国际工程联营体合作伙伴的选择与风险分析［摘要］国际工程项目中，寻求强有力的合作伙伴组成联营体不但可以提高投标成功率，而且可以增强企业的市场竞争力。

本文以我国某公司筛选合作伙伴组建联营体承包沙特某石化工程epc项目为例，对合作伙伴的评价因素进行识别和分类，运用网络分析法在构建联营体合作伙伴评价因素网络模型的基础上，计算得到各评价因素的相对重要性权重并进行分析，选择出最适合组成联营体的合作伙伴，为项目管理者决策提供依据。

［关键词］网络分析法；国际工程联营体；合作伙伴；风险分析doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2013.02.026［中图分类号］f270［文献标识码］a［文章编号］1673-0194（2013）02-0057-04０引言沙特作为第一大石油生产国，２０１０年石化产品年产量达６０００万吨，计划２０１５年使产量提升至１亿吨。

众多的大型石化项目吸引了诸多全球著名的国际工程公司来沙特进行投资建设，沙特的石化工程承包已经成为了一个完全竞争的市场。

在这种情势下，我国某承包企业根据自身实际情况，对候选合作伙伴进行充分细致评价分析基础上，选择出最合适的承包商并与其组成联营体，成功中标沙特某石化工程ｅｐｃ项目。

本项目中采用的合作伙伴评价方法有助于选择出最合适的合作伙伴，对增强联营体竞争力，提高投标的成功率，降低投标风险具有实际意义。

１国际工程联营体国际工程联营体ｉｃｊｖ（ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｊｏｉｎｔｖｅｎｔｕｒｅｓ）是指由一个国籍或不同国籍的两家或两家以上具有法人资格的承包商通过各种形式（如资金、人力资源等）进行联合，共同参加某项工程的资格预审、投标签约并共同完成承包合同的一种承包行为。

联营体在此项目中采用了两种合作方式，在ｌｌｄｐｅ和ｐｐ装置部分，双方采取背靠背（bａｃｋｔｏｂａｃｋ）的模式，在产品联合包装装置部分，双方采取合伙制。

在背靠背模式下，双方事先划分好各自的工作范围，在其范围内对自己的工作承担全部责任（包括成本和罚款）。

在合伙制模式下，产品联合包装装置作为公共部分，由联营体共同负责，按照完全协商一致的原则组织实施，责任是一半对一半。

２合作伙伴ａｎｐ分析２．１网络分析法（ａｎｐ）介绍网络分析法（ａｎａｌｙｔｉｃｎｅｔｗｏｒｋｐｒｏｃｅｓｓ，简称ａｎｐ）是一种适应非独立的递阶层次结构的决策方法，它以层次分析法为基础，将各因素间和各层次之间的相互影响关系充分考虑在内，以一种网络化的方式来表示元素之间和各层次之间的相互关系，利用“超矩阵”对各相互影响的因素进行综合分析，最后得到各因素的混合权重，因而它可以深刻描述现实具有复杂关系的决策问题，为决策提供科学依据。

２．２分析过程２．２．１确定目标和准则在沙特工程市场完全竞争的环境中，我国承包企业在充分认识自身优势和沙特实际情况的基础上，寻找可以与我国承包企业实现优势互补的国际承包商，以最大程度提高联营体的竞争力。

就某装置安装项目经过初步筛选有３家承包商进入了候选名单，分别是承包商ａ、承包商ｂ、承包商ｃ，要从中选择出一家参与联营体。

在对合作伙伴的评价因素进行详细分类整理并结合我国承包企业的特点和沙特实际情况，筛选出以下主要评价因素作为准则对3家承包商进行分析：①业务状况：投标倾向（稳健、激进）、当地影响、主营业务范围。

②资历：资质及信誉、项目经验。

③财务状况：偿债能力、营运能力、盈利能力、融资能力。

④行业优势：规模、信誉、工程人员素质、拥有设备状况、信息资源。

２．２．２依据目标和准则构建网络根据上述准则构建合作伙伴ａｎｐ网络，如图１所示。

在该网络中包括元素组和元素，每一元素组都是由同一准则下的相应元素组成，元素组及元素之间的各种相互影响关系均用“→”来表示，“ａ→ｂ”表示ａ受ｂ的影响，或者ｂ影响ａ，其中本身对自己的影响关系称为反馈关系。

如“ｃ４业务状况”准则元素组包括核心业务、投标倾向、实力影响范围３个元素，３个元素之间存在内部依赖关系，该准则元素组与“ｃ１承包商”、“ｃ２资历”、“ｃ３行业优势”、“ｃ４业务状况”、“ｃ５财务状况”准则元素组间存在相互影响关系。

２．２．３构建无权重超矩阵在确定ａｎｐ网络后要构建无权重超矩阵，对元素进行两两比较，元素间比较采用ａ．ｌ．ｓａｒｒｙ的１～９比率标度法对指标的重要性进行量化。

选择网络中某一准则ｃｉ（ｉ＝１，２，３，４，５）作为主准则，以该网络中任意准则中的某一元素作为次准则，按照主准则中各元素对次准则的影响程度或按照次准则对主准则中各元素的影响程度构造判断矩阵，没有影响的元素则不用比较，例如以“ｃ４业务状况”为主准则，以“承包商ａ”为次准则，可构造如表１所示的判断矩阵。

该矩阵反映出承包商ａ的营运能力和融资能力一样，偿债能力和盈利能力一样，营运能力和融资能力要强于偿债能力和盈利能力，然后对该判断矩阵求归一化特征向量。

如此依次以网络中准则为主准则对网络中元素进行比较，求得归一化特征向量，汇总到矩阵ｗ中，则矩阵ｗ即为无权重超矩阵。

ｗ＝ｗ１１ｗ１２ｗ１３ｗ１４ｗ１５ｗ２１ｗ２２ｗ２３ｗ２４ｗ２５ｗ３１ｗ３２ｗ３３ｗ３４ｗ３５ｗ４１ｗ４２ｗ４３ｗ４４ｗ４５ｗ５１ｗ５２ｗ５３ｗ５４ｗ５５（１）其中ｗｉｊ（ｉ＝１，２，３，４，５；ｊ＝１，２，３，４，５）表示准则ｃｉ中的元素受准则ｃｊ中的元素影响的向量矩阵。

ｗｉｊ的列向量是由ｃｉ中每个元素以ｃｊ中一个元素为次准则，进行比较判断得到判断矩阵的特征向量。

２．２．４构建权重超矩阵无权重超矩阵的列不是归一的，只有各个子块wｉｊ是列归一的，因而该超矩阵不显示各元素的权重，需要对各准则进行成对比较分析，以使得无权重超矩阵转化成为权重超矩阵。

依次以网络中各准则为主准则，对准则进行成对比较判断，得到5个判断矩阵，如以“ｃ１承包商”为准则，对网络中各准则进行两两比较，得如表２所示的判断矩阵。

对各判断矩阵归一化，得归一化特征向量，然后将特征向量合并得到反映准则间关系的权重矩阵ａ，如式（２）。

其中矩阵ａ的第一列为“ｃ１承包商”准则下各准则判断矩阵的特征向量。

ａ＝ａ１１ａ１２ａ１３ａ１４ａ１５ａ２１ａ２２ａ２３ａ２４ａ２５ａ３１ａ３２ａ３３ａ３４ａ３５ａ４１ａ４２ａ４３ａ４４ａ４５ａ５１ａ５２ａ５３ａ５４ａ５５（２）将无权重超矩阵按式（３）进行加权可得到加权超矩阵ｗ。

ｗ＝ａ１１ｗ１１ａ１２ｗ１２ａ１３ｗ１３ａ１４ｗ１４ａ１５ｗ１５ａ２１ｗ２１ａ２２ｗ２２ａ２３ｗ２３ａ２４ｗ２４ａ２５ｗ２５ａ３１ｗ３１ａ３２ｗ３２ａ３３ｗ３３ａ３４ｗ３４ａ３５ｗ３５ａ４１ｗ４１ａ４２ｗ４２ａ４３ｗ４３ａ４４ｗ４４ａ４５ｗ４５ａ５１ｗ５１ａ５２ｗ５２ａ５３ｗ５３ａ５４ｗ５４ａ５５ｗ５５（３）２．２．５权重超矩阵求解利用幂法对权重超矩阵进行相对排序向量的求解，最后相对排序向量就是各元素在准则下的权重。

经过反复迭代，得到趋于稳定的结果如表３所示。

２．２．６结果分析对３家承包商的混合权重０．０８８４、０．０５８１、０．０５４９进行归一化处理，得到各承包商的优先权分别为０．４３８９、０．２８８４、０．２７２５，如图３所示，可以看出承包商a的优势比较明显，应该选择其参与联营体。

选择合适的合作伙伴是建立国际工程联营体的首要工作，一方面，要考虑合作方的资质信誉、项目经验及财务状况、业务状况、行业优势等各方面情况，明确对方的优势与劣势，尽量选择那些能与己方达成互补性的合作企业；另一方面，还要考虑其在当地的是否有良好的社会影响以及与当地政府是否有良好的关系，以便可以通过其在当地的良好的关系网络解决项目实施过程中遇到的各种问题。

最后，由于联营体各成员可能来自不同国家，各自有各自不同的企业文化和经营理念，为了避免不同文化和理念引起的冲突，应该选择经营理念相契合，能够理解并且包容不同文化差异的合作伙伴，避免由此产生的冲突，有利于联营体的顺利运作。

３联营体风险识别和分类站在不同的角度上考虑可将国际工程联营体的风险划分成为不同的种类。

１９９９年ｂｉｎｇ从风险来源角度上将国际工程联营体的风险分为了3类，即①内部的风险，不同联营体具有不同的内部风险，这是不同联营体所特有的，风险的产生主要来自内部各成员间的矛盾，比如选择了不合适的合作企业，管理的紊乱，没有将责权利划清界限等；②项目特定的风险，主要是由于项目自身的特殊性决定的，比如项目本身很复杂的程度会影响工期，或者项目融资成本太高，导致资金运转不畅，拖欠施工费，影响工程质量等；③外部的风险，这类风险由外部环境造成，比如政治环境、经济环境、社会条件以及自然条件等等。

２００１年，ｓｈｅｎ等人从风险涉及内容上进行研究，得到了５类风险：技术风险、管理风险、市场风险、财务风险和政治风险。

２００４年，ｇａｌｅ与ｌｕｏ（按照联营体的不同阶段，将联营体风险分为了3类，即①启动阶段风险；②联营阶段风险；③解散阶段风险。

根据沙特工程的实际情况，总结出以下主要风险，如表４所示。

４联营体风险的应对措施对于上述风险，我国承包企业在选择合作伙伴及项目实施整个过程中进行了认真详细的研究，并分别采取了相应的措施来积极应对风险，从而有效减少风险带来的损失。

４．１加强对合作对象的防范意识初次进入沙特市场且没有在当地获得注册经营地位和承包资格的外资承包企业，都必须通过与有资格的当地承包商建立联合体、建立合资企业、转包或分包以及委托当地承包商代理等间接方式参与承包工程竞争，这就在一定程度上限制了我国企业在沙特进行工程承包，在组建联合体实际操作过程中，由于急于竞标成功，我国企业会不自觉地不考虑后果地听从合作企业的指挥，结果使我国企业承受着巨大的风险，而项目工程的大部分利益却都被合作企业占尽，这必须引起我国企业的警惕，选择那些有信用，在当地有良好声誉的企业是比较稳妥的。

４．２通过合同条款和建立沟通机制来协调内部关系国际工程联营体内部各方应该以项目整体利益为总目标，以求最小化风险，最小化成本，最大化利益，为了达到目标，需要通过签订协议来明确划定各方的权责利，并在此基础上，加强各方人员和各部门之间的沟通与协调；为了能够维持联营体的高效运作，联营体内部需要建立完善的协调机制。

各方需要通过密切协调与合作来减少项目中的不确定性，以求最大限度地发挥各方能力对风险进行严格控制，最大程度地调动各方履约的积极性。

在联合体各方的各部门之间建立专门的沟通组织，使不同国籍的工程师、技术人员以及业主、监理等能在第一时间进行相互交流，从而能够及时解决工程中遇到的问题，防止由于沟通不畅引起分歧，延误问题解决，影响工程进度和质量。

４．３要认真研究与业主的工程合同在与业主签订合同时，要特别注意容易产生风险的合同条款，比如支付、调价、变更、索赔、不可抗力等方面的条款，对这些条款，必须要求业主在合同中做出明确规定，对于模糊的地方，如有能力尽量到现场考证一下，无法到现场进行考证的必须要求业主做出合理解释，并要求业主承担相应风险。