2020/7/22
STORE 家乐福门店
课长职责
• 完成部门销售指标 • 完成部门销售毛利 • 执行CCU的促销计划 （包括排面促销，特殊陈列和促销人员） • 根据门店不同的情况给予CCU一定的建
议
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CCU 区域谈判
成立目的
• 控制门店的自主权利 • 用销售好的店来带动销售不佳的店 • 争取更大的促销折扣及更多的促销活动 • 增加营业外收入
• 安排在家乐福的促销员不需要有超强的促销能 力，但必须有吃苦耐劳的精神
• 公司如有临时促销活动需要短期促销员，可以 与主管沟通建议让长期促销员利用业余时间做 兼职，减少公司费用
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供应商应对方法
其它
• 给予门店适量的实物补损，可争取获得 ISLAND、MINI STAND或挂网等的货架 外陈列
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门店与CCU的沟通
STORE & CCU
• 门店享有建议权（包括TG、地堆单品及 位置；促销员的人数；排面促销计划； 排面陈列等），也可根据门店的情况修 改CCU的促销安排，但必须与CCU协商 经CCU确认过后方可修改
• 门店必须完全执行CCU的决定
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门店与CCU的沟通
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供应商应对方法
价格
• 清楚了解门店的竞争者 • 密切关注价格变动 • 发现价格异常情况第一时间告之门店主
管，通过门店与城市PRICING及CCU协 调来调整所出现的不合理售价 • 除非新店开业，一般家乐福不会做超低 特卖
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供应商应对方法
促销员
• CCU每年都会提高促销员管理费，如因费用 问题无法在需要的门店安排促销员，可单独与 门店主管沟通，让其建议CCU安排，以达到 双赢
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CCU 区域谈判
组织架构
CCU 食品经理
杂货谈判 处长 A
杂货谈判 处长 B
生鲜谈判 处长 2
10部门谈判
14部门谈判
11/12部门谈判
15部门谈判
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CCU 区域谈判
工作职责
• 完成部门费用预算 （包括特殊陈列费、促销员管理费、地区
单品进场费、门店补损等等） • 为区域内给门店安排促销计划 • 每周安排区域内的单页海报 • 控制区域内各门店促销员的人数
STORE & CCU
• CCU享有谈判权和决定权 • CCU提前十天左右把促销计划发到门店，根
据门店的反馈作出适当修改 • 每月CCU会给到门店促销员的名单（包括长
期和临时），门店根据名单安排促销人员 • 每半个月CCU会给到门店排面促销计划，促
销进价和促销售价由CCU直接维护生成
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与CCU实际操作中的
个案分析
3．与CCU洽谈好的排面在门店却不予执 行，该如何应对？
4．与家乐福CCU确认好的促销活动在门 店未执行，如何解决？
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与CCU实际操作中的
个案分析
5．家乐福CCU为了争取销量，零售价不 按公司指导价推行，如何应对？
6．NKA在家乐福安排了许多闪电促销， 其它NKA客户跟价，如何解决？
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供应商应对方法
价格
• 每个城市设立一个价格小组 • 每家店有自己不同的竞争者，数量为2－3个 • 单品被划分为高敏感HS、敏感S和非敏感NS
单品；高敏感单品每周市调两次，敏感单品两 周市调一次 • 市调结果直接送至区域价格小组PRICING， 由结果小组直接改价，无需通过部门主管及 CCU
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与CCU实际操作中的
个案分析
7．如果想扩大现有排面，CCU是否有此 权利?
8．上临时促销员费用一般CCU按多少收 取？临时促销员上班时间一般如何安 排？
9．如果公司安排如派增活动、双休日买 增活动，CCU是否会收取场地费用？
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THAT’S ALL! THANK YOU!
供应商应对方法
促销执行力度
• 负责与CCU谈判的人员必须得到所在区域内 各家门店的地图，在谈判同时确定陈列位置
• 当地销售人员接到通知后第一时间和门店主管 做确认
• 确保门店促销配额充足 • 如门店未按照计划执行时，先与门店沟通确认
原因，同时与负责CCU的同事联系，及时与 CCU协商解决办法（注意：提供门店照片）
• 如谈判在CCU出现受阻，可迂回通过门 店主管建议，但不包括TG和地堆的陈列
• 定期给门店做一些排面促销，提高价格 形象，同时可适量为其贴补毛利
2020/7/22
与CCU实际操作中的
个案分析
1. 门店目前产出较低，现在区域活动由 CCU统一规划，费用相对很高，投入 产出不成比例，后期如何应对？
2. 卖场货架调整后只有2个TG位置，一个 档期2000元/10天，超出公司1500元/ 期，如何将TG费用降下来？与CCU只