•5
流程二：约访
目标：与准增员对象见面
访中技巧关键句： 【电话邀约】
您好，请问您是李平安先生吗？我是平安人寿***，很荣幸地通知您，您成功通过我们的简 历筛选了。结合您的求职意愿，公司将安排在***（时间和地点）进行面试，请问您可以来 参加面试吗？
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
•31
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
•32
家庭主妇的异议处理关键句示例 异议：我家里人可能不赞成我做保险
Listen 用心聆听
（点头回应）是的是的，您说的很对！
Share 尊重理解
您家里人会提出反对，其实是对你的关心。
针对渴望在事业上获得晋升者 重点介绍：晋升的机会
介绍要点： ➢保险业为业务员提供公平、透明的晋升制度， 没有人数限制，没有裙带关系，只要你的条件达 到，你就可以晋升； ➢在晋升的过程中，公司会为业务员提供各种各 样的培训及激励，推动其晋升。
•16
流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
•24
流程三：接触
第三步：展示优势，分析担忧
根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工作模型的 寿险销售工作优势重点说明，以五大人群中家庭主妇为例：
增员家庭主妇关键句示例 ✓ 我现在的工作除了时间自由外，还能赚到
钱，而且能给孩子树立一个成功母亲的形 象，你愿意去做吗？
•25
流程三：接触
分组研讨
考虑吗？ • 如果在现在的公司，你工作三年后会怎么样呢？五年后呢？ • 你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗？
•12
流程三：接触
收集资料，引发不满的目的就是寻找意愿激发点
分享
• 准增员对象有哪些常见的工作意愿激发点？ • 请每组分享2个意愿激发点，导师进行总结 • 时间：10分钟
•13
流程三：接触
增员五步法
•1
还记得专业化 销售流程吗？
•2
专业化销售流程，是通过专业的流程、步骤， 将产品销售给客户的过程
寻找准 主顾 专业化 销售流程
•3
跟销售一样，增员也有专业化的流程
专业化增员流程
增员五步法
第一步 收集资料、引发
不满
第二步 指出共性、降低压力
第三步 展示优势、分析担忧
第四步 解答问题、介绍
•9
关键句举例
• 家庭主妇：您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道您持家 有道
• 普通上班族：您这套衣服很得体，和您的气质非常相称 • 专业销售人士：您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无
论做哪个行业都会非常成功的 • 刚参加工作的年轻人：您真是年轻有为，一般刚出来工作的人
，很少有您这样有上进心的 • 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
访后追踪关键句： 【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
•6
增员五步法，搞定准增员
流程三：接触
流程四：说明 流程五：促成
1第一步：
收集资料 引发不满
2第二步：
指出共性 降低压力
3第三步：
展示优势 分析担忧
4第四步：
Ask 请求行动
您现在不必急着做出决定，正好本周六下午我们公司有一个创 业说明会，可以先了解一下中国平安的情况及保险行业的前景， 再做决定也不晚。•源自3流程五：促成分组研讨
• 请针对普通上班族、中小企业主、 刚参加工作的年轻人、销售人员这 四类人群，研讨异议处理关键句。
• 时间：20分钟 • 发表：10分钟
•10
流程三：接触
第一步：收集资料，引发不满
搜集资料，了解准增员对象的工作现状，找出准增员对
象对现状的不满点，激发准增员对象改变现状的愿望。
收入是否满意
工作是否快乐
理想的工作模型 （收入&其他）
现在的工作是 否理想的工作
只有改变， 才能实现理想
•11
流程三：接触
“收集资料，引发不满”关键句示例
• 现在的收入情况怎样？ • 现在的这份工作让你觉得快乐吗？ • 你心目中理想的工作是什么样的？除了收入外还有什么别的
支的 持支
持
✓ 讲自己
介 自自介
绍 己己绍
自 在加与
己 平盟准
的 安前增
经 的后员
历 发的同
展变类
历化型
程
的
同
事
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
•29
流程四：说明
课堂练习
• 请诵读进行讲行业、讲公司、讲自 己关键句一遍，并尝试背诵；
• 时间：20分钟 • 《增员五步法》手册第12~15页
•19
流程三：接触
针对渴望稳定工作者 重点介绍：工作安全感
介绍要点：
➢真正的工作稳定性或安全感是来自我们的价值，对公 司的盈利贡献有多大； ➢保险业是我们自己的生意，当我们表现好时我们不用 忧虑会被公司“炒鱿鱼”； ➢保险业是长做长有，人人都需要保险产品，社会需求 量极大。
•20
流程三：接触
针对渴望创业者 重点介绍：寿险是一门生意
• 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。
• 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
•7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
•8
流程三：接触 寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
• 真诚。态度自然、亲切，言语发自内心 • 具体。赞美尽量落在具体细节上 • 恰当。言语适度不夸张，符合对方身份
• 请针对普通上班族、中小企业主、 刚参加工作的年轻人、销售人员这 四类人群，研讨接触关键句。
• 时间：20分钟 • 发表：10分钟
•26
流程四：说明
第四步：解答问题 介绍吸引
准增员意愿被激发后还有会有那些常见疑问呢？
✓ 工作内容是什么？ ✓ 平安是家怎样的公司？ ✓ 我的薪酬福利、发展机会如何？ ✓ 我可以获得哪些帮助？
•34
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
关主在通关卡上在通签字确认，方算通关成功！
•35
行动就是力量 突破从行动开始
介绍要点： ➢做生意投入大量资金，做保险不需要 ➢做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 ➢做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 ➢做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 ➢做生意有钱没时间，做保险接触各行各业信息，国内外旅游
•21
流程三：接触
针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯
介绍要点： ➢在保险业，无论是个人业绩或是团队表现都有各 种各样的荣誉体系； ➢公司每年都有高峰会，人力发展峰会等外出旅游 活动；
•18
流程三：接触
针对不喜约束，渴望自由者 重点介绍：时间自由，完全掌控
介绍要点： ➢保险推销是自由职业性质，在完成公司的制定 训练后，什么时间做什么完全由业务员自行决 定； ➢只要预先完成了业绩或人力目标，剩余的时间 可以自由分配去放假、进修或投入更多时间照 顾自己的家庭。
•你觉得你现在的这份 工作可以终身从事吗？
• 我现在的工作 除了时间自由 外，还能赚到 钱，而且能给 孩子树立一个 成功母亲的形 象，你愿意去 做吗？
• 业务员的工作 内容是什么？
• 平安是家怎样 的公司？
• 我的薪酬福利、 发展机会如何？
• 我可以获得哪 些帮助？
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。
解答疑问，介绍吸引的关键就是我们常用的增员三讲
•27
流程四：说明
增员三讲的特点
专业
01 04
精准
简单
02
03
全面
•28
流程四：说明
增员三讲关键句
✓ 讲行业
寿保保 险险险 是销销 怎售售 样是与 的怎其 行样他 业的职
工业 作的
区 别
✓ 讲公司
公公公公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
•23
流程三：接触
第二步：指出共性，降低压力
指出寿险销售工作与准增员对象以往工作经历的共同点，有效 降低对方压力。课程中以五大人群为例：
增员家庭主妇关键句示例 ✓ 您现在在家照顾孩子，时间肯定很自由，我现在
的工作时间也很自由，不用每天8小时都呆在公 司，不但可以兼顾家庭，而且有机会认识更多的 朋友、丰富自己的生活。
吸引
第五步 促成邀约、异议处
理
•4
流程一：寻找准增员对象
目标：明确增员轮廓，确定增员来源
增员轮廓
• 年龄要适合（25-45岁之间） • 高中或大专以上学历 • 有赚钱的欲望 • 有中等收入 • 已婚，最好有孩子 • 身体健康，表达能力强 • 诚实守信，无不良记录 • 能与其他人相处融洽
增员来源
缘故：即从缘故市场进行增员，增员来源主要是 亲戚、朋友、同学、邻居、与您有其他往来的人 等。 转介绍：指通过他人获得大量准增员对象的名单 ，可以有效拓展我们的名单来源，获得高质量的 名单；并且在增员过程中可以借助转介绍中心的 影响力，提高增员效率。 陌生市场的名单来源：随缘拜访，人才市场，招 聘网站，社区摊位，民政局（转业军人），大公 司或商场人力资源部，微信等社交平台。