接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 成交协议 完美交车
一般销售流程
客客源源进进入入
接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 成交协议 完美交车
BEST销售流程
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销售流程中的异议处理方法
售前准备
顾客接待
需求分析
客户维护
规范的流程
产品介绍
完美交车
成交协议
试乘试驾
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重点总结
客户是不是决策者
注意提问的语气和态度，让客户感受关注、被尊
重的同时更积极地参与到谈话中来。
注意回答的技巧，更好地控制谈话的细节，正确 引导客户进行深入沟通的方向。
爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟
发掘客户的需求就是一次耐人寻味 的寻宝过程，销售人员事先要做好各 种准备工作，面对客户时通过“望、 闻、问、切”为客户的需求把脉，灵 活引导和推动，最终把客户自己清楚 或不清楚的潜在需求发掘出来。
我们如何去处理这些异议
如果客户是打电话来询问，销售顾问如何接待 ？
当客户走进车行时，销售顾问应说些什么？ 如客户选择自行看车，切入点在哪里 来店接待客户的流程是怎样？
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第一节 电话接待
客户不愿意透露自己的信息 想利用电话直接获取最低售价 邀请顾客来电时，顾客不配合 以同品牌或是竞品的“售价”来要价 抱着对产品怀疑的心态来电话
第一节 展厅接待
客户进入展厅后四处张望 客户进入展厅后直接看车 客户提出“你别跟着我，我随便看看” 客户进入展厅看着第一辆车就询问价格 客户提不起兴趣，说话爱理不理 客户进入展厅看了一会，什么都不说就要离开 客户离开前不愿意留下细的资料
良好的沟通
重点掌握
客户进入展厅后四处张望
•主动与客户打招呼，表示欢迎之意 •呈递名片，简单做自我介绍 •表明对方是客户，买不买车没有关系 •为客户提供行动的选择方向：逛逛、听讲解或休
5 感谢顾客来电，在顾客挂断电话后挂电话
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小细节
在制定好电话邀约的时间里，不要接其他无关的电话或者做其他无关的 事情，展厅可以和当日组长说明，我要电话邀约了，大概半小时。那这半 小时就专心打电话，非人员紧张的情况下可以不接客户。在相邻的时间段 里重复该工作的次数越多，就会变的越优秀。电话也是一样，你会发现你 第二个电话比第一个好，第三个比第二个好。
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销售话术应对技巧
【思考】什么个性特质的人适合做销售呢？
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目录
何为销售？
商品 服务
货币
惊险一跃
销? 售?
产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身； 贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已。
假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?
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销售的基本概念
• 重新认识实战销售技巧 • 销售员与销售顾问的区别
重新今认天识的销调售子技巧
销售技巧不同于数学题，真相往往不止一个 销售技巧不是怎样卖产品，而是在卖产品的同时与客户成为挚友 销售技巧并非一条大鱼，而是一张渔网
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神打算打算按时 打算
销售经理与销售顾问的区别
VS 销售员
销售顾 问
客源进入
息
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重点总结
客户提出“你别跟着我，我自己随便看看”
尊重客户的选择，通过积极性的语言安抚客户的紧张
情绪
留意观察客户，如果客户较快的拉开车门或试图进入
车内
如果客户贴近车窗观看车内或转注看车型配置表，则说
明客户不太熟悉车辆，需要给予详细的讲解和足够的 沟通
从哪些方面来探寻客户的动机
1.弄清来意 3.购买角色
5.顾客类型
2.购买车型 4.购买重点
重点总结
客户购车的主要原因是什么
有针对性的发问，从交谈中把握信息点 灵活利用发问方式，逐步引导客户的需求向
导
控制与客户的谈话局面，发掘出客户的潜在需 求。
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冒充团购，换来最低售价
邀约电话时间长了，好不好？
如果电话时间拖得太久，聊了很多道最后才邀约，那对方就觉得： ”不是都讲过了，干嘛还要再见面？”或者“就是这些事，都知道 了。”，“以后有时间再聚吧。。”这样，你就无法邀约成功。
来电接待
1
电话铃响，接听
2
问候，介绍专营店和自己
3
询问来电意图，答疑
4
邀请来店，告知专营店的地址和抵达方法 索取顾客联系方式
消费者需要的具体内容：
一.对商品使用价值的需要 二.对商品审美的需要 三.对商品时代性的需要 四.对商品社会象征性的需要 五.对良好服务的需要
第二节 需求分析
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客户的购车预算是多少 客户想选购什么样的车型 客户是初次买车还是二次购车
客户什么时候会买车 客户是不是购车的决策者 客户是一次性付款还是按揭购车
重点总结
客户的购车的预算是多少
理解客户的顾虑，对提出这个问题表示歉意
。
向客户说明询问预算的理由：节省双方的时间 、有针对性地筛选出符合条件的车等。
给客户解释时应尽量诚恳
爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟
重点总结
客户什么时候会买车
尽量用“提车”“用车”等字眼来代替“买车” 解释提问的原因时不能心虚，要充满自信。 强调从交定金到提车有一个较长的等待过程
重点总结
客户离开前不愿意留下详细的资料
用真诚去打动客户，请其帮忙填写资料，且是公司的规定 留几个不好回答的问题作为下一次回访客户的借口，然后以 此为理由让客户留下联系方式。 尊重和保护客户的个人信息，建立与客户之间的信任关系
。
爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟
用词是否准确
Please 多用敬语
谦虚但不虚伪
Can I… 慎用反问多用征询语句
包容的心态 不抢话，不现场纠错
善于聆听
1 多演讲
2 幽默细胞 3 自信
沟通能力训练
4
涉略大量信息 形成独特的见解
Who?
…
5 提前了解对方，并掌握一定的知识或信息 6 快速捕捉信息给予对方惊喜
7 业务的专业化
接洽寒暄就是要说好客户进门的第一句
话，做好MOT。当意向客户走进陌生的 汽车展厅，内心因缺乏安全感而处于防范 戒备状态时，寒暄就可以打开客户的心灵 之窗，让双方的关系立即变的友好、融洽 。