7
杭州
8
上海
上海交通大 学
9
《机械科 学与技术 》
西安
西北工业大 学
1979 年
2万份/ 期
反映机械科学与技术的研究成果及其在生产实践中的应用 成果，刊登理论研究、设计计算、机构分析、实验研究、 CAD/ADM及机电一体化方面的学术论文
10
《中国机 械工程》
武汉
中国机械工 程学会
1979 年
3.5万 份/期
2
《液压与气动 》
北 京
北京机械工 业自动化研 究所 中国液压气 动密封件工 业协会
1977 年
4万份/ 期
3
《液压气动与 密封》
北 京
1992 年
3.8万 份/期
4
《机械设计与 制造》 《现代制造工 程》
沈 阳 北 京
辽宁省机械 研究院 北京机械工 程学会
1963 年 1979 年
3.7万 份/期 3万份/ 期
排 序 1 期刊名称 《机床与液压 》 出 版 广 州 出版方 中国机械工 程学会 创刊 时间 1973 年 发行量 5万份/ 期 主要特色与内容 以专业的视角，不断跟踪机电、流体传动科技的最新发展 ，全面介绍制造技术与装备、液压、气动和控制技术的发 展和研究成果及其在生产制造、机电工程设计、机械设备 中的应用 主要介绍液压传动与气压传动技术及其应用。主要内容包 括概述，流体力学基础，液压动力元件，液压执行元件， 液压控制阀等 主要报道国内外最新的液压气动密封技术、发展趋势和市 场调研，有实用价值的新产品、新成果、新经验，及其在 主机上应用实例和前景分析，世界主要国家和地区的流体 动力行业动态、数据统计分析和标准化工作等 在机械设计与制造工艺的领域里坚持为生产服务，以应用 技术为主；坚持理论联系实际、设计与工艺并重的编辑方 针 重点报道传统制造技术的创新（技巧创新和决窍）和现代 制造技术的最新进展、研究与生产应用成果，注重实用性 ，推介先进性，力促创新性
卓有成效创佳绩；
工业品营销专家
6、 顾问的“个人突破”
关键句3：
知识结构胜于量， 实践经验超理论；
思 维 模 式
实 用 性
简 单 性
知 识 结 构
社 会 文 化 类 行 业 背 景 类 企 业 管 理 类 营 销 商 务 类
创 新 性
可 传 播 性
权 威 性
产 品 技 术 类
工业品营销专家
液压油缸行业相关十大杂志
主要产品
高压液压缸
中兴液压
10年
10多 亿元
液压油缸产 品的研发、 生产
尤纳斯特
11年
5亿元
冶金及重型 机械类液压 缸
工业品营销专家
7、 “战略突破”方向
高端 突破
体系杠杆---研发与组织协同力
战略杠杆-突破高端客户
协同 突破
；
前端 突破
策略杠杆--强度竞争复制经验.
工业品营销专家
5、营销的“效率与价值”
新客户开发数量少，
速度慢，客户情况 不详
虽然客户信息不少，
但成功率低，失单率 高，竞争对手强悍
平均成交价格低， 却逐年下降，销量 逐渐萎缩
商务条款差，客户付
款拖延，追款成本逐 年增高，货款逾期率 较高
工业品营销专家
问题3：协同不畅（前后）
中台
后台
策略失当，专业力弱 总部职能，协同力弱
产销冲突 库存震荡 产品线适当 推广不力
3,行业市场 4,行业技术 规模 结构 偏好 趋势
核心 技术 应用 技术
企业 能力
市场变化
工业品营销专家
8、 行业性透视
• • • •
技巧1： 技巧2： 技巧3： 技巧4：
专业性、行业杂志 上市公司，行业研究报告 重大展览会，年度论坛， 行业协会，业内资深人员
关键5：
行业研究找规律； 扮演顾问展领域；
• 1、 针对不同行业 • 2、 针对不同客户类型
•
•
3、 针对客户不同发展阶段
4、 针对不同产品系列
• 关键句 8：
营销驱动成流量， 研发驱动保利润；
工业品营销专家
6、营销与研发的“节奏”（迈瑞）
销量Q Q3 Q2 Q1
高端研发 中端研发 放量 低端研发
后期放量
国内中 低端 国内高端 国外低端 全球市场 中高端
微型
（0、3以下）
6 5 3 4 3 2 3 2 1 0
7 7 8 6 5 3 4 2 1 0
19 17 15 14 11 9 7 4 5 3
31 23 17 13 10 6 4 5 7 2
27 23 31 19 21 17 9 15 12 11
工业品营销专家
5、竞争地位的四类型：
▪ A 竞争原则： 朋友尽量多些，敌人尽量少些 打得赢就打，打不赢就走， 你打你的，我打我的。 B 清晰竞争格局： 第一竞争对手，50----60% 机会攻击 第二竞争对手，20----30%机会攻击 了解对手人事：
中期放量 初期放量
时间T
工业品营销专家
7、两种研发模式：
销售驱动研发（项目性）
▪ 短期---紧急产品， ▪ 个性化需求，非标准
市场驱动研发（产品性）
生存
发展
▪ 中长期需求（项目期） ▪ 共性需求，核心需求
盈利模式
生存为重，盈利为先
战术
战略
未来盈利
暂时性销量，长期性市场
关键句 9： 销售引导应用性，市场昭示大趋势
文具、玩具业, 13%
家电及小家电, 15%
汽车及汽配业, 19%
工业品营销专家
表：宁波市塑机相关十大行业统计表（亿元）
规模 行业 汽车配件 文具玩具 家用电器 医疗器材 电子电气 船舶业 机械装备 液压设备 服装织造 五金器材 特大型
（5亿以上）
大型
（2----5）
中型
（2---1）
小型
（1----0、3）
解决方案式营销
主讲：吴越舟
工业品营销专家
结构
基因
周期
市场布局
沙场点将
执着信仰
工业品营销专家
道： 方式+价值
局： 商家+专家
术： 技能+素养
工业品营销专家
目
录
修炼术----技能素养
问题术----系统洞察 策略术----江湖布局 亮剑术----身怀绝技
工业品营销专家
目
五
六
录
需求术---- 善解人意
反映中国机械工程领域的重大学术进展、报道中国机械工 程学会系统的最新学术信息、传播重大机械科技成果、不 断跟踪世界机械工程最新动向、注重完善机械科技人员的 知识结构为主要内容
工业品营销专家
5、学习的素养
网络 影视
行业 导师
杂志 报刊
六种方式
社会 圈子 书籍 阅读 上司 培训
工业品营销专家
第二讲
问题术—-系统洞察
人员：气质与形象
工业品营销专家
6、企业性透视
企业概况： • ----- 创立？发展历程？规模？技术水平？ 企业经营： • ----- 销售量？利润率？增长性？产能与市场状况？ 企业管理： • ----- 干部构成？人员构成？学历？稳定性？ 老板状况： • ----- 年龄？学历？为人？口碑？ 能力？学习力？ • • 关键10：
• 自信： 生理---心理---肉体。 • 热情： 男性的本能，乐观
• 狼性： 野性----匪性
• 关键句1： • • • 坚韧不拔存信念，
乐观心态宽胸怀； 工业品营销专家
4、 职业素养
▲ 做人原则： 适度承诺，完全履行 竭尽全力 ，穷尽方法 灵活变通 ，策略创新
▲
做事原则：
关键句2：
责任担当守诚信，
企业透视看近期， 望闻问切不迟疑
维护性市场 核心性市场
竞 争 位 势 ： 强 ： ： 弱
结构滚动
聚焦---平衡
广种性市场
市场容量：小-----》大
挑战性市场
工业品营销专家
• 宁波地区某机械类行业市场结构分析；
宁波大区
造船业, 6.50% 建材业, 12% 电子电器业, 12.50% 医药器具业, 9% 包装业, 6% 灯具灯饰业, 5% 其它, 2%
工业品营销专家
问题1：商务受阻（一线）
6、谈不拢，商务谈判， 斤斤计较，寸步不让？
1、找不到？见面则更难？
5、信不过：关键时刻，疑 虑重重，突然变脸？
商务 困境
2、摸不清；客户需求充满 矛盾？难以揣摩？
4、隔不开；对手时隐 时现，持 续威胁
3、看不透：客户关系复 杂，公关无从下手？
工业品营销专家
问题2，市场管控
工业品营销专家
11、客户关系的“模式转化”
转化
工业品营销专家
A 客户关系复杂性
组织性采购，过程复杂
A
解决方案 营销
关键句6：
客户关系突一线，
B
产品技术发后台；
B
产品技术复杂性
专业性产品，技术含量高
工业品营销专家
第三讲
策略术—-江湖布局
工业品营销专家
1、调研---市场洞察
现场看
走一线，眼见为实 ( 广度）
经营资源
大
市 场 能 力 高
小
补缺者
领导 者
挑战 者
• •
低
追随者
• C •
关键词 7： 竞争格局循比例，压强轻重尊地域； 工业品营销专家
恒立油缸主要竞争对手
单位
徐工液压
成立
40年
14年销量( 估)
50 亿元
经营策略
1、根据客户需求自主开发各类油缸、阀锁以及成套液压系统 2、坚持产品技术性能水平、质量稳定性、可靠性的持续改进，推进 液压缸“精品工程”，产品在市场上树立了良好的品牌形象 3、对液压油缸的制造能力及水平进行全面技术改造。创造其核心竞 争能力——大吨位起重机等产品 1、承担起建立国家油缸行业标准的责任，掌握行业的话语主导权。 2、 通过自身的产能扩张和外部市场拓展，实现外销和出口，以高品 质的产品支撑油缸的产业化、市场化运营，获取高额利润。 3、采用进口密封件及自动化的生产装配线，保证为客户提供高品质 的油缸，保证客户交货期。 1、产品全部实行计算机辅助设计，可以快速设计出符合国家标准以 及欧、美、日等标准的液压缸，可以为客户实现进口产品国产化。 2、根据客户需求进行产品设计，根据客户确认的技术规格进行产品 的精益生产，根据合同要求的包装和时间交货，为客户提供最优质的 售后服务