万！
……
年末回顾目标
搞垫！
……
清晰还是模糊？长期还是短期？
哈佛的调查 有清晰且长期 的目标
3%
有清晰但短期 的目标
10%
有较模糊目标
无目标
60%
27%
25 年后……
25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着 同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备 界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖 、社会精英
如何树立正确的销售心 态
2020年7月14日星期二
如何树立正确的销售心态
一、销售心态 二、目标 三、案例分析和成长周期
我们这一代最伟大的革命，就是发现 每一个人都可以通过调整内在心态来
改变外在的生活环境。
威廉·詹姆士（William James）
哈佛大学
决定你一生成就的因素不是你所拥有 的知识或环境，而是你做决定的能力 和持续采取行动以达成目标的力量。
1、上岗之后发现结果跟自己的预期差距很大… 2、每次主管的辅导我都觉得很好，但没结果… 3、觉得自己没有为团队做什么贡献，跟大家交
流不多，觉得主管对我的帮助还不够大… 4、今天撞了一单… 5、团队活动我喜欢….
练习
你现在是如何做目标的？ 分析得失 改进计划
销售人员工作状态的变化规律
销售人员成长过程中的四阶段
为
善用潜意识的力量
运动员的热身运动 行为是心境的反应 潜意识永远被视觉画面所激励．将你所有的目标视觉化。
二、目标
公司的目标 诚信通的目标 部门的目标 主管组的目标 大家的目标
阿里巴巴CEO与COO的绝妙配合
年初制定目标时马云让我张大嘴巴，年底回顾 目标时我让马云张大嘴巴！
今年的目标 是天天100
工作 动力
兴黑
成
徘
奋暗
长
徊
期期
期
期
时间
工作 能力
成
成
长
熟
期
期
黑
兴
暗
奋
期
期
工作
动力
本次培训的结构：
如何树立正确的销售心态－－目标管理 电话销售流程 如何建立良好的工作习惯－－客户管理和时间管理
目标达成率与期望强度
期望强度 0%
20~30% 50%
70~80%
99% 100%
定义
表现
结果
不想要
真的不想要或不敢要
当然得不到
瞎想要
空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知从 很快就会忘记自己
何开始，
曾经还这样想过
想要
有最好没有也罢，3分钟热度，遇困难退却，想 天下掉馅饼
十有八九不成功
很想要
真正的目标，但决心不够，特别是改变自己的决 心不够，等靠思想严重，经常认为曾经努力过， 没实现就算了，很快改变目标。
2H分别是：
1. How：怎么做？ 2. How much：要花多少时间或其他资源？
Hale Waihona Puke DO—执行1. 实施前之准备工作 2. 依计划实施方案进行（100%还是80%，或
者是50%？） 3. 过程中如有异常应即时处置
CHECK—检查
1. 执行过程资料回馈 2. 检讨结果
3. 检查是让你业绩备增的方法！
有可能成功，因为 运气成功，也因为 运气而失败。
非常想
潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万难 ，坚持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦 。
一步之遥，99%与 100%的差别不1% ，而是100%。
一定要
不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成仁 一定能寻找到成功
，目标达不成比死还难受。，
的方法并达成目标
We Are Sales
销售能力是本世纪最重要的能力 没有天生的顶尖销售人员 顶尖销售与普通销售的区别
每天练习 每天进步一点点。
这一点点的差异，造成20％与80％的区别
Top Sales必备心态
良好的自我形象
良好的自我形象是一个Top Sales应该具备的最重要的部分 。你的自信心和自我形象与你的销售业绩有最直接的关系 。
盐少许，还是3克
Attainable –可达成的
100％的可能性？1％的可能性？ 参考历史最好的表现 好的目标是跳一跳才能达到的
Relevant –相关的
你？还是他？还是整个团队？整个公司？ 你以什么为参考，为基数？
Time bound –有时限的(Traceable－可追踪的)
现状
己变得更好 。
对产品的十足信心与知识
说服实际上是信心的转移。 你的顾客永远不会比你更相信你的产品。 成为顾问。
注重个人成长
没成功只是因为没有培养好成功的习惯 成功是什么？ 担心“没用”？
高度的热忱和服务心
客户是一辈子的财富 每个客户后面是250个客户 世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜。 你知道哪个客户将是你最好的客户吗？
大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短 期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业 的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高级 主管等等
3% 10%
几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工 作，但都没有什么特别的成绩
几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如 60% 意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人， 抱怨社会，抱怨世界
“为何”比“如何”更重要
人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情 ，因此我们要清楚为何做这样的目标比如何做更重要 。
目标→为什么要做→如何去做
每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列 出10条以上为何要实现它的理由。 追求快乐，逃避痛苦
制定目标的技巧——S.M.A.R.T.
Specific –具体的 Measurable –可衡量的
静夜6思
我们的目标
年度目标、月度目标 预测 提升计划 反馈/跟进 过程 基本工作量/联系量/在线时间
我们如何对待目标
目标的修正必须在通过不懈努力之后！目标写 在水泥上，计划写在沙滩上 ；
人在阵地战； 死也要死在冲锋的路上… 团队目标高于一切； 过程决定结果,过程无借口;
三、案例分析
ACTION—改善
1. 检讨结果与计划比较 2. 修订下次计划
达成任何目标的9大步骤
决定要成功 写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由
用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表
列出所有已有的和需要的资源，制定解决办法。
告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人。
运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。
行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事
每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正。
坚持到底，永不放弃，直到成功 。
塑造好习惯最有效的方法之__10 天心理挑战
游戏规则：
1、一连10天不可有消极的念头、情绪、自 我问话使用如不可能、失败、挫折、 遗憾、难过、可怜、太难了、不行、 做不到等消极字眼。
清晨6问
•我今天的目标是什么？ •我核心大目标是什么？ •我今天最重要的3件事是什么？ •我今天准备学到哪些东西？ •我今天准备在哪些方面进步一点点？ •我今天如何更快乐些？
•我今天是否完成了小目标？ •我我今天是否更接近于大目标？ •我今天学到些什么？ •我今天在哪些方面做得不够好？ •我如何才能做得更好？ •我明天的目标是什么？
2、一有出现（肯定会有）请你立即意识到 ，即把注意力转为向自己提积极的问 题。
3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各 向自己提6个积极的问题，并作出明确 的回答。
4、一连10天把注意力调 到寻求解决问题 的方法上，而非在问题本身上兜圈子 。
5、若你真一不小心掉进了消极的念头、情 绪等里面，你千万别急，立即改变它 ，从第一天又开始做此游戏。
成功成本与期望强度
人人都希望成功，但为什么有 的人能达到目标，有的人却常 常达不成，这就是因为不同的 人，对自己目标的期望的强度 不同。
成功是需要付出代价的（成功 成本），目标越大，付出也越 多。一个人的成功概率有多高 ，取决于期望强度的大小。对 目标的期望强度越小，随的压 力就小，成功的概率也就低。
扩大舒适区－团队融合。
克服对失败的恐惧
提升自信心、自我价值
缺乏经验、专业能力 过去失败经验的影响 注意力的掌控
强烈的企图心
一个没有企图心、没有强烈成功欲望的业务员，事实上是一 个没有未来、没有希望的业务员。
一个非常有效的方法就是：不断地跟成功者在一起 。 要改变环境之前，先改变自己；要让环境变得更好，先让自
非凡的亲和力
人是自己的一面镜子 客户买的是你这个人
对结果自我负责
我为自己工作，我是自己的老板 I will not complain . 你自己都不关心你的收入和成长，谁还会关心呢？ 你对你的所有行为和结果负l00％的责任。 找方法 VS 找借口
明确的目标和计划
成功＝目标，其他都是这句话的注解。 没有原因的目标，等于无法达成。 达成目标最简单的方法就是把你的目标细分成为每一天的行
现 状
远景 2008年全国第1
7月目标 6月目标 5月目标
目标执行过程
目标（SMART） ↓
形成计划（P） ↓
执行计划（D） ↓
检查反馈（C） ↓
目标修正后执行（A）
PLAN—计划
5W分别是：
1. Why：为什么要做这件工作？ 2. What：内容是什么？ 3. Where：在哪儿做？ 4. When：什么时候来做？ 5. Who：由谁来做？