行限时购买，激发用户的 购买欲望。 • （4）新品预告、预购统计等功能，新品预告 抓住用户的心理关注焦点；预购统计提前了解 了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹 码。 • （5）名牌正品很强， 社会地位相对很高，他们对所购买的商品 要求很高，唯品会为他们提供了高品质的 品牌商品。 （3）品牌爱好者，唯品会推广和销售的国内 和国际流行的产品品牌已经达到1900个以上， 各主流品牌商品唯品会均有销售且价格较低， 成为品牌爱好者的心仪购物网站。 。
（三）盈利模式
3、发展移动商务
• 唯品会开发了唯品泡泡电脑桌面客户端， 开发了iphone客户端、安卓客户端、塞班客 户端和ipad客户端以满足不同人群的需要， 使得消费者可以随时随地浏览唯品会，在 其网站购物消费。唯品会积极发展移动商 务，在移动商务方面希望抢占商机。
交易流程管理
• 1、选购商品
• 当消费者有了满意的商品后，可进入商品页面， 在此页面中可以看到商品的详细信息，其中商 品图片中有从各个角度照的图片。把鼠标放在 图片上还可以显示放大后的图片，方便顾客详 细的观察，在下边还有商品信息、尺码对照、 服务保障等。这些都可以使消费者详细的了解 商品。如果满意，在选完商品尺寸、数量后便 可点击“放入购物袋”。
（二）价值网络
• 唯品会的 利益相关 者主要包 括消费者、 产品供应 商、物流 配送企业、 广告主， 其基本价 值网络图 如下
（三）网站功能
• （1）在线销售，在线销售是唯品会网的主要功能，消 费者登陆网站，选择自己满意的商品，然后进行在线 支付购买，通过网站可以实现在线销售的整个过程。 • （2）客户咨询，通过网站消费者可以通过网站与客服 进行联系，品牌合作商也可以通过网站与公司联系商 谈合作。网站成为公司与客户有效沟通的重要渠道， 也是其维护客户关系的重要方式。 • （3）广告展示，唯品会网为广告主提供页面广告，广 告主要分布在网站页面的上方及右方。 • （4）购物指南，对没在唯品会购过物的消费者可以通 过网站查看整个购买流程，帮助消费者成功购买商品。 • （5）最新时尚信息发布与分享，唯品会的时尚会频道 随时更新最新的时尚资讯。
三、唯品会网商业模式
• （一）战略目标 • 唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一， 以高品质的商品、专业的设计和运营、完 善的售后服务，与会员、合作伙伴精诚合 作，致力于打造B2C电子平台的名牌折扣网 上第一店。
（二）目标用户
• 唯品会以低价高质的产品及优质的服务吸引 着大量用户，截止2011年12月31日，唯品会 注册用户数达1210万，累计客户超过170万。 作为品牌折扣网其主要目标用户有以下三类： • （1）有一定收入的年轻人，这类人群追求 时尚与新颖，追求个性独立，愿意表现自我， 同时有一定的收入，有一定的购买能力，唯 品会的商品新颖时尚潮流且价格较低，很符 合这类人群的消费心理与消费习惯。
2、确认购买
• 当选购商品完事后，可在购物袋里面看见 所选购的商品，在购物袋里面你可以看见 购买商品的数量、价钱、总价、等，还可 以在这里面取消确认购买的商品。确认商 务购买无误后，便可点击立即购买进行下 一步的操作。
3、确认订单信息
• 当在购物袋中点击“立即购买”后便进入 了下一步骤，那就是确认订单信息，在此 页面中第一行为商品数量，后面是待支付 金额。在下一行是收货地址，第一次需要 填写，以后由于系统自动保存地址，所以 不用填写了。收货地址填完后，便填收货 时间。如果有代金卷还可以点击代金卷， 是否开发票等。当这些信息填写完事后便 可点击结算进行下一项操作
市场竞争模式
• 唯品会处在中国奢侈品网购快速发展时期， 虽然其在中国奢侈品网购中占据一定市场， 但其面临的竞争对手及潜在竞争对手还很 多，主要有：淘宝、聚美优品、上品折扣、 走秀网、佳品网、网易尚品等。唯品会的 竞争优势主要有一下几点：
1、商品保证
• 质量保证，唯品会是国内独家为品牌购买保险 的电子商务网站，由中华保 险公司为货品提 供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌 正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全 额的保偿。同时还有7天无条件退货的保证。
建议
• 1、顶级品牌的受众群小，唯品网要快速发 展会员，就必须调整产品线，定位于适合 大众的中高端品牌； • 2、还可能将产品线扩展至笔记本、钻石饰 品，数码家电等领域； • 3、在升级物流配送系统，提高物流配送能 力；
4、提供方便快捷的购物流程，售卖 周期可以由一般的5~7天延长到15天； 5、多渠道融合商品，降低进货价格； 6、面向不同的对象，差异化发展； 7、精准营销，提高网站流量，要快 速发展会员； 8、降低运营成本，提高盈利能力。