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第二节 电话推销的方法和技巧
一、电话推销的方法要点 • 预先准备 • 事先准备一篇完整的电话约访稿 • 随手记下准保户的问题 • 不要让准保户久等 • 选择合适的时间拜访准保户
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二、电话推销技巧
• 电话中赞美的口才技巧 • 保持良好的形象 • 见面后的电话联系
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第三节 排除保险客户异议的技巧
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（二）寻找资料 • 收集有关客户家庭、财政状况等事实资料 • 可以收集一些较私人的资料 • 进一步探求客户的愿望和想法
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（三）令客户困惑 • 建立一般问题 • 建立个别问题 （四）提出解决办法 （五）获取承诺
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四、营销面谈的技巧
（一）说话的技巧 • 必须谦恭有礼 • 说话要清晰而有条理 • 要诚恳、热情、友善 • 要有感情魅力
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• 不要使用难懂语言 • 不要唠唠叨叨 • 话题要丰富 • 注意说话停顿、间隔
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（二）说明的技巧 （三）倾听的技巧 • 配合 • 核实 • 引导 • 反应 • 礼节 • 时机
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（四）提问的技巧 （五）回答的技巧 （六）开场的技巧 （七）寻找话题的技巧 （八）打破僵局的技巧 （九）令客户困扰的技巧
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（二）解答5个“W” • Why • What is it • Who said so • Who did it 销面谈的步骤
（一）令客户松弛 • 做好准备 • 准时赴约 • 整理仪容 • 问候客户
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• 介绍自己 • 说明来意 • 恭维对方 • 控制环境
第十二章 保险客户沟通技巧
一、保险营销面谈的方法与技巧 二、电话推销的方法和技巧 三、排除保险客户异议的技巧
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第一节 保险营销面谈的方法与技巧
一、营销面谈的原则 • 计划性原则 • 针对性原则 • 清楚全面原则
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二、营销面谈的任务
（一）激发客户兴趣与欲望 • 建立与检验客户对营销的信任 • 强化感情 • 多方诱导客户的购买欲望 • 大说特说“将来” • 充分说理