但是，白露刚来时间不长，就发现她在加强个人声 誉方面似乎有点不择手段。近来，你听到越来越多有关 白露的议论，比如：她行为傲慢，自我推销，公开批评 小组内其他成员的工作。当你第一次与她就小组业绩进 行交谈时，她否认小组中存在问题。她宣称如果有什么 的话，那就是她正通过提高小组工作标准对小组业绩产 生了正面影响。当听到了最近来自她同事的一系列抱怨 后，你决定再次安排时间与白露谈谈。
能力、个性特点、价值观和形象等方面进行客观的定位。自我 定位需要考虑的因素有很多，例如：自己在组织中的地位、可 获得的资源、组织传统与价值观、人际关系网络、领导的利益 与偏见、沟通渠道、与竞争者之间的经营现状、文化环境等。
自我沟通技能提升“三阶段”过程
沟通主体的自我定位
沟通主体自我价值的定位
哪些项目是属于“开放我”，即自己知道且别人也知道的
部分？
哪些项目是属于“隐藏我”，即自己知道而别人却不知道
的部分？
哪些项目是属于“背脊我”，即别人知道而自己却不知道
的部分？
这些结果对你个人则意味着什么？是否要通过反馈或自我
揭露来提高“开放我”的部分？
（2）沟通主体自我开放程度的定位
卓哈瑞窗
沟通主体自我开放程度的定位
（1）卓哈瑞窗（The Johari Window)
自己知道 反馈 开放我 別人知道 別人不知道 （Open Self） 自我揭露 隐藏我 (Hidden Self) 未知我 (Unknown Self) 自己不知道
背脊我 (Blind Self)
请各位思考如下问题
总体目标：沟通者期望实现的最根本结果
行动目标：指导沟通者走向总体目标的具体的、可度量的、有
时限的步骤
沟通目标：沟通者就受众对笔头、口头沟通起何种反应的期望
例：某公司为了实现研究开发部门、制造
部门和市场部门的有机协调，公司总经理 决定这三个部门的负责人每月举行一次例 会，共同讨论在研究开发、生产、市场几 个部门之间如何高效协调的对策。
对于“背脊我”与“未知我”，首先要加强对自我的了
解
对于“背脊我”最好方法是倾听他人的意见 “未知我”，则需要外在的帮助来发掘并解决问题的根
源所在，如请求心理咨询和治疗或非常信赖的亲朋好友 的帮助
对“隐藏我”与“开放我”则不是绝对端的，需要自我
心态的调整
现在要选举一名领袖，而你这一票是很重要的关键。下面是关于
原来认知和现实外部需求出现冲突时发生；
沟通者和受众同一性。“主我”承担信息编码功能;
宾我承担信息解码功能；
沟通过程反馈来自“我”本身。信息输出、接受、反
应和反馈几乎同时进行；
沟通媒体也是“我”自身。沟通渠道可以是语言，文
字，也可以是自我心理暗示。
信息组织策略。如何通过学习寻找依据和道理进行自
不仅强调信息传送者本身的意愿，也强调信息接收者
的反应，沟通者往往会根据对方对信息的反馈不断地 作出调整
（4）参与策略
并不强调信息传送者本身的意愿，而非常强调信息接 收者的反应
主体简要表述自己意愿的重点，而留出足够的空间与 时间让对方对信息作出充分的反馈 更注重沟通双方的协作性，共同探讨并解决问题
目标实例
总体目标 沟通各部门 工作情况 加强顾客基 础 建立良好的 财务基础 增加雇佣的 女工数 行动目标 每隔一定时间报告 X 次 每隔一定时间与 X 数 量的客户签订合同 保持不超过 X 的年债 务与资产的比率 在某日之前雇佣 X 数 目的女工 沟通目标 这次演讲后我的老板将了解我这个部门本 月的成绩 读完此信客户将签订合同 读完这份电子邮件后会计将为我的报告提 供确切信息 这份报告的结果是董事会将同意我的建议 通过这次会议我们将构思一项策略以达到 这一目标 通过这次演讲，至少有 X 数量的女性将报 名参加我们公司的面试 通过这一备忘录，我的老板将同意我的市 场计划 通过这次演讲，销售代表们将了解我们产 品的发展
偶尔喝一点啤酒，从没有发生过婚外情，喜欢艺术，有毅力。
请问你会在这些候选人中选哪一个？
答案
候选人A：富兰克林· 罗斯福 候选人B：温斯顿· 丘吉尔 候选人C：亚道夫· 希特勒
2 目标和策略的确定
（1）沟通目标的确定
任何一个管理者在沟通行为发生之前，都必须明确自 己沟通的目标。沟通目标是沟通者就受众对沟通的反应 的期望，也可以说是沟通想要达到的效果。沟通目标的 可行性通过自我背景测试来进行。
案例
你是一家专门为航天工业提供零部件的生产
企业的总经理，李明义是销售分公司经理，他直
接向你负责。很长一段时期以来，李明义的分公
司总是达不到计划的要求，销售员人均销售收入
低于公司平均水平，而且李明义每月的报告总是
迟交。在得到年度中期报告后，你决定找他谈谈，
并约定了他。
但当你准时到李明义办公室时，发现他不在。他的助 手告诉你，李明义手下的一位销售部门负责人刚刚过来作 突然拜访，抱怨一些新员工上班迟到，中间休息时间太长。 李明义马上与那位经理去销售部，打算给销售员们一番 “精神”训话，激励他们勿忘业绩目标。当他回来的时候， 你足足等了15分钟。你公司还有一位叫白露的管理人员， 刚从国内某著名大学管理学院获得了MBA学位，最近加入 了你的公司，任职于财务部门，负责财务计划小组内的工 作。她是揣着非常有力的推荐与学历证明进入公司的。
保持市场份 额
在某日之前达到 X 数 量
（2）沟通的四种策略方式
低
参与
征询
沟通者对内 容的控制程 度
说服 告知
高
低
沟通对象的参与程度
高
（1）告知策略
沟通者对内容的控制程度很高，而沟通对象的参与程
度很低时采用
重在叙述和解释，目的是让沟通对象接受、理解 强调传送沟通者本身的意愿，而忽略对象的反应 当沟通者处于权威的地位，或是对信息处于完全控制 地位的状况时
自我沟通的过程与特征
信息编码 沟通渠道(媒体) 解码
现实要求之间的冲突
产生、发展、缓解和 最终解决过程称反馈
我:主我(I)和宾我(ME)的统一体
；把面对冲突时表现 出来的外在形态称为
反馈
反应
反应。成功的自我沟 通就是要求有良性反 馈和积极反应。
自我沟通的特征
自我沟通目的在于说服自己。自我沟通常在面临自我
我说服。信息来自自身思考、他人经验或书本知识。
案例讨论：潮汐的转变
1 用8－10分钟阅读本案例（P77)
2 结合案例交流你的启示和思考 为分析上述问题，以下为提示性题目 ——试分析“我”的心理转变过程； ——审视自我动机在本案例中起什么作用？
——如果我不去海边，而呆在家里，这个处方还有效吗？
——除了案例中的处方外，你还可以开出其他处方吗？ 3 教师总结
（2）说服策略
当沟通者对沟通内容的控制程度较高，沟通对象的参 与程度较低，而沟通对象对沟通内容接受与否对主体
来说又非常重要时采用
不仅强调传送沟通者本身的意愿，也强调沟通对象的
反应
往往通过陈述利弊来达到沟通的目的
（3）征询策略
当沟通者对沟通信息的控制程度较低，而沟通对象对 沟通情境的参与度较高时采用
这三位候选人的一些事实——
候选人A：跟一些不诚实的政客有往来，而且常请教占星学家。
他有婚外情，是一个老烟枪，每天喝18-20杯的马丁尼烈酒。
候选人B：他有两次被解雇驱离的记录，每天睡到中午才起来，
大学时吸过鸦片，而且每天傍晚会喝威士忌，晚上常喝醉。
候选人C：他是一位受勋的战争英雄，素食主义者，不抽烟。只


善于寻找最佳的新观念
乐于奉献
1 沟通主体策略的两个基本问题
（1）自我认知
沟通者分析“我是谁”的过程，就是自我认知的过程。沟
通主体的自我认知是对沟通情境中自我动机、态度、可信 度等的认识，其中，重要内容是分析自身的可信度。
所谓可信度，就是沟通客体在每一次沟通情境中对沟通主
体的信任、信心以及依赖的程度。
值得信赖 知识和能力 吸引力，听众具有 喜欢你的欲望 道德准则
承认利益上的冲突，做出合理的评估 包括经历和简历 强调听众认为有吸引 力的特质 将你自己与听众认为是专家的人联系起来， 或引用他人话语 通过认同你的听众利益来建立你的形象； 运 用听众认为活泼的非语言表达方式及语言
在沟通开始就建立共同点和相似点，将信息与共同价值结合起来
（2）自我定位
自我定位首先明确“自我背景”
——我的沟通目标是否符合社会和道德伦理？ ——在现有的内外环境下，我的目标合理吗？ ——我有足够资源实现目标吗？ ——我的目标能得到我期望合作者的支持吗？ ——我的现有目标会和其他目标冲突吗？ ——目标实现之后，我会获得更好的结果吗？
自我定位是分析“我处于什么位置”，就是要对自身的地位、
沟通主体沟通程度的定位
[1]沟通主体自我价值的定位
从社会认同和社会道德的高度来修炼自身的价值，把 自身价值的实现建立在他人和社会利益满足的基础上
自我价值的定位直接影响着沟通方式
要从对方的价值观出发，考虑对方的需要，并分析自
己能给对方怎样的帮助、对自己又有何种益处
[2]沟通主体沟通沟通对象对沟通者 的看法，与沟通主体的身份地位以及沟通对象与沟通 者以前的接触有关 后天的可信度：沟通情境发生后，沟通对象对沟通者 形成的看法，与沟通者在沟通情境中表现出来的沟通 能力有关
[讨论]当你在某个场合第一次作公开演讲，您将采取哪些策 略提高你的可信度?
问题：
你的两个下属所存在问题的关键是什么?
你将如何与李明义、白露交谈，使得你在解决
问题的同时与下属的关系也得到加强?
你将说什么、如何说，才可能有一个最好的结
果?