v 在旅游者与各旅游供给者之间进行协调
•旅游 供给者
•旅行社
•旅游 者
v 在各旅游供给者之间进行协调
•旅行 社 •旅游饭 店 •旅游交 通 •旅游景 区
•旅行社
•旅行 •旅社游饭 店•旅游交 通
•旅游景 区
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八章旅游产品营销渠道策略
第一节 旅游产品 营销渠道的类型
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八章旅游产品营销渠道策略
•旅游经营公司 ／航空公司
•旅行社
•旅游代 理人
•旅行总 社
•地方旅 行社
•旅游消 费者
•旅游消 费者
•三个环节的渠道 •四个环节的渠道
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八章旅游产品营销渠道策略
（三）宽渠道和窄渠道
•旅游企业
•中间商1 •中间商2 •中间商3
•……
•旅游消费者
• (宽渠道使用的同类中间商 •较多,销售面广,能大量接触旅 •游消费者,大批销售旅游产品)
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八章旅游产品营销渠道策略
例:旅行社的作用
１、信息传递作用
•旅游饭 店 •旅游交 通
•旅游资源 ห้องสมุดไป่ตู้营业
•旅行社
•旅游商 业
•旅游者
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八章旅游产品营销渠道策略
２、方便旅游者作用
•食 •住
•旅游者
•行
•游
•娱
•一次性购买
•旅行 社
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八章旅游产品营销渠道策略
３、组织协调作用
•多级渠道
•旅游企 业
•旅游企 业
•旅游批 发商
•旅游零 售商
•旅游消 费者
•代理商
•批发商 •零售商 •消费者
•间接渠道
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八章旅游产品营销渠道策略
（二） 长渠道和短渠道
•旅游企业
•旅游消费者
•旅游企业
•旅游代理商
•旅游消费者
•无中间环节的渠道 •两个环节的渠道
•旅游企 业
•旅游企 业
一、旅游中间商的类型 （一）旅游经销商
定义：书P216
概念要点：买进 卖出 赚取差价 对产品拥有使用权 1、旅游批发商：从事批发业务的旅行社或旅游公司，是
连接生产者与零售商或最终消费者的桥梁。
2、旅游零售商：直接面向广大消费者从事旅游产品零售 业务的旅游中间商，与旅游消费者联系最为紧密。
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八章旅游产品营销渠道策略
三、旅游产品营销渠道的作用
v
1、旅游营销渠道是保证旅游企业再生产过程顺利
进行的前提条件
v
2、合理选择旅游营销渠道是提高旅游经济效益的
重要手段
v
3、旅游营销渠道策略直接影响其它市场营销策略
的实施效果
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八章旅游产品营销渠道策略
第二节 旅游中间商
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八章旅游产品营销渠道策略
八章旅游产品营销渠道 策略
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2020/11/5
八章旅游产品营销渠道策略
基础知识
v 营销渠道是促使产品或服务顺利地 被使用或消费的一整套相互依存的 组织。
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八章旅游产品营销渠道策略
利用营销中间机构的原因
v 许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源。 v 在某种情况下，直接营销并不可行。 v 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通
八章旅游产品营销渠道策略
旅游批发商的业务
他们将航空公司或其他交通运输企业的产品与旅 游目的地旅游企业的地面服务组合成整体性的旅游 产品，然后通过某一销售途径推向广大公众。
因此，他们大量订购旅游交通运输企业、饭店、 旅游景点等企业的单项产品，将这些产品编排成多 种时间、价格的包价旅游线路，再批发给旅游零售 商，最终出售给旅游消费者。
过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。
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八章旅游产品营销渠道策略
利用中间商的目的就在于它们能够更加 有效地推动商品广泛地进入市场
•M
•C
•M
•C
•M
•C
•3*3=9次交易
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•M
•C
•D
•M
•C
•M
•C
•3+3=6次交易
八章旅游产品营销渠道策略
渠道的功能
v 信息：收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手
（有时候，旅游批发商也对旅游消费者进行直接 销售活动。）
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八章旅游产品营销渠道策略
旅游零售商是代表顾客向旅游旅游批发经营商 及各有关行、宿、游、娱方面的旅游企业购买其产 品，反之，也可以说旅行零售商的业务是帮助上述 旅游企业向顾客销售其各自的产品。
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八章旅游产品营销渠道策略
一、旅游产品营销渠道的概念
是指旅游产品从旅游生产企业向旅游 者转移过程中所经过的一切取得使用权 或协助使用权转移的中介组织和个人。
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八章旅游产品营销渠道策略
二、旅游产品营销渠道的类型
（一）直接营销渠道和间接营销渠道
•旅游企业
•旅游消费者
•直接渠道
•一级渠道
•旅游企业
•旅游零售商
•旅游消费者
和其他参与者及力量的营销调研信息。
v 促销：发展和传播有关提供物的富有说服力的吸引顾客报价的
沟通材料。
v 谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实
现所有权或者持有权的转移。
v 订货：营销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为。 v 融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。 v 承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 v 物流：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。
旅游零售商的新形式——在线旅游零售商
从艾瑞市场研究的旅游类网站排行榜显示，悠哉旅游网 )已经超过了港中旅旗下的芒果网和春秋旗下的 春秋旅游网等国内知名网站，挤进旅游类网站前4名。
悠哉旅游网成立2年，06年度已实现了销售额超过1000万，连 续2年盈利。07年度第一和第二季度更实现了60%左右的增长。 据携程06年度公布的财务数据，度假产品营收4200万，e龙则不 到1000万，而成立2年的悠哉已经站到了两个行业老大的中间。
•旅游企业
•中间商1 •中间商2
•…… •中间商n •(n有限)
•旅游企业
•中间商
•* PPT文档演模板
•旅游消费者
•旅游消费者
八章旅游产品营销渠道策略
•13
（四）单渠道和多渠道
v 指企业采用渠道类型的多少
有的企业采用的渠道比较单一,有的企业则根据 不同地区的顾客情况采用不同的营销渠道。
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悠哉和这些网站看似都做旅游度假产品，都是以互联网+呼叫 中心为主要服务模式，但是其中还是有很大差别。
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八章旅游产品营销渠道策略
第一 悠哉专注于做旅游度假产品，不做单纯的国内机票和酒店预订， 所以客户群基本上都是旅游者。其中既有境外自由行的高端客户，也有 国内短线游的大众消费者。而其它在线旅游预订商96%的收入来自于机 票酒店，客户以商务客人为主。度假产品的定位也瞄准的是高端消费人 群。