1.采购的原因
①．采购的商品过时、过量. ②．商品品质不符合消费者的要求等.
2.销售过程的原因
3.
4. 5.
互补商品综合定价策略
销售与服务综合定价策略 敏感商品定价策略
1.差别毛利率定价策略
指对不同商品采取差别毛利率定位，价格高、
中、低的合理组合，既能保证较高的利润水 平，又能达到低价促销的效果。
2.替代商品综合价格策略
指用途大致相同，消费中可以互相代替的商
品。
3.互补商品综合定价策略
1.成本加成定价法
商品价格=批发价×（l十批零差率）
成 本 导 向 定 价 法
2.目标利润定价法
固定成本 商品价格 单位变动成本 单位商品目标利润 总销售量
3.边际成本定价法 商品价格=变动成本+边际贡献
三、竞争导向定价法
1.低于竞争者定价
2.等同竞争者定价 3.高于竞争者定价
四、供货商定价
②．弹性＞1 ③．弹性＜1
价格富有弹性 较小的价格变化就导致购买量的大幅度的变化 价格缺乏弹性 价格的变化对于购买量影响微小
3. 价格需求弹性的影响因素
质量 高低 需求 程度
可替代 程度
在家庭支出中 所占的比例 独特 程度
广泛 程度
耐用 程度
影响 因素
认知 程度
四、成本

商品成本包括: 商品的购进成本, 商品进入商店后和为销售 准备所产生的全部成本。 商品成本是零售商订价的起点，或者说是最 低限度。
1.尾数定价（奇零定价）

即保留价格尾数，采用零头定价
¥ 19.9
¥ 1999
2.整数定价
为迎合另一部分人“求名”的消费心理而采
取的定价策略。 适用范围： 贵重商品、礼品以及能够显示消 费者身份地位的显露性消费
3.声望定价
利用商场的名声、威望和名牌商品的市场定 位，把价格定得高于同类商品。 适用范围： 信誉高的商场 质量保证的商品
五、商品
1.商品的不经久性 ① 物理的不经久性 ② 时髦商品款式的不经久性 ③ 季节的不经久性 ④ 竞争的不经久性 2.商品的质量
六、政策与法律
国家和地方政府对零售价格还有相关的法律和
政策，如我国的《消费者权益法》、《不正当 竞争法》等与国家有关的物价政策等。
七、制造商、批发商和供货商
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5.敏感商品定价策略

消费者对部分商品在不同商场的价格有记忆，这 部分有记忆的商品被称之为敏感商品。
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第四节 价格的调整




价格调整的原因 价格的调查分析 降价时机的选择 价格调整的幅度 价格调整的策略 价格的调整流程
价格需要调整吗？ 调整价格需要考 虑哪些问题 呢？
一、价格调整的原因
第二节
定价方法
一、需求导向定价法 二、成本导向定价法 三、竞争导向定价法 四、供货商定价
一、需求导向定价法
质量联想
1.理解价值定价法 2.需求差异定价法
声望性定价
如消费者对于食品、礼品、装饰品和时装的需 求强度，在节假日、换季时的需求明显比平时高， 那么即便是同样的商品，在价格上也应有所差别。
二
资金利润率

利润额 平均资金占用
2.销售目标 销售量 3.竞争目商店形象
二、竞争
控制定价
随市定价
三 消费需求
1.价格弹性需求
价格需求弹性=需求量变动比率／价格变动比率
2.价格弹性类型 ①．弹性=l 单一价格
需求量与价格等比例变化
第五章 连锁门店价格管理
技能目标 能运用正确定价方法制定日用品的价格 能对商品价格制定的方法和策略进行分析和判断 知识目标 了解价格制定的影响因素 基本掌握价格制定的方法 掌握价格策略制定的相关知识 掌握价格调整的基本方法和程序
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
影响零售价格的因素 定价方法 定价策略 价格的调整 商品价格标识管理
4.招徕定价
利用“引诱品”吸引广大消
费者进店选购，从而带动其 他商品的销售

使用范围： 用于购买频繁、 全国性商标、 周转率高的商品
5.习惯定价
即按照消费者的习惯价格心理定价，或叫
“例行定价” 例如 矿泉水、香烟、洗涤用品等这类日常消 费品的价格
6.自动降价
针对消费者心理采用的一种促销技巧
数量折扣分为以下两种形式：
①．累计数量折扣---VIP卡
目的是与顾客保持长期稳定的关系
②．非累计数量折扣 ---”劳保”即团购
3
三、分档定价
它是把商品分为不同的档次，每个档次确定
一个价格。 适用范围： 服装、鞋帽等规格复杂的商品 质量差异的蔬菜和副食
3
四、综合定价
1. 2.
差别毛利率定价策略 替代商品综合价格策略
第一节 影响零售价格的因素
一、经营目标 二、竞争 三、消费需求 四、成本 五、商品 六、政策与法律 七、制造商、批发商和供货商
经营目标
利润额
销售目标
竞争目标
维护 商店形象
1.利润目标 （1）利润最大化
（2）资金利润率
①.销售利润率 ②.资金周转速度 ③.资金利润率
利润额 销售利润率 销售额 周转次数 商品销售额 平均资金占用 利润额 商品销售额 100% 销售额 平均资金占用
供货商定价在零售企业的联营和自营的两 种经营形式中都存在
从实际操作上来说，零售店应把这几种定 价方法结合起来运用，因为它们各有其长处 和短处。
第三节 定价策略
一、心理定价
二、折扣定价 三、分档定价
四、综合定价
一、心理定价
1. 2. 3. 4. 5. 6.
尾数定价 整数定价 声望定价 招徕定价 习惯定价 自动降价
主要做法是：
标出商品价格及首次上架时间
确定商品价格折扣幅度和不同价格的保持时间 并公布于众
在整个销售过程中，对零售店的商品拥有量保密
3
二、折扣定价
1.
现金折扣
又称付款或折扣，即对现款交易或按期付 款的顾客给予价格折扣
2.数量折扣
指零售店为了鼓励顾客大量购买，或集中 购买其一家的商品，根据购买数量给予不同 的价格折扣
互补商品是指需要配套使用的商品
4.销售与服务综合定价策略
销售与服务“一揽子”综合定价，即将提供商 品售后服务的费用（包括送货上门、代为安装、 调试、附送易耗件、三包期内上门修理的费用） 算入销售价格内，并将售后服务措施公布于众， 这就可以消除顾客的心理障碍，大大促进销售。 主要针对于大件耐用的消费品