只送精心挑选的小礼物。
• 比如纪念促销品，什么雀巢咖啡杯，万宝路打火机，绿箭 钥匙扣，耐克小皮包等等小礼品，一路拜访新客户，一路 随小礼物而播种下友谊的种子，对，有时还互赠，有时成 了“礼品和蜜语的搬运工”。 • 此外，了解客户爱好，对症下药。除了当礼品搬运工外， 请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、限量 版Zippo火机。 • 心仪礼物不仅暗合人心对口味，而且显得我很用心。道理 简单，送钱给人家，拿到手里只谢三天，但限量版Zippo火 机那得天天用吧，点火就能想起咱吧，这叫“火烧”友谊， 越烧越红！顺便告诉哥们：“ 55周年限量版Zippo火机， 好好保存，每年升值20%—200%不等。”送礼送到心坎去， 此为攻城为下，攻心为上韬略。
易解：对人对事怀有敬畏之心，是成功的基础；反之怠慢轻 视，是导致失败的关键。
咱们谈客户，免不了人情世故要送 点礼物，但如何送礼才是利益最大 化？我为同学们列出三个送礼标准：
• A、结合自身特点或产品特点，将自身优势激 发出来； • B、花小钱办大事； • C、为客户制造惊喜，能满足需求。 • 好，为了更好说明送礼三标准，下面讲一个 实操案例，希望大家喜欢。
冯仑
意模块
心的交换和认可 才是最好最真的沟通
何为善？
心地仁爱，品质淳厚。
家路老师语录：
一切社会问题，归根结底是解决人的思想问题； 解决思想问题，归根结底要培养人的文化素养。
善意：
• 为他人考虑的比自己多一点 • 起心动念，考虑他人的利益 • 为他人考虑多一点，是善，百善能邀百福； 时刻考虑自己是恶，百恶招致百祸。
做人的四种境界
只 考虑 自己
考虑自己 比考虑别 人多一点， 为此不惜 牺牲他人 的利益。
考虑别人比 考虑自己多 一点，甚至 不惜牺牲自 己的利益来 成全他人。
无我 念念 为他
今天分享一个销售小白如何快速搞 定客户的案例，希望大家喜欢。
• 有一个女生小文，她刚大学毕业，工作经验和社会经验为零，纯 销售小白，在一个小家具厂做销售。 • 现在跟一个交警大队的单子，大队长、副大队长和负责采购的中 队长三人是新调来的，他们想把队里旧家具换掉。小文知道采购 信息后，马上去拜访客户，他们什么都不谈，就一个劲砍价，搞 得小文很被动。 • 期间，交警大队又联系好几家厂家，据保安说，最近好几家的同 行销售都在去追他们，僧多粥少啊。联系小文的是中队长和副大 队长，两人都比较严厉，工作又超忙，而且找他们的人特多，所 以小文每次拜访客户，都得尽快说明来访目的，除了推销产品， 都不知道跟客户聊什么，每次见面三五分钟就被客户轻松打发走 人了，销售局面根本打不开。 • 小文想得到这个单子，但接下来却不知道该如何推进销售进程。 怎么办？
国学·礼文化
礼文化与为人处世哲学
礼文化概述
——品味中国文化之大礼
何为中国文化？
中国文化 儒家文化
中国文化
中国文化的核心是 儒家文化。
儒家文化的核心是 礼文化。
南怀瑾先生语：礼 是孔子一生学问的 根本。 钱穆先生：礼是中 国文化的核心
何为礼？
•礼者，理也； •礼者，事之治也；(礼是做事的根本方法） •一言以蔽之，礼是做人做事。
(孔子说礼是做人做事的道理和根本)
礼有何用？
• 有子曰：礼之用，和为贵。
易解：人与人之间有偏差，事与 事之间有矛盾；中和这个矛盾，
调整这个偏差就靠礼。礼的作用，
就是调整均衡、中和的作用，说
大一点就是和平。
课程主线
知三意 而达礼
（一） 操 作 方 法
意模块
“敬”于心而“形” 于外
易 解 ： 礼 仪 ， 用 来 表 示 对 他 人 的 敬 意 。
顶级销售都推崇一句话:一切成交都 是因为爱。
• 我们做销售，如果不爱客户，客户怎么会 爱我们呢？下单的时候，肯定想不起来咱 们啊，所以爱客户，就一定要取得客户信 任，没有信任基础，谁给咱们下单啊。
• 第一次拜访完客户，出门时，要补上一句：“老大，我看大家聊 得投缘，以后再见面，呵呵，别老称呼先生先生的，忒见外啦， 干脆你喊我小雨，我喊您×哥得了，您说呢？” • 谁好意思当面拒绝我的美意？呵呵，一般都点头称是。嗯，这就 对了，我跟客户初次见面，关系不熟，其中客气的称谓就是横亘 在我们之间的一座丘陵。我一上手就铲掉丘陵，方便今后一马平 川奔跑起来。嘿，试想一下，当大家无论是电话沟通还是见面交 流，都是哥们了，说起话来自然放松。谈客户开局不错，好，下 面就进入攻心阶段。 • 每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录客户谈论话题、 所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下 次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服 如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不 傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然 好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以 继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情 算慢慢积累下来了。当时没合作没啥关系，我有的是等他下单的 时间。
礼 者 ， 敬 而 已 矣 。
礼 者 ， 敬 人 也
。
礼 者 ， 自 卑 而 尊 人 。
内在恭敬，表露于外
工作态度 表情
人际交往
敬
仪表 言谈
举止
上级 客户
同事
下级
尊敬谁 出门如见大宾
父母
爱人 孩子 朋友
欢迎型 忠诚型Βιβλιοθήκη 真诚型 谦逊型 恭敬型必死型 夸张型 炫耀型 自傲型 自负型
人际 交往
百事之成，必在敬之； 百事之败，必在慢之。
意模块
意诚在内心，显像在外表
道德修养的 “八条目”
格物 致知 诚意 正心 修身 齐家 治国 平天下
20
诚 其意
勿 自欺
自谦
慎独
知止
自省
改过
修身
三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言： “攻心为上，攻城为下；心战为上，兵 战为下。
• ”对此，我深有体会。每到周五下午，有个业务员 便专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：“祝您周 末愉快！××报社小雨。”一始，连自己都感觉别扭， 俩爷们还祝什么周末愉快啊，肉麻！但习惯成自然， 什么人在连续收到几十次周末愉快的短信，还不动心？ • 岁月是拉近人与人关系的最好武器，半年攻心下来， 客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今 逢年过节，人人手机装满廉价祝福短信，全是应景之 作。大家都还在打呼时，我就开展差异化祝福活动， 短信话不多，但心诚又实在，好暖人心。